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薪酬激励——你们点名要的“承包制”来了

2019-08-26 08:44:52 阅读(48607) 评论(43) 收藏(48)
【老师的哪些观点让你印象深刻?尝试着分享出来交流一下吧!】本周五,又迎来了十多位牛人大咖给大家带来全方位的干货分享,特别是招聘管理、绩效薪酬以及加薪必备技巧等实战干货分享,欢迎大家一起参与讨论,多多点赞!

文|詹嫦

一、承包制的来源

在之前的《如何用薪酬激励销售团队,调动积极性?》一文中,有很多小伙伴私信我,希望我能对承包制进行更详细的分享,故有了这篇文章。但在要说承包制到底怎么用之前,我想先和大家一起来了解一下承包制的来源。

据网络数据,1978年国家实施“家庭联产承包责任制”,1980年代初期,国营企业开始经济改革,仿效“家庭联产承包责任制”,引入所谓的“承包制”,也就是将企业承包给个人。所以,该项承包制当时也被称为“包字进城”、“一包就灵”。 当初国营企业改革的目的就是为了调动企业内员工的积极性,带动企业利润的最大化。

在当时的承包制中,包出去后,国家完全不管承包企业的操作办法,只管年终利润达标与否。而承包的主导思想就是企业所产生的年终利润除了上缴国家的固定部分外,企业可以留存一部分利润资金用于企业技术更新和设备的改造以及职工的工资和奖金的提升。

而我在销售激励中所提到的“承包制”的想法也来源于此,只是还融入了一些其他思维,所以我也将其称为“改良版承包制”。初心是因为现在的人不再是只追求生存,而更多的人怀揣着梦想,想要实现自我。加之,现在企业的任务目标逐年递增,市场竞争越来越大,员工的压力也越来越大,稍有不慎,企业离职率就会陡然增大,影响企业经营。所以,为了充分调动员工积极性,让员工的工作主观能动性增强,提出这个“改良版承包制”,为的就是使员工的自身利益与业绩更明显挂钩,实现每个人的老板梦!


二、改良版承包制,既要“包”又要“管”

为何称为“改良版承包制”呢?因为原本的承包制,是属于包出去就三不管的那种类型,但改良版中不断继续采用了国家提出的承包制的精髓,又融合了一些当代阿米巴的思维进去。(关于阿米巴我也在研究,未来有机会再写一篇文章细说一下。)也就是又承包出去了,又要管。

所谓的“管”我在这儿举个列子来帮助大家理解:家里有小孩的,在小朋友一岁以前都非常希望自己的小朋友能快速学会走路,并且姿势优美。但是小朋友学会走路,这是一个独立的事情,没办法随大人的意志而决定。大人做再多都只能是引导,必须得让小朋友自己有想学习走路的主观意识。所以我们得等小朋友有了这种学习意识和劲头后,自己去学习,去摸索着做。但是作为家长,要想他快速的学会、少摔跟头、骨骼不被扭曲。家长就需要有意识的为他提供适宜他学走路的环境,买一些或做一些辅助他学习走路的工具,甚至还得适当的陪练。而我讲的“管”和家长的“管”是一样的道理。

我们继续回到承包制上,其主要的实施思路就是针对分公司或者说是总公司的某个可以独立核算的业务,比如销售部。对其可以独立核算的业务,根据企业战略所需制定固定的任务标准,对于任务以外的收益,由公司和承包团队按比例分配,而承包团队所获利润部分,如何分配,承包团队可以自行出具方案,企业不管。

当然,所有的任务指标需要与公司战略方向一致。在承包中,承包分公司或业务部门也可以对任务目标再承包分配,也称为第二级承包,以达到公平的利润二次分配。


接下来我举个案例,来帮助大家理解:

某家具连锁企业,门店分布在各地,公司管理起来有很大难度。门店一直以来都实行的固定底薪+提成的方式。员工做的好与坏,薪酬差距并不大。所以,很多店长以及门店员工慢慢都变得比较消极,觉得干好干坏都无所谓。公司业绩增长停滞,甚至某些门店还出现了下滑。公司发现了这一现象,也意识到了是激励的问题,于是便着手开始改革,考虑到门店可以独立核算,并且任务目标可清晰制定。于是提出了“门店承包制”。各店店长作为第一责任人,可以提出承包申请。

于是,提出申请承包制的门店,公司根据各门店的实际情况与店长达成一致意见,确定了一个基础任务指标。当该店完成指标后,可获得奖金。当超额完成后,超额部分所产生的利润该店可以获得区间40-60%不等的利润分红。公司再派出专人协助执行承包制的店长与店员也再次签到了二级承包任务指标及奖惩方案。

