本期的打卡话题让笔者想起《哈佛商业评论》刊登的一篇关于高层领导(比如CEO)该怎样帮助下属(客户或销售经理)去推动销售的研究。大多数高管都认为(事实上,大多数人也这么认为),高管在客户身上亲自投入时间,能让自己随时了解市场,从而对公司的业务产生显著的影响。但是结果呢?下属、客户以及实际的业务结果如何?研究显示,高管们“越级销售”产生了令人沮丧的结果。
根据调查,高管们的行为主要包括以下几类:
第一类:撒手掌柜,基本态度:不关我事。此类高管基本上不见客户,完全授权给下属,认为这是销售的责任。这听起来可能是有道理的,但也有风险。撒手的态度可能导致错过业务机会。如果销售团队表现不如意,营业额也会滞后。
第二类:大炮(loose cannon)。指的是高管言行不负责任、我行我素。此类高管往往自行与客户见面,并自作主张做出决定,却不事先和客户经理了解相关信息和背景。到最后,他们往往既不能增长业务,也不能提升与客户的关系。客户经理对于此类高管有这样一个称呼:海鸥,意思是他们像海鸥一样一哄而上,制造很多噪音,留下一个烂摊子,然后又飞走。
第三类:纯社交者。此类高管总是寻求与客户建立私人关系,组织许多销售无关的活动,而不是寻求机会增长业务。他们确实能够推动私人关系,但如果没有客户经理和解决方案团队的陪同,这样的私人关系缺少深度,很容易让客户厌倦和沮丧。
第四类:唯结果论者。这一类型的高管高度关注业务结果。当客户考虑是否要签署一份合同的时候,此类高管会忽略与客户经理保持沟通,为了实现业务目标,他们有时会做出越界的决定。
第五类:成长引路人。此类高管是最有成果的。他们既密切关注业务结果,又注重关系营建。他们会为别人解锁成长的机会,成为组织里的楷模。他们会经常拜访客户,但会随时咨询客户经理的反馈。他们会从客户视角看问题,甚至会参加客户的战略会议。不过,此类高管需要注意的就是不要陷入“微观管理”的陷阱。
我们来把这五类销售中的越级行为映射到管理中来吧。
撒手掌柜类的高管认为,下属对于自己的团队,应该全权负责,自己则是不闻不问,更不会发生越级管理。不过可想而知,如果下属的团队真出了问题,高管们再去处理,可能就错过了最佳时机了。撒手掌柜典型代表:后主刘禅。
大炮类型的高管应该是最常见的了。此类高管最自命不凡,总喜欢不事先和下属充分了解情况,却到下属团队的领域去指手画脚,显示自己的权威和过人之处。所过之处无不一地鸡毛,留下烂摊子和沮丧的团队让下属去收拾。大炮高管典型代表:特朗普和本期打卡话题的总经理。
纯社交型的和唯结果论的高管是走了两个极端。一个只关注和下属的团队搞搞社交,对他们的业务情况和工作却不去了解和指导;另一个只看结果,不关心下属团队的压力、迷惑以及痛苦。纯社交领导典型代表:只爱和下属打马球和蹴鞠的宋徽宗;唯结果论领导典型代表:下属正在和敌人交涉,自己就率军直冲对方阵营的明成祖朱棣。
当然,大家都觉得成长引路人类型的领导是最好的,但又是最少的。
说回到这次的打卡话题,这位大炮类型的总经理不了解情况也不与部门经理沟通,直接做出了开除的决定,留下一地鸡毛。部门经理想挽留,但涉事员工却已经心灰意冷。HR该怎么做?
总经理会认错吗?就算他肯,部门经理和涉事员工敢要吗?所以,HR不必去向这个方向努力,以后分两步走。一步是慢慢劝说总经理,授权给部门经理去管理他的团队,如果总经理有什么发现和想法,可以先和部门经理沟通。总是越级去管理,会寒了下属的心,而且可能出错。另一步就是去修改员工手册或相关政策。如果某些职位的工作就是需要使用到表面看来与工作无关的素材(娱乐视频、网页甚至游戏),那么可以把相关条款做出修改。
对于涉事员工,HR可以做做劝说,甚至可以让部门经理代表公司给他表个态。如果他铁了心要走,公司毕竟也不能强留。劳动者享有解除劳动合同的权利。部门经理再认为他有能力有潜质,在现行劳动法框架下试用期最长不超过六个月,相信他还不至于做出了多么了不起的贡献。HR也可以借此告诉部门经理:“你看,公司的诚意已经到了,都让你一个部门经理去给他赔不是了,他还是要走。从这里也可以看出,这个员工能力虽然强,但心胸也不是那么宽阔吧?就算留下来,将来心里还是会有芥蒂的吧?我们就随他去吧。”
30楼 yj880809
很有条理
29楼 宁宁0731
写得太好了
28楼 浙江Cherry
写的不错,很有帮助
27楼 312184949
写的太棒了
26楼 321你好
非常实用
25楼 Tzark
写的太好了
24楼 星星20131
老师分析的很全面。
23楼 小小不倒翁
打卡学习。
22楼 HR小F
针对本案例当中的情况,问题来了首先应该是解决问题,而不是看谁对谁错,何况因误会而产生的错。首先,HR和用人部门领导可对员工进行面谈沟通,这是代表公司的态度,如果员工铁了心要走,公司也没有必要强留,就算现在留下来了,可能后面会心存芥蒂,但是人在职场,谁还没有点委屈呢,重要的是我们个人要有自我调节、适应职场的能力。
19楼 KissMyLover
赞同
18楼 artgao
点赞
17楼 wyzlhf
分析的很有道理
16楼 杯水柠檬
很喜欢看老师的文章
15楼 千年妖姬
我也这么觉得
14楼 梦想指引方向
毫无人情味的心胸狭隘之人也配为人之老板,如此“老板文化”严重的小作坊不待也罢!
13楼 漫步风中
内容挺好
12楼 phanlau
不错!!很仔细
11楼 达嘉维康
完全同意
12下一页