大多数企业对销售的招聘人数描述都是“若干”,这是不是意味着销售人员是多多益善?事实上,电话营销、业务员、客户代表等销售岗位一直都处于供不应求的状态。
这种数量的缺口,必然导致入职门槛的降低,人员素质良莠不齐。另外,需要量大,意味着销售人员的机会更多,跳槽的难度会更小。
这是销售招聘的现状,大环境如此,如果企业再不注重管理,底薪又低,销售人员离职频繁,是不是一点都不奇怪?
销售新人离职居高不小,恶性循环,管理瓶颈,看似一堆问题,但作为HR,如果你不能解决招聘问题,其实是没有什么话语权的,再正确的建议,都会被认为在找借口。
从销售的角度分析,高离职率的背后是什么?如果对销售老大或小主管有不良影响,为什么无人改善?
很多公司对销售人员的转正就一个要求,开单即可。为什么开单,新人要不停地打电话,陌拜,这些资源都是要上报给主管的,如果新人的能量被榨干,就距离辞退不远了。
于是,新人沦为收集客户信息的人形机器。从销售老大和小主管的角度看,新人离职不但不会影响他们利益,反而更省力就可以拿到一些潜在客户。因此,为什么要让新人变老人,分一杯羹呢?
这种情况下,HR谈销售人员的离职管理,岂不是动了别人的奶酪,断了别人的财路?销售部门会想出无数个借口反驳你的各种建议。
有些行业或企业,招聘就是一种营销方式,如保险行业,如达内。保险是先把新人自己以及周边人开发一遍,没业绩自然被淘汰。达内是对新人进行转化,把新人当自己的客户,这时候招聘量自然是多多益善。
如果你们公司属于这种类型,为什么要改变?当然,你也无法改变。
如果不是这种模式,我们倒是可以展开讨论了。
我们提到,整个销售大环境,机会非常多,我们如何吸引到更优秀到销售人员?凭底薪、提成还是福利?如果都没有,我们会发现招聘越来越吃力,还创造不了多少业绩,留人也会越来越难。
因此,通过常规途径,如增加底薪,加大提成,给予优厚的福利,是不是非常不现实,指望销售加强管理留人,也非常困难。
我们能不能换个思路?
要改变这种情况,我们可以站在公司角度,和老板谈,谈销售的渠道来源,谈人效,谈更多关系到企业利益的内容……
这就需要我们做数据分析,公司业绩增长情况分析,销售人员人效分析,销售成本分析……通过分析,我们要让老板看到,销售业绩增长太缓慢,人效太低,成本太高。
这时候我们和老板讨论的话题是如何降本增效,而不是如何留住新人。
既然谈到降本增效,那讨论的点就多了。如企业所有的客户都算销售提成,是否正常?是不是一个客户要无期限地归销售部?
多提类似的问题,先给老板内心种点草,他开始思考这类问题,再抛出销售试用期人员的客户归属问题,这种虚假的招聘需求很容易得到遏制,因为没有了利益,谁还要那么多新人?
招聘已经陷入死胡同,想通过沟通和管理来解决招聘问题,难度很大。如果通过利益来瓦解销售的潜规则,把招聘的需求降下来,再谈离职管理,就是顺理成章的事了。
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哇,老师这个思路角度清奇,好,秒啊!
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很专业
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非常有道理
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不错!!很仔细
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打卡
36楼 苏筱雪
从选人和用人两个角度看问题出在哪里。
35楼 荣村大队东北队
老师分析的很全面。
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有深度。
33楼 第六感
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32楼 传恒缚前
写的太棒了
31楼 S_1331388591
打卡学习。
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非常实用
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写得太好了
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谢谢分享
27楼 小于HR
写的很全面,观点也很全面
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很专业
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支持老师观点,是这样的
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完全同意
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