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【05】不再做垫脚石

更新时间 2020-09-02 16:49:26 播放量 11,541 总时长 10:06

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有效学习,薄览群书。你好,这里是三茅听书频道,用一杯咖啡的时间与你共读好书。


本期将为大家解读《沃顿商学院最受欢迎的思维课》的第五节--不再做垫脚石。本书由中信出版社出版。

 

莉莉安·鲍尔是一位才华横溢、努力工作的经理,在一家精英咨询公司工作。她刚从哈佛大学毕业就来到这家公司上班,后来离开公司攻读MBA,之后公司又把她请了回来。她被许多人视为一颗明日之星,很可能提早获得合伙人的身份,直到出现了一些流言,说她太慷慨了。她晋升到合伙人的进程延后了6个月,并且收到了非常直接的反馈,说她需要更经常地对客户和同事说“不”。一年之后,她仍然没能做到这一点。“她从没有拒绝过任何事情,”一位咨询同事解释说,“她如此慷慨,愿意付出自己的时间,以至于落入了陷阱,变得容易被人控制和利用。

 

有一项研究能够反映鲍尔的经历,在这项研究中,管理学教授研究了一家大型专业服务公司中超过3600名的咨询师。公司记录了每位咨询师每周花在付出行为上的时间,包括帮助新同事、指导更年轻的咨询师,以及与同事分享知识或专业技能。

 

研究者据此进行了编码。在一年的时间里,他们追踪记录了每周的这些付出行为,并取得了每位咨询师的薪水、升迁速度和晋升方面的数据。付出者在这三个指标上都处于落后水平。他们薪水的上涨速度较慢,职位升迁的速度较慢,晋升率也更低。

 

变成垫脚石是付出者最害怕的梦魇,在这一节内容中我将带大家了解,利他且自利的方法可以改变付出者的人际交往风格,让付出者变得更具灵活性和适应性,从而避免掉入过度信任他人的陷阱。

 

信任是付出者如此容易成为垫脚石的重要原因:他们习惯于从每个人身上看到最好的一面,因此会错误地认为每个人都是值得信任的,并依此行事。在一项研究中,研究者记录了美国人是否成为犯罪的受害者,比如欺骗、诈骗和身份盗用。与获取者相比,付出者成为受害者的可能性提高了一倍,这通常是信任获取者造成的直接后果。

 

为了避免被人欺骗或利用,辨别真诚的付出者,将其和获取者以及骗子区别开来,这一点至关重要。成功的付出者需要知道,谁更有可能利用他们,这样他们就可以保护自己。我们在看到获取者的时候,能否把他们认出来?许多人相信,他们用一眨眼的工夫就可以判断出付出者和获取者。但实际上,他们的判断是非常不准确的。


当我们试图准确把握某人的交互风格信号时,很容易被大量的噪声弄得晕头转向。

 

为了判断出谁是付出者,我们通常会依赖于性格线索,但这些线索实际上可能会误导我们。在半个世纪的研究中,心理学家已经找到了一种基本的性格特质,能够区分出人们在社交情境中的表现差别。这种特质被称为亲和性。但是付出和获取行为是基于我们的动机和价值观而做出的个人选择,与我们的性格是否具有亲和力没有关系。如果你把外在的表现和内在的动机结合起来,亲和力强的付出者和亲和力弱的获取者只是世界上存在的四种组合中的两种。

 

但是,如果付出者不能运用这种对于外表和动机之间差异精细把握的技能,就会成为别人的垫脚石。但是有时候,这种意识来得太晚了:付出者已经忠诚于一位获取者。如果付出者已经陷入了一种交换关系,关心一个获取者的利益,此时他们应该如何保护自己,免于成为垫脚石?

