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销售预算顺了,绩效考核的标准就清了

作者 曹锋 更新于:2023-03-24 23:00 19428
我们公司之前都没做过绩效考核,今年老板想要实施绩效考核。现在我们考核的指标已经提取出来了,可考核的标准却遇到了难题。销售部门中领导定的销售指标是50万,但员工觉得这个50万太高,他们怎样做都不可能完成。我上网查了一下,说考核的标准需要领导与员工双方达成一致,现在的情况是双方拉锯不下,请问各位大咖,这绩效考核指标的标准要怎样确定,我要怎么做才能让他们更好的达成一致呢?
我们公司之前都没做过绩效考核,今年老板想要实施绩效考核。现在我们考核的指标已经提取出来了,可考核的标准却遇到了难题。销售部门中领导定的销售指标是50万,但员工觉得这个50万太高,他们怎样做都不可能完成。我上网查了一下,说考核的标准需要领导与员工双方达成一致,现在的情况是双方拉锯不下,请问各位大咖,这绩效考核指标的标准要怎样确定,我要怎么做才能让他们更好的达成一致呢?
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摘要:我们发现,销售预测量的原则,依然离不开存量和增量。以50万为例,如果去年存量客户贡献的销量就有40万,那今年增加20%算不算高?我们可以用前年的存量和增量做对比。在数据面前,很多反对理由都不住脚。

很多公司的年度目标就是拍脑袋出来的,分解也只能继续拍脑袋,往年不考核也就算了,今年实行绩效考核,却要让员工为你的任性买单,谁愿意做这个冤大头?

 

如果有预算,直接按预算来谁也说不出反对意见,不过看这个情况,有预算的概率不大,这个销售任务的标准该如何确定?实际上依然离不开预算,相当于我们又做了一遍销售预算。

 

销售预算是整个预算的编制起点,也是重点和难点,其他预算的编制都以销售预算为基础。销售预算的主要内容是销量、单价和销售收入。销量是根据市场预测或销货合同并结合企业生产能力确定的,单价是通过价格决策确定的,销售收入是两者的乘积,在销售预算中计算得出。

 

员工和销售部门的博弈,人资的左右为难,本质上是对销售预算编制方法缺乏足够的认知和理解,才会无从下手。

 

销售预算最常用的是销售百分比法,即用上年的费用与销售百分比,结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。另外一种作法是把最近几年的费用的销售百分比进行加权平均,其结果作为预算年度的销售预算。

 

这种方法,往往忽视了公司的长期目标,不利于开拓新的市场,比较适合于销售市场比较成成熟的公司。同时,这种方法不利于公司吸纳新的销售人才,因为从和长远来看,吸引有发展潜力的销售人员对公司的长期发展是必不可少的,但这种方法促使销售经理只注重短期目标,而忽视对公司具有长期意义的人的培养。

 

这里面有一个重要因素,就是销售预测量。销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测三部分。一旦公司销售和利润目标已经确定,预测者就必须确定在公司的目标市场上,是否能够实现这个目标。如果总体销售目标与预测不一致,就需要重新调整公司销售和利润目标或公司营销体系需要变革。

 

我们发现,销售预测量的原则,依然离不开存量和增量。以50万为例,如果去年存量客户贡献的销量就有40万,那今年增加20%算不算高?我们可以用前年的存量和增量做对比。在数据面前,很多反对理由都不住脚。

 

当然销售预算的高低也和公司的内外部环境,销售的投入等密切相关。实际上销售预算不是一个总额,而是会细化到每个产品的销售量预算,甚至包括各个流程的转化率。如果我们做到这一步,还能有多大分歧?

制定绩效考核标准至少要解决两个问题,即数量和质量。数量问题是指被考核者应该做什么,即任务、职责、工作要点;质量问题是指被考核者应该做到什么程度,即应该怎样做,达到何种标准,这是工作质量方面的问题。
因此,我们不仅要把50万的逻辑理清楚,还要把客户的有效转化、客单价等核心要素落到实处。这样的绩效考核标准才能真正做到过程监控、改善提高。

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2024-02-27 16:41
甜点心

15楼 甜点心

销售预算最常用的是销售百分比法,即用上年的费用与销售百分比,结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。请问这里的“费用”指的是营销费用还是其他费用,这里的“销售”请问指的是公司当年的“销售额”吗?

2023-05-08 16:50:45 回复 赞(0)
red wan

14楼 red wan

感谢分享!!!

2023-03-27 16:43:48 回复 赞(0)
marrina123

13楼 marrina123

定目标和预测是一回事,而不能只是拍脑袋!

2023-03-27 15:14:17 回复 赞(0)
木子佳宸妞

12楼 木子佳宸妞

分享了

2023-03-27 14:46:16 回复 赞(0)
19号

11楼 19号

不是纸上谈兵,这才是实战

2023-03-27 14:19:00 回复 赞(0)
S_1335506828

10楼 S_1335506828

好文,chatgpt写不出来的经验之谈

2023-03-27 13:40:24 回复 赞(1)
S_1339053169

9楼 S_1339053169

HR在其中担当什么角色?

2023-03-27 13:11:14 回复 赞(0)

曹锋

@S_1339053169:绩效标准制定的过程中,人资主要发挥组织协调作用,没法主导

2023-03-27 13:54:12回复
yafang

8楼 yafang

感觉学到了不一样的知识

2023-03-27 12:43:46 回复 赞(0)
hua518808

7楼 hua518808

谢谢,不一样的分享,这才是真正的管理~

2023-03-27 12:04:57 回复 赞(0)
nersayner00

6楼 nersayner00

学习了

2023-03-27 11:32:21 回复 赞(0)
雷小娟

5楼 雷小娟

学习了

2023-03-27 11:24:02 回复 赞(0)
湘水伊人168

4楼 湘水伊人168

谢谢老师分享

2023-03-27 11:00:52 回复 赞(0)
乱人心Triste

3楼 乱人心Triste

打卡

2023-03-27 10:42:25 回复 赞(0)
进修德业

2楼 进修德业

学习了

2023-03-27 10:02:17 回复 赞(0)
大卡

1楼 大卡

曹锋老师——
本篇文章来自曹锋老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2023-03-27 09:42:03 回复 赞(0)

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