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从案例来看,公司要调整提成方案,无可厚非,没有哪家公司会一套提成方案用到底,经常会有根据行业发展情况、公司的盈利情况,甚至管理层变更等因素来调整提成方案。
正从案例中楼主所说,“我知道老板是在控制人工成本”,如果公司销售情况不太理想,同时利润没有相应的增加,公司仍然按原提成方式,以减少公司净利润的方式来保证销售的提成收入,长期来看,是不合理的。
作为HR,要做好这次提成方案的调整,可以从以下几个方面来考虑。
首先,要了解老板调整销售提成的目的。
销售型的小公司,灵活性非常强,老板每年调整公司的提成方案,都不是随便调整而已,大部分情况下与公司的年后战略发展目标、公司的本年度目标完成情况、行业是否有重大利好消息、销售部精英的稳定性等因素都有关。
楼主需要了解提成调整的原因和目的,以便更好地完成提成调整方案。
其次,双向考虑,完善提成方案。
HR担心销售反感改变提成方式,主要是担心提成方案变了之后,销售到手的提成变少了而反感。
其实,对于公司的阶梯式提成,一般销售人员只能拿到偏低比例的提成。
目前阶梯式的提成区间为3%-10%,大部分销售人员可能只能拿到3%-4%,几乎没有销售人员能拿到10%,如果公司调整为固定提成比例为5%,对大部分销售来说会更有利,在销售额一定的情况下,销售的提成不仅不会变少,反而会变得更多。
楼主需要根据财务提供的各销售人员的提成做核算,提成方案更改后,销售的提成是变多了还是变少了, 差额是多少要做到心中有数。
经过前后对比,销售到手的提成更高,相信大家都会额首相庆;如果对比后发现新的提成方案反而让销售到手的提成变少了,则需要做一些调整,既然满足老板“节省人工成本”的想法,又不要让销售少拿了提成。
提高销售部的业绩最有效的方式是,激励那些本来就高绩效、有潜力的员工,更大地发挥销售能力,有些能力强的销售人员,一个人的业绩可以抵得上三个业绩一般的销售人员的业绩。
公司可以设置两个目标,一个目标叫基本目标,即公司要求员工必须完成的业绩目标。另一个目标叫超级目标,可以在基本业绩目标上增加20%的销售额,如果达到这20%的销售额, 不仅享受原有的提成,还能有一笔额外的奖金。
只要财务提前做好相应的核算,即使这20%销售额带来的员工提成,对公司来说只是盈亏平衡,公司也可以在业绩上有一定的增长。
对销售人员来说,这是非常大的激励,让他们看到高业绩的利益既得者是自己,就会更努力地做业绩。
最后,得到关键岗位上的同事的支持。
公司业绩最好的销售一定是老板眼里价值高的人,这些人大概率是老板聊天的首选目标,他们也更了解老板心中所想,一般也会支持老板的决定。
如果利益关系最大的人都赞成公司调整提成方案,其他业绩相对没那么好的销售,也不会有太大的抵触情绪,至少明面上还是能保持冷静,不会在新提成制度出来后和HR正面刚。
销售部的负责人也是主要的责任人,只要关键人物都认可提成调整方案,这些人就都是调整方案的支持者。
分享一个调整提成方式的案例
今年的的跨境电商行业,由于整个平台政策发生了非常大的变化,导致很多行业排名非常好的同行公司,业绩受到了非常大的冲击。
按之前的提成方式,销售人员完成100万销售业绩,毛利润率为20%,可以拿到1万元提成。
运营提点梯度表
序号
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毛利润(RMB)
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提成点数
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备注
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1
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低于2万
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0%
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2
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2万-5万
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2%
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3
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5万-10万
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3%
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4
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10万-20万
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4%
