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从招聘入手,不如从利益出发

作者 曹锋 2020-09-26 10:56 47875 阅读 46 评论 129 收藏
我们是一家销售型企业,目前有100多人的销售团队,公司目前最大的问题就是销售人员流动较大,而所有销售的领导都在不停的催HR招人,导致新人入职后,只能进行一些简单的入职培训,随后分配给各销售部门直接上岗,在岗位中逐步熟悉销售工作。可能是新员工未达到业务指标,又或者是部门管理不到位,导致试用期离职人员较多,久而久之销售领导也不愿意培训,宁愿自然淘汰留下合适的员工。如此恶性循环,企业管理遭遇瓶颈。作为HR,想要改变这一问题,该怎么办呢?

大多数企业对销售的招聘人数描述都是“若干”,这是不是意味着销售人员是多多益善?事实上,电话营销、业务员、客户代表等销售岗位一直都处于供不应求的状态。

 

这种数量的缺口,必然导致入职门槛的降低,人员素质良莠不齐。另外,需要量大,意味着销售人员的机会更多,跳槽的难度会更小。

 

这是销售招聘的现状,大环境如此,如果企业再不注重管理,底薪又低,销售人员离职频繁,是不是一点都不奇怪?

 

销售新人离职居高不小,恶性循环,管理瓶颈,看似一堆问题,但作为HR,如果你不能解决招聘问题,其实是没有什么话语权的,再正确的建议,都会被认为在找借口。

 

从销售的角度分析,高离职率的背后是什么?如果对销售老大或小主管有不良影响,为什么无人改善?

 

很多公司对销售人员的转正就一个要求,开单即可。为什么开单,新人要不停地打电话,陌拜,这些资源都是要上报给主管的,如果新人的能量被榨干,就距离辞退不远了。

 

于是,新人沦为收集客户信息的人形机器。从销售老大和小主管的角度看,新人离职不但不会影响他们利益,反而更省力就可以拿到一些潜在客户。因此,为什么要让新人变老人,分一杯羹呢?

 

这种情况下,HR谈销售人员的离职管理,岂不是动了别人的奶酪,断了别人的财路?销售部门会想出无数个借口反驳你的各种建议。

 

有些行业或企业,招聘就是一种营销方式,如保险行业,如达内。保险是先把新人自己以及周边人开发一遍,没业绩自然被淘汰。达内是对新人进行转化,把新人当自己的客户,这时候招聘量自然是多多益善。

 

如果你们公司属于这种类型,为什么要改变?当然,你也无法改变。

 

如果不是这种模式,我们倒是可以展开讨论了。

 

我们提到,整个销售大环境,机会非常多,我们如何吸引到更优秀到销售人员?凭底薪、提成还是福利?如果都没有,我们会发现招聘越来越吃力,还创造不了多少业绩,留人也会越来越难。

 

因此,通过常规途径,如增加底薪,加大提成,给予优厚的福利,是不是非常不现实,指望销售加强管理留人,也非常困难。

 

我们能不能换个思路?

 

要改变这种情况,我们可以站在公司角度,和老板谈,谈销售的渠道来源,谈人效,谈更多关系到企业利益的内容……

 

这就需要我们做数据分析,公司业绩增长情况分析,销售人员人效分析,销售成本分析……通过分析,我们要让老板看到,销售业绩增长太缓慢,人效太低,成本太高。

 

这时候我们和老板讨论的话题是如何降本增效,而不是如何留住新人。

 

既然谈到降本增效,那讨论的点就多了。如企业所有的客户都算销售提成,是否正常?是不是一个客户要无期限地归销售部?

 

多提类似的问题,先给老板内心种点草,他开始思考这类问题,再抛出销售试用期人员的客户归属问题,这种虚假的招聘需求很容易得到遏制,因为没有了利益,谁还要那么多新人?

 

招聘已经陷入死胡同,想通过沟通和管理来解决招聘问题,难度很大。如果通过利益来瓦解销售的潜规则,把招聘的需求降下来,再谈离职管理,就是顺理成章的事了。

 

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韶华心晴

46楼 韶华心晴

哇,老师这个思路角度清奇,好,秒啊!

2020-10-15 10:44:28 回复 赞(0)
韶华心晴

44楼 韶华心晴

哇,老师这个思路角度清奇,好,秒啊!

2020-10-15 10:44:18 回复 赞(0)
新飞翔

43楼 新飞翔

很专业

2020-09-29 09:16:29 回复 赞(0)
浅然

42楼 浅然

非常有道理

2020-09-29 09:16:23 回复 赞(0)
vitamine

41楼 vitamine

不错!!很仔细

2020-09-29 09:16:14 回复 赞(0)
寒江忆雪

40楼 寒江忆雪

打卡

2020-09-28 21:08:46 回复 赞(0)
苏筱雪

39楼 苏筱雪

从选人和用人两个角度看问题出在哪里。

2020-09-28 19:49:33 回复 赞(0)
荣村大队东北队

38楼 荣村大队东北队

老师分析的很全面。

2020-09-28 19:06:00 回复 赞(0)
波波波波波波

37楼 波波波波波波

有深度。

2020-09-28 18:07:07 回复 赞(0)
第六感

36楼 第六感

老师分析的很全面。

2020-09-28 18:06:58 回复 赞(0)
传恒缚前

35楼 传恒缚前

写的太棒了

2020-09-28 18:06:50 回复 赞(0)
S_1331388591

34楼 S_1331388591

打卡学习。

2020-09-28 18:06:44 回复 赞(0)
xlcheng1974

33楼 xlcheng1974

非常实用

2020-09-28 18:06:40 回复 赞(0)
秋初儿

32楼 秋初儿

写得太好了

2020-09-28 18:06:30 回复 赞(0)
小野猪

31楼 小野猪

很有条理

2020-09-28 18:06:22 回复 赞(0)
小樱85847

30楼 小樱85847

谢谢分享

2020-09-28 16:13:59 回复 赞(0)
小于HR

29楼 小于HR

写的很全面,观点也很全面

2020-09-28 14:42:13 回复 赞(0)
xiao丑鱼

28楼 xiao丑鱼

很专业

2020-09-28 14:42:03 回复 赞(0)
莉莉子

27楼 莉莉子

总结很到位

2020-09-28 14:41:53 回复 赞(0)

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