 

哥伦比亚大学的心理学家亚当·加林斯基开展的一系列研究表明,当我们在谈判桌前产生共鸣时,过于关注我们对手的情绪和感受,会让我们面临着过度付出的风险。但是,如果我们换位思考,考虑对手的想法和利益,那么就更有可能找到办法满足对手,而不必牺牲自己的利益。


在一项实验中,心理学家让人们有机会与搭档合作,这些搭档可能是竞争性的,也可能是合作性的。无论搭档是谁,获取者都会是竞争性地行事。付出者则会适应他们的搭档:当面对合作性的搭档时,他们也会合作;当面对竞争性的搭档时,付出者就会匹配他们的行为,用更具竞争性的方式做出回应。以合作作为开始,并继续合作,直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时,慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应,而是仅在2/3的情况下竞争,剩下1/3的情况则用合作来回应背叛。


慷慨的针锋相对策略可以达到一种强大的平衡,奖励付出行为,挫败获取行为,但不会惩罚过度。它的确有风险,慷慨的针锋相对策略鼓励大多数人像付出者一样行事,但是为获取者留下了机会,让他们可以在其他人都合作的时候,凭借着竞争的做法“东山再起”。但是,在一个人际关系和声望愈加透明的世界里,获取者再想利用付出者,也越来越难了。

 

慷慨的针锋相对是一种利他且自利的策略。无私的付出者会犯下总是相信他人的错误;利他且自利的付出者也会将信任作为默认的假设和出发点,但是当对方的行为或声望表明他是一个获取者时,他们愿意调整自己的互动风格。利他且自利意味着,付出者通过后视镜关注自己的利益,注意将核实作为信任的前提。与获取者打交道时,转入互利者的模式是一种自我保护的策略。但是每三次之中最好留出一次回到付出者模式,给所谓的获取者救赎自己的机会。

 

回到开头的例子中,当莉莉安·鲍尔决定不再被客户当作垫脚石来对待时,这样的思路也发挥了作用。“我想要做一个慷慨的人,与客户建立信任,但是这并不意味着他们可以随便欺负我。”鲍尔解释说。为了拒绝客户提出的项目范围之外的请求,她将代言和关系性解释组合起来。一开始,她采用代言的策略,将自己视为她的咨询师团队的代理人。接下来,她养成了一种习惯,向客户解释这种责任:“当客户提出了一个不合理的请求时,我会解释说这会让我的团队很难办,或是会让我的团队花费太多的时间工作。客户知道,我会拼命为他们谋福利,所以当我反推回去时,确实能够产生更多的影响。这是一个很好的理由。”

 

对于莉莉安·鲍尔来说,这些策略的转变让她不再做一个笨蛋。鲍尔学会了通过为他人代言,以及解读他人的动机,来调节自己的先天优势。她调整了自己的行为,在那些能产生最大影响力的人身上付出,并鼓励他们也做出付出行为。这些效果积累起来,让她从一块垫脚石转变成了一个成功的付出者。尽管她的慷慨最初阻碍了她成为合伙人的脚步,但她最后还是提前达成了目标。

 

成功的付出者没有假设自己注定会做垫脚石,而是意识到他们每天做出的选择,会影响他们在竞争性、对抗性的环境中得到的结果。付出行为本身就存在风险,而在所有的人际交往和关系中都坚守着单一的互动风格,就会遇到更大的风险。正如心理学家布赖恩·利特尔所说的,尽管我们的第一本能是付出,但我们是否有能力取得成功,则取决于我们能否习惯于采取互利者的做法,让它成为我们的第二本能。

到这里本书全部内容就解读完成了,感谢你听完这本书。


《沃顿商学院最受欢迎的思维课》这本书探讨了我们如何获得成功。但是不同于很多打鸡血的成功学类书籍,心理学背景出身的作者格兰特另辟蹊径,将个人的成功放在了更大的社会网络关系中来理解,把这个问题的答案从个体的努力扩展到了如何与社会网络相处的高度。从这个视角看问题,作者把人们在社会人际网络中的角色分为三类:付出者、获取者和互利者。通过大量的研究,作者得出了一个革命性的结论:最善于付出的人才是最成功的人。


希望格兰特教授的这本书,或许能使你对什么样的人更容易成功的看法有新的认识。

 

爱学习的人运气总不会差的,祝你的职业发展之路顺利前进,不断达成自己的小目标。我们下一本书,再会。

 

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这本书讨论了一个大众极为关心的话题,这就是我们如何获得成功。

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【01】付出者、获取者和互利者 可试听
【02】付出者获取信任的机制
【03】付出者如何获得影响力
【04】避免成为失败的付出者
【05】不再做垫脚石
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