因为承包制的改革,店长和店员都有了新的身份,他们都会从为企业打工,变成为自己做事。思维不同,自然服务态度,积极性也产生了变化,在初期门店的业绩得到了一定的提升。

但数据的增长在两个月后逐渐放缓,店长因为变成了承包人,心如火烧,但无能无力。此时,公司进行了新的一项举动,辅导项目承包人,也就是开设一些相关的课程,比如:销售报表的数据分析、引流技巧、竞争对手数据收集与分析技巧;也同步建立了专家组,设计了一些列的辅助工具,比如产品手册、产品搭配图示、销售话术、老客户关爱计划等等。第一承包人,掌握到技巧后,回去便指导和培训店员开展工作,并邀请总部相关培训讲师前往门店进行教学。大家的激情再次被点燃,业绩又开始攀升。

案例到这儿就告一段落,这个案例是我杜撰的,我并没有家具行业的从业经历,但里面很多的操作办法,是真实的,我所想表达的承包制的意思就和这个案例里的状况差不多。也就是提出承包制,是为了让员工的主观能动性强起来,将现有岗位不再看做是一份工作为他人打工而已,而是一份事业。在这份事业中,企业已经给自己搭好了舞台,只要自己在舞台上竭尽全力的表现。最终表演所获得的门票或者说收益,企业拿走定额的那一部分后,剩下的收益归承包自己和团队所有。


三、“改良版承包制”操作建议

那么承包制到底怎么做呢?建议如下:


1) 召开承包制推行会议。告知团队企业的“承包制雏形”,引起员工对承包制好奇和关注。并对部分团队第一责任人一对一深入沟通,对此项举动讲清楚说明白。在沟通的过程中也可以收集一些优化意见,优化承包制方案。

关于承包制也有2种实行方式。

第一种,该承包制完全独立运营、独立核算,由第一承包团队自行负责盈亏。也就是承包方式按照团队形式签署,“一荣俱荣,一损俱损”。企业负担承包制团队员工固定工资、办公场地及启动资金,日常团队开支及员工的其他收益均由承包团队自行负责。也就是公司只管第一责任人,不管是业绩要求,还是公司辅助培养。

第二种,该承包制,属于半承包状态,也就是仅是业务操作模式的独立运作,辅助部门、办公场地全部共用企业现有团队,均按照使用频率进行费用分摊,年度结算。


2) 在以企业战略目标的基础上与承包人协商固定任务指标。这个以最终协商为准。原则上是以上一年度的完成指标为参考值,根据双方对市场的分析,再进行数据调节,一般以增加为主。新项目运作则以市场调研以及协商为准。举例展示如下:


3) 做好承包后企业与承包团队之间的利益分配方案。承包团队还可以据此按照任务和业绩指标分配到个人;在此特别说明,利益分配的相关规定一定要做在前面,而且要明确合理,可以搞成股份制的,也可以是根据按劳分配。总的一句话就是要公平合理,要知道多少的好事,就是因为分配不均,而变成坏事的。也只有这样做才能调动每一个员工的士气。举例展示如下,案例中的公司薪酬奖罚及超额利润分配需单独形成可视化方案:


4) 做好承包制的辅助工作安排

承包制前期企业需提供辅助部门,对承包人的辅导,带领他们上新的方向。比如项目的销售额怎么看?销售数据的分析怎么做?项目如何开源,如何节流?等等。

企业也要协助指导承包责任人每天、每周、每月的不断分析,清楚的知道,自己负责的项目在哪里出现了问题,然后再想办法解决,必要的时候也需要提供帮助。


5) 做好技能欠缺的培训工作

根据各业务缺失技能及战略部署需求,建立培训课程,有针对性的帮助承包团队成长,以实现业绩的超额增长。

好了,承包制就先分享到这个地方吧!欢迎大家给我留言!也感谢你们关注我,期待我们一起为人力资源行业助力。


#老师的哪些观点让你印象深刻?尝试着分享出来交流一下吧!#

(本文版权归作者及三茅人力资源网所有,如需转载或摘录请注明出处!)
冰玫瑰165

43楼 冰玫瑰165

我是农业种植行业,现公司在改革也想使用“承包制”,但不知怎么执行,希望老师多分享分享!

