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每一场变革都需要勇气

作者 Lily朱秀琴 2021-04-21 21:52 28737
我们是一家设计公司,以往公司销售人员薪酬结构为低底薪+高提成,没有绩效考核。这种情况导致很多销售为了成单不注重项目跟进,造成回款不畅。为了解决这一痛点问题,老板准备变革,目的是为了让销售更多参予设计项目,做好后续服务促进回款。因此决定对销售团队的薪酬模式进行改革:1、提高底薪;2、在薪酬结构中增加绩效工资,主要考核是销售对客户维护的绩效指;3、原有销售额提成调整为项目奖金的形式,奖金系数根据项目回款情况变化。按照测算结果改革后年度总薪酬并不会比以往的低,但是薪酬变化较大,所以员工反弹比较大。主要有如下几个方面原因:
1、员工认为在业务高峰期的月度薪酬降低了,而承担的责任反而更重了;
2、许多员工不愿意去协调甲方与设计团队之间的工作,认为这些杂事阻碍了开拓新客户;
3、员工认为该薪酬方案太麻烦,有绩效有奖金,内心有抵触情绪。
由于这场薪酬变革,导致团队人员动荡,面对这一情况,HR该怎么办?各位大咖,你又如何看待这一案例?
薪酬变革引发团队动荡,HR怎么办?你如何看待这一案例?
我们是一家设计公司,以往公司销售人员薪酬结构为低底薪+高提成,没有绩效考核。这种情况导致很多销售为了成单不注重项目跟进,造成回款不畅。为了解决这一痛点问题,老板准备变革,目的是为了让销售更多参予设计项目,做好后续服务促进回款。因此决定对销售团队的薪酬模式进行改革:1、提高底薪;2、在薪酬结构中增加绩效工资,主要考核是销售对客户维护的绩效指;3、原有销售额提成调整为项目奖金的形式,奖金系数根据项目回款情况变化。按照测算结果改革后年度总薪酬并不会比以往的低,但是薪酬变化较大,所以员工反弹比较大。主要有如下几个方面原因:
1、员工认为在业务高峰期的月度薪酬降低了,而承担的责任反而更重了;
2、许多员工不愿意去协调甲方与设计团队之间的工作,认为这些杂事阻碍了开拓新客户;
3、员工认为该薪酬方案太麻烦,有绩效有奖金,内心有抵触情绪。
由于这场薪酬变革,导致团队人员动荡,面对这一情况,HR该怎么办?各位大咖,你又如何看待这一案例?
薪酬变革引发团队动荡,HR怎么办?你如何看待这一案例?
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薪酬变革引发团队动荡,HR怎么办?

面对以上这个案例。从制度的变化中,可以看出2点。

第一点,原来的薪酬制度强调销售额,也就是先把业绩做起来,把合同签好。重在前端销售,因此按照销售额提成,因此销售最关心的是如何去签大金额的合同。由此可以看出公司当时出的薪酬制度的目的是占领市场份额。如今修改后的绩效制度更看重客户维护,因为不维护就没有回款,也会影响续单率,因此此时的公司前端的签单已经不是一件很难的事情,因为提升了底薪,也就意味着降低了提成比例。

第二点,其实公司对销售这个岗位的要求已经改变了。绩效考核和项目奖金其实是从项目管理的角度上去要求销售,此时对销售人员的要求已经不仅仅是销售,对销售能力的要求已经下降,而增加了客户关系管理的能力。

以上这2点非常重要,因为这是制度变革的原因。每一个制度背后一定有它出现的原因。而薪酬制度又恰恰跟利益息息相关,因此知道WHY是一件非常重要的事情。

 

那么解决了WHY之后,就是看HOW的问题。HR应该如何应对呢?

从WHY我们明白了薪酬变革的由来是从公司的发展角度出发,是必须要做的事情。因为如果不这么做,公司可能就会活不下去。如果公司活不下去,那么员工就可能没有这份工作了。所以如果员工只考虑个人的利益,那么公司没有了员工又如何收获个人的利益呢?唇齿的关系,如果员工不能理解这一点,那么这样的员工公司是否要考虑一下是不是还适合公司呢?