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5
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20万-30万
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5%
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6
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30万-50万
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6%
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7
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高于50万
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8%
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提成计算方式:1000000*20%*5%=10000元
受平台政策影响后,公司不仅需要支付涨价的高额仓储成本、还要承担货物在海外调进调出费用。
为了不影响公司的现金流,公司决定尽快处理海外的产品:不计利润,尽快回笼资金。
公司要求销售人员降低产品售价,把部分库存量大的产品以最快的速度销售出去,保证公司的正常现金流。但对于销售人员的个人提成来说,会呈现一种“卖多亏多”的状况。
同一个销售人员完成100万销售业绩,在产品降价走量后,反而会有亏损,负责相应产品销售的运营人员,做的业绩越多,利润亏损越大,提成可能都拿不到。
销售部的员工自然是不太乐意了。
此时,公司重新调整提成方案,在原有的提成之外,增加业绩完成的奖金,奖金金额从2000到20000不等,表现优异的销售人员可以得到更高的提成。
销售人员完成公司的销售目标而减少了提成收入,但可以拿到可以覆盖提其原有提成更高的奖金,于是销售人员更加卖力地做产品销量。
销量的增加,减少了公司仓储费和调货的成本,为公司节省了一笔开支。
这就是是一个双赢的方案。
HR作为企业和员工的纽带,大多数情况下,只有让老板的员工都满意了,才能真的做好自己的工作。
14楼 yangguowen
其实更应该多跟业绩高的人员沟通,因为他们才是业绩的缔造者,调整提成比例,对他们的影响是最大的。
13楼 Malcolm39202
提成方案不能一成不变,应根据公司实际情况和市场行情等进行调整,HR可以组织销售负责人、关键销售人员、财务负责人一起讨论,通过数据核算先了解清楚现行方案的优劣,再确定往哪个方向修改,可以初定几个方案进行测算看大家的收入是变多还是变少,具体是谁变多,谁变少。老师分享除了固定提成比例激励销售人员外,设定增量,再提高比例是一个不错的建议。
二鹿仁马
@Malcolm39202:非常好的建议,实操经验丰富哈,点赞!
大卡
@Malcolm39202:您的评论写得非常好,希望您以后能发表更多精彩的评论~看到这里啦,那就动动手指给老师点个赞吧~如果想第一时间收到老师动态,就点个关注吧~您的认可是老师创作的最大动力!
12楼 Yoyoyoyo1990
学习
11楼 zdfgb
可能我想法狭隘了一些,固定的提成总感觉对业绩高的不是那么友好。
二鹿仁马
@zdfgb:你的想法很正常, 很多公司觉得业绩高的员工拿太多了,要想方设让他们少拿点,不过像我们HR,要让老板和销售满意,如果权限够的话,是可以做出双方都满意的方案的,关键还是我们在公司有多大的权限的问题!
10楼 突破超越巅峰
打卡学习
9楼 石菊
打卡
8楼 sisi2013
棒棒哒
7楼 总裁培训
学习了
6楼 果果人事主管
补充一点,不但要看变多还是变少,还要看谁变多,谁变少了。
二鹿仁马
@果果人事主管:说得非常好,我没有想到这一点!赞!
4楼 星星之火QQ
看了好几篇打卡,终于看到有老师说到点子上了。“需要先进行核算,变多还是变少了!”
二鹿仁马
@星星之火QQ:谢谢肯定~比心~
3楼 S_1342574438
薪酬的条条框框太多必然会引起员工的抵触心理,小心谨慎。
二鹿仁马
@S_1342574438:有道理!
大卡
@S_1342574438:您的评论写得非常好,希望您以后能发表更多精彩的评论~看到这里啦,那就动动手指给老师点个赞吧~如果想第一时间收到老师动态,就点个关注吧~您的认可是老师创作的最大动力!
2楼 大卡
马璐老师——
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1楼 一叶芷
方案推行成功与否,最关键的是在管理要做的是从公平性出发,兼顾各方,在销售方面,只有在销售员与企业的利益合作中寻找到一个合适的基点,才是我们方案的始端。
二鹿仁马
@一叶芷:是的,还是要找一个合适的基点,让双方都在各自的接受范围内!
大卡
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