2019-09-16 16:40:01 回复 赞(0)
冰玫瑰165

42楼 冰玫瑰165

我是农业种植行业,现公司在改革也想使用“承包制”,但不知怎么执行,希望老师多分享分享!谢谢

2019-09-16 16:32:32 回复 赞(0)
宁静清幽6

40楼 宁静清幽6

现在公司执行的是阿米巴的模式,执行了几个月,但是都是未完成,处罚的比较多,现在都是赶着先保底,都对奖励没有多少期待了。大家对这个制度已经有了抵触的情绪,不知道后续如何执行。

2019-09-16 11:24:59 回复 赞(0)
一介书生

39楼 一介书生

学习了,我是属于建材零售行业的,也是一直在使用“承包制”,我们内部叫的是“合伙制”。运行的总体思路差不多,可以多交流。

2019-09-15 09:03:49 回复 赞(0)
yushen0000

38楼 yushen0000

打卡学习

2019-09-01 19:58:40 回复 赞(0)
yushen0000

37楼 yushen0000

打卡学习

2019-09-01 19:58:31 回复 赞(0)
谈一谈

36楼 谈一谈

很有新意!谢老师分享。

2019-08-30 22:38:03 回复 赞(0)

詹嫦zhancici

@谈一谈:谢谢认可,你们的认可是我写作的动力,哈哈

2019-09-02 09:41:18回复
贵州青旅媛媛

35楼 贵州青旅媛媛

感觉自己还是应该更系统的学习啊,薪酬这个难啃的骨头

2019-08-30 19:33:59 回复 赞(0)

詹嫦zhancici

@贵州青旅媛媛:我们一起学习

2019-09-02 09:40:59回复
爱平

34楼 爱平

打卡

2019-08-30 19:33:34 回复 赞(0)
徐xu

33楼 徐xu

努力学习,加油!

2019-08-30 19:33:21 回复 赞(0)
崇德

32楼 崇德

薪酬,薪酬,薪酬,想说爱你不容易啊

2019-08-30 19:33:06 回复 赞(0)

詹嫦zhancici

@崇德:我们一起学习

2019-09-02 09:41:26回复
我思故我在

31楼 我思故我在

这个属于很大的改革了,需要老板有决心,HR有方案,员工有魄力,才能实现好的结果

2019-08-30 17:33:26 回复 赞(0)

antina

@我思故我在:是的,总结得很到位!

2019-08-30 18:02:46回复

HRM叶

是的,老板肯定需要有魄力呀!

2019-08-30 18:18:06回复

315932514QQ

改革带来新动力,是好事儿。

2019-08-30 18:18:14回复

詹嫦zhancici

@我思故我在:是的,总结的到位

2019-09-02 09:42:05回复
龙皇尼姑

30楼 龙皇尼姑

承包制,哈哈,挺有趣感觉

2019-08-30 17:32:13 回复 赞(0)
kittylai

29楼 kittylai

这个话题为啥没人讨论呢,感觉出发点可行啊

2019-08-30 17:30:59 回复 赞(0)

纳金网HR

我感觉不是很好讨论

2019-08-30 18:19:34回复

杨蔓青

大家可以试着讨论一下,有什么问题说出来一起交流。

2019-08-30 18:19:39回复

jiya

啊哈哈哈,正常的。

2019-08-30 18:19:50回复
Amy01111

28楼 Amy01111

思路挺好,但是细节问题还需要深究,感谢老师分享

2019-08-30 17:29:39 回复 赞(0)

小李88

我也是跟着老师学到了很多东西,一起学习呀!

2019-08-30 18:21:10回复

开封李峰

三茅这个平台很不错,希望越做好!

2019-08-30 18:21:16回复

baiyun

老师的文章很干货,可以一起快乐的学习。

2019-08-30 18:21:44回复

詹嫦zhancici

@baiyun:谢谢认可

2019-09-02 09:42:37回复
zheling

27楼 zheling

推行起来很难,因为相当于把公司的部分风险转嫁给了员工

2019-08-30 17:27:46 回复 赞(0)
xiaoni

26楼 xiaoni

我们公司曾经也准备做这个,后来在多方阻力下没做了....

2019-08-30 17:26:21 回复 赞(0)

xiaoyanjing

有阻力是正常的,做不下去也是正常的。

2019-08-30 18:23:15回复

默认

因为不一定适合自己公司,对吧!

2019-08-30 18:23:22回复

詹嫦zhancici

@xiaoni:有阻力很正常,做着做着段了的也是常事

2019-09-02 09:43:18回复
風轻云淡

25楼 風轻云淡

应该企业会有保底利润,超额利润才会与员工分配

2019-08-30 17:25:17 回复 赞(0)

antina

@風轻云淡:这肯定的,先保证老板,多余的才是员工。

2019-08-30 17:31:03回复
龙猪妈咪

24楼 龙猪妈咪

很棒的思路分享,有借鉴意义

2019-08-30 17:23:46 回复 赞(0)

詹嫦zhancici

@龙猪妈咪:就是分享思路,数据和细节仅供参考,感谢认可

2019-09-02 09:44:06回复
欧阳菲菲

23楼 欧阳菲菲

难点在于如何独立计算业绩

2019-08-30 17:21:53 回复 赞(0)

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