管理层是首当其冲需要认可制度的人,制度变革遇到阻力毋庸置疑,这也正是管理者体现管理者勇气的时候。从制度的修改到定稿,管理层应该全程参与并提出建议。定稿后通过管理层进一步传达给中层管理者。这里要注意的是,为了顺利推行薪酬制度的改革,改革前改革后收入对比很重要。因为目的不是为了降薪,而是为了激励员工的积极行为。另外,配套的培训也需要跟上,让员工尽快地可以调整好自己的状态去接受新的挑战,达到公司预期的管理目标。

 

最后要解决的就是WHAT。其实制度修改完毕后,WHAT已经出来了,但是面对员工的疑问,需要及时的解释和沟通,最好可以做一个正式的布达和解释。但是这件事,应该由部门负责人牵头去做。这对管理者而言是一次很好的管理机会。HR要做的是创造这样的机会并指导部门负责人如何具体操作。

 

从以上这个案例中我们可以看出,制度改革之所以推行不下去,很可能是因为业务部门并没有清楚为什么要进行制度改革。制度是为了更好的帮助管理,最后达到业务目标。所以当我们在进行一项制度改革的时候,要从业务的角度去思考,而不是从传统的HR的角度去思考。很多制度最后执行不下去,往往不是因为员工难管,而是制度本身的问题。如果制度本身没有问题,那就要坚定不移地去执行它。执行的前提是执行的人都有同样的价值观,都明白公司为什么要去改革。如果不认可或者不明白,就要通过各种方式让他明白。如果他还是不认可或者不明白,那可能就是他已经不适合当前公司对于这个岗位的预期。改革是需要勇气的,这勇气从何而来?从业务发展的规律而来,从坚定的执行目标而来,从坚信这件事是对的而来。

S_1343799465

18楼 S_1343799465

谢谢老师的分享

2021-04-22 11:41:18 回复 赞(0)
七夕情

17楼 七夕情

是这样的

2021-04-22 11:41:11 回复 赞(0)
081120

16楼 081120

有道理。

2021-04-22 11:41:06 回复 赞(0)
qwas德楠

15楼 qwas德楠

老师好

2021-04-22 11:40:57 回复 赞(0)
qswh456

14楼 qswh456

每天学点新知识。

2021-04-22 11:40:49 回复 赞(0)
我爱看书

13楼 我爱看书

点赞。

2021-04-22 11:40:43 回复 赞(0)
FeelBig

12楼 FeelBig

完全同意

2021-04-22 11:40:37 回复 赞(0)
jdtjf

11楼 jdtjf

老师分析的很全面。

2021-04-22 11:40:32 回复 赞(0)
冰冰有李

10楼 冰冰有李

有道理

2021-04-22 11:40:27 回复 赞(0)
云小朵朵

9楼 云小朵朵

写的很全面,观点也很全面

2021-04-22 08:40:51 回复 赞(0)
xixi123

8楼 xixi123

完全同意

2021-04-22 08:40:45 回复 赞(0)
沉思的猪

7楼 沉思的猪

很专业

2021-04-22 08:40:39 回复 赞(0)
Apicallover

6楼 Apicallover

内容挺好

2021-04-22 08:40:34 回复 赞(0)
冉小桂一定要瘦瘦

5楼 冉小桂一定要瘦瘦

支持老师观点,是这样的

2021-04-22 08:40:25 回复 赞(0)
zoezhangyun

4楼 zoezhangyun

非常有道理

2021-04-22 08:40:20 回复 赞(0)
skci

3楼 skci

总结很到位

2021-04-22 08:40:15 回复 赞(0)
岸芷汀兰ellen

2楼 岸芷汀兰ellen

分析得很有道理

2021-04-22 08:40:08 回复 赞(0)
王之钰

1楼 王之钰

不错!!很仔细

2021-04-22 08:40:02 回复 赞(0)

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这个家伙很懒,什么也没有留下~
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