问答班主任 2013-08-15 10:30
回复
赞(0)
1楼
知识点:销售人员的绩效考核,通常通过目标管理方式来进行。销售人员的工资结构,一般由基本工资和销售提成两部分组成。销售人员考核主要由销售任务完成情况,新客户开拓,市场占有率等方面组成。销售人员奖金发放的考核,应该以销售人员的业绩达成情况为主要依据。因此,销售人员的考核,制定合理、有效的考核目标是关键。
案例分析: 销售部的年度考核目标,主要包括两大方面,即:业绩任务目标,工作任务目标。其中,业绩任务目标是关键考核目标,工作任务目标为业绩任务目标支持,保障业绩任务目标的达成。所以,业绩任务目标的设定目标最为关键,
本案例中,公司年度销售目标为1.3-1.6亿,可以设定1.6亿为挑战目标,1.5亿为达标目标,1.3亿为基本目标。根据不同的业绩任务目标达成情况,设定不同的奖励措施。工作任务目标:1、行业客户开拓(新增) 2、关键客户管理(不流失) 3、内部流程体系建设 4、销售项目实施进度管理(项目部考核)。在工作任务目标的设定上,要重点关注公司的不足,针对性的提高。此外,由于销售部门的考核,是以年度为考核周期,要关注过程考核,定期检查。