作者: 黄兰兰，三茅专栏作家、签约讲师、HR辅导教练

主理公众号《管理者进阶陪跑营》

优秀的HR，都是提问的高手！

在上个世界80年代的美国，有一个老板开了一个体育中心，专门教人打各种球。

有一天网球班的教练给老板打电话说家里有事今天去不了了。

于是老板就找别的教练来代课，结果发现整个体育中心，所有的网球教练都在上课。

只有一个滑雪的教练在休息，于是就问他能不能来帮忙上一节网球课。

这个教练说“我很愿意，但我不会打网球”，但这个老板迫于压力，硬是说服了他。

他说“你不会没关系，你只要记住两点：

第一，无论学员怎么要求，你都不要做示范动作，因为你一做示范动作就会露馅；

第二，你去跟学员讲，看到球来了，看准了再打。球没飞过来，没看准，不要打。”

于是，这个教练就抱着这两个原则上课了。

不做示范动作、不手把手教学员如何打球，也无训话和说教，而是通过一些简单的发问：

“这个打的怎么样？”学生说打的好差，于是教练说那你回去换第二个来，然后又问：

“这个打的怎么样？”因为这个看到第一个学生打的时候，懂了一点点，所以大家说这个打的好多了。

教练这时也说好，然后又问“那好在哪里呢？”于是学生们各自总结了一番。

然后第三个上场，教练又问“这个打的怎么样，比上两个好在哪里？为什么？”。

于是，学生们又开始思考、总结、对比分析，自然而然就学到了适合自己的打网球的方法。

这就是“教练”的起源。

这个故事告诉我们：

一个好的教练，未必是自己要有超强的专业技能，而是善于发问，启发别人思考，从而激发他的潜能。

教练技术，本质其实也是一个提问的技术。

1、如何判断你的提问是否有效？

德鲁克“如果你不改变问问题的方式，你永远都不会成功。”

职场上，我们会面临很多需要提问的状况，如何判断你的提问是有效还是无效呢？

好的提问，可以让对方迅速抓到重点并开始思考接下来要干的事情。

而不是一而再再而三的花费更多时间在确认你的需求上。

比如老板和你说“小李，赶紧做一个绩效方案，下班前能出来吗？”。

你收到之后，不是立马执行，而是会问：

“领导，你要的是什么样的绩效方案？是前端时间我们讨论的研发人员绩效方案吗”

“领导，我之前就做过一版，但我还要细细优化下，明天可以给你，您看可行？”

从这可以看出，你领导的问题就不是一个好问题，因为它引起了你的连续发问。

而你的回答，则是一个好的回应。

这就是，有效提问有三原则：

----清晰明了，不会引起对方连续反发问

----开放式问题，但一次只解决一个问题

----越具体越好，可通过黄金圈法则提问（what，why，how）

2、有效提问四技巧！

一个人在提问的时候，最不想听到对方说什么？是“say no”。

所以，无论对方说什么，我们不要说不，即使你没有听明白。

而是先回应、跟随他，就像服务客户，不管对不对，我们先响应。

然后一步步通过确认对方的需求，明了其意思后，再去引导。

站在“利他”的角度去分析和思考他的这个问题，提出解决方案，这样对方自然会更容易接受。

这叫“先跟后带”式提问。

一个好的提问，是有层次的，就像金字塔。

最底层是环境，比如“什么时候，什么地点，发生了什么事情”。

第二层是行为，是他曾经做过什么？

行为上面是能力，这个事情需要什么样能力的人？。

能力上面是信念，为什么你觉得这个事情重要？”

信念往上是身份，你想成为什么样的人？

再上面是系统，这个事情最终达成的目标是什么，有什么意义？。

越是问到底层的问题，细节就越多。

往上走，是要找到共识，往下走，是要挖掘事情的细节。

这叫“上堆下切”式提问。

有时候，一个人的提问除了与他个人思维有关，与其身处的时间和空间也有关。

通过发散性提问，让这个问题本身更多维和立体。

比如你可以问：

“这个制度是什么时候启动的，当时是基于什么背景，解决什么问题？”

“这个制度的有效期是多久，目前已经运行了多久？”

“运行到现在，好的不好的分别是什么，是否可以适用三年，是否需要改善？”

这种提问的方式，可以帮助我们除了聚焦问题信息本身。

同时要让自己脱离当下的环境，从更大更广的时间和空间以及视角来全面思考这个事情，会更宏观和有预测性。

这叫“时间法则”式提问。

一个好的提问可以帮助我们纠正固化的思维定势，产生自我觉察。

比如下属会和你说“这次业绩没达标，是因为市场环境不好，客户预算也有限”。

那你可以问他“那你觉得同行做的很好，这是为什么呢？”

有人比你做的好意味着什么？意味着环境不是决定业绩的最主要因素，所以你就成功地把他思想中的框给换掉了。

这叫“意义换框”式提问。

通过这种迂回的提问方式，让其自己去发现和反思，会比你直接说出答案，更有效。

因为只有自己思考到的才是他自己的东西。

这就是教练永远不给予别人答案的原因，而要让他自己真正知道，只有他自己经过探寻之后得到的才是有意义的。

教育心理学家皮亚杰曾说：“每告诉孩子一个答案，就剥夺一次他们学习的机会。”也是这个道理。