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如何设计辅助销售岗位的浮动薪酬方案?

  大家好,我们公司是一家外贸销售型公司,公司分为直接销售岗位和辅助销售岗位,辅助岗位包括运营、设计、推广以及职能等岗位。所有辅助销售岗位薪酬结构都为底薪+业绩提成模式,个人提成根据公司整体毛利润乘以岗位提成比例核算。由于辅助销售岗位提成只与公司毛利润和岗位挂钩,无法提现个体差异,同时随着岗位人员不断增加,运营成本也会增加。有可能导致销售额增加了但利润未能相应增长。对于这种情况,我该如何改革薪酬方案呢?
  请问各位牛人,如何设计辅助销售岗位的浮动薪酬方案?
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浮动薪酬三条腿 增加毛利两张嘴
作者:秉骏哥李志勇 重庆合川  人资管理硕士,一级人力师,20多年专注人资,目前为HR...
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  贸易型公司辅助销售岗位的薪酬设计,确实是比较头疼的问题,不容易照顾好“个体差异”和“公平性”,针对本案楼主提到的一些问题,有以下几方面建议:

1、浮动薪酬三条腿

  如果要相对公平又体现个体差异,就销售岗位的浮动薪酬部分,可以从两方面来考虑:

1)岗位提成比例想办法

  正如楼主讲到的“岗位提成比例”,但不知道楼主讲的是固定永远不变的比例,还是其他别的什么。我认为,这个比例应当这样来设计:

  就拿运营/设计/推广/职能等岗位来说,可以根据当下具体负责的工作复杂程度、智力/体力、创新意识、责任大小、贡献大小等几个方面,经过员工本人、直接上级、部门负责人、人资部、公司领导共同协商,达成一个员工基准提成比例。

  另外,根据不同销售订单,各自所具体负责工作情况,赋予一个项目系数,可以由直接上级、部门负责人、财务部、人资部协同商定,这就是员工项目系数。

  在计算员工提成时,计算公式为:公司整体毛利润*员工基准提成比例*员工项目系数。员工参与了多少个销售订单的工作,就计算多少次,当然,每次的“员工基准提成比例”是不变的,而“员工项目系数”可以是每次不同的。

  如果想拿高薪,员工就得多参与销售订单的工作,而且想办法要负责更多任务,这样,赋予的“员工项目系数”才可能更高。无疑,这样的鼓励和指挥捧效果,是可以激发员工的积极性、主动性的,对公司是非常有利的。

2)绩效考核用起来

  辅助销售岗位,需要积极、主动为销售一线员工服好务,不能简单、轻松的根据提成办法就能全额拿到提成工资的,必须要给予业绩考核,这样也可以有一定的浮动了。

  考核内容可以有:服从性、团结性、满意度、奖惩情况等,当然需要定性准确或量化到位,这里就不去具体展开说了。

  考核工资:当然是当月全部提成工资了。

  至于绩效目标、加扣分细则、结果运用等,这里也不细说。只想告诉大家,可以用绩效考核这个办法来使提成浮动起来,更能让员工服务于销售一线、服从于上级管理。

3)及时奖励

  员工在某个销售项目或订单有特别贡献,比如:连更连夜加班、主动配合一线销售处理某重大事件、完成某份外工作、为公司挽回或节省多少损失、提出某合理化建议为公司带来多大经济效益等。

  公司可以专门制订员工奖励管理办法,对那些做出较大贡献的员工,可以给予额外的奖励,包括物质和精神方面,对员工努力工作起到激励作用,也可以对薪酬有浮动效果。

  这样,员工项目系数、绩效考核、及时奖励,就能较好体现员工的“个体差异”,员工基准提成比例也能真实体现公平性,可以让员工工作更为主动。

 2、谨慎增加员工

  如果公司毛利润不增加或增加较少,而公司销售量增加许多的话,这就是我们通常讲的“薄利多销”或“微利”,可能就不得不增加员工数量,我认为,如果增加员工数量,无疑就会减少员工收入,就不易留住员工。

  所以,不能盲目增加员工,即使要增加,人资、财务也要通过计算员工收入可能会“增加、持平或减少”,然后让部门负责人和公司领导知晓,供他们决策时参考,必要时,可以组织相关员工讨论:即如果增加员工,大家的收入就可能减少。

  言下之意是,大家多分推点工作,没办法,同行竞争激烈,毛利减少了。如果大家不愿意多担工作,那么,就只好招聘新员工,大家就不能抱怨自己收入低了。

3、增加毛利润两张嘴

  提成多,是留住员工的重要方面,当然,毛利润增加是关键,那么,就可以从以下两个方面来想办法:

1)出少点

  采购、包装、广告、出差、办公、物流、招待、管理等销售各环节都需要想办法降低费用。

2)进多点

  特别是亏本、持平或微利的订单,想办法尽早不做,同时,想办法拓展高利的项目和订单,这既需要灵敏的市场嗅觉,还需要统筹兼顾,搞好通盘考虑。这是非常考验公司管理层智慧,而且需要随时全方位监测市场各方面信息,保持高度的敏锐和成熟稳重,不能有丝毫的意气用事。


  如果毛利润减少了,不管怎么设计薪酬方案,巧妇也难无米之炊,所以,要员工稳定,收入或提成增加是关键,这就需要公司管理层更多的从订单利润、管理内功上想办法,切实履行自己的管理和经营的职责。


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谈一谈

谈一谈 2018-09-19 22:50:05

谢老师分享经验 回复

yorkool

yorkool 2018-09-19 17:39:15

老师 ,我怎么好几天没看见您了,上次的调整社保后,HR你怎么看那篇文章也不见了 回复

junyanP

junyanP 2018-09-19 16:37:15

说得好! 回复

灵宝肉夹馍

灵宝肉夹馍 2018-09-19 14:01:14

学习了! 回复

盛文

盛文 2018-09-19 13:49:22

万恶之源还是毛利率,哈哈 ;文中提到的不挣钱的、持平的、微利的业务尽量不做或者少做。。。。可能在大企业会存在这种情况,说白了就是店大欺客啦,但是大多数的企业是不可能不做的,因为很多的业务都是捆绑式或者关联式的,只要不亏,或者少亏硬撑都会做的; 回复

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销售辅助岗位,也叫销售内勤,比如跟单、客服、销售助理,这些岗位人员不直接产生销售业绩,但没了他们,销售就干不好。
一个好的销售内勤,能够把每月的销售报表、财务对账、客户档案、客户接待弄得妥妥帖帖,这些事,往往是冲锋在前的销售员不擅长、不耐烦干的。
这类型岗位的薪酬应该怎样设计,才能既有激励性又避免运营成本的增长过快呢?
今天,我要摆脱开那些花钱的、和不花钱的所谓激励手段,和你分享3点马上能用的干货:
销售辅助岗位应该拿多少工资?有人会说,这还不简单,干多少活就拿多少钱嘛。这话,只适合那些可以量化的工作,比如,你可以评估一场招商会的客户接待量、每月和多少客户对了账来给销售助理发奖金吗?肯定不行!有些工作天然就很难被量化,而且,完全用量化的指标来考核工作是有弊端的,员工会为了完成任务而完成任务。***|*...

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如何匹配岗位职责和薪酬结构才能促进激励
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薪酬的设计是一个分解和匹配的过程。薪酬作为人力成本的重要一部分,同时也是企业运营成本中的重要部分。只有将薪酬与企业的经营挂钩,与岗位职责挂钩,即我们常说的“责、权、利”当中的,“责、利”挂钩的问题。才能够取得更好的成本控制和激励的作用。
本次专题提出的内容,其实主要涉及到有两个要解决的问题:
1、如何设计市场运营岗位以及行政后勤岗位的薪酬激励问题。
2、如何控制或解决因运营人员不断增加导致运营成本增加、毛利润减少而产生的提成降低的问题?
接下来,我们一个个来分析解决这两个问题的思路。
首先,看看市场运营岗位以及行政岗位的薪酬,如何设置更加有激励性,对岗位的工作效果有效进行评价。
从题目来看,这家公司是一家销售型的公司,放到大型公司里面,就是销售部门。任何一家公司在经营的时候,都会有一个单位时期...

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文|任康磊
圣经中有一句话是“上阵的得多少,看守器具的也得多少。应当大家平分。”(butashispartisthatgoethdowntothebattle,soshallhispart
bethattarriethbythestuff:theyshallpartalike.)企业中如果只让直接参与销售的人员吃肉,销售辅助岗位连喝汤的份都没有,肯定是不行的,那以后后方的工作谁又愿意做呢?
可是如果后方的人拿的和前线的人一样,真的和前线的人一样“平分”果实。那前线的人肯定就不愿意了。所以对辅助销售岗位的薪酬设计既要考虑这些岗位本身的感受,还要考虑直接从事销售人员的感受。辅助销售岗位的浮动薪酬设计可以参考如下内容。
1.销售推广类岗位
销售推广类岗位指的是那些能够帮助销售人员做产品推广的岗位,这类岗位在有的公司并不直接接触客户。有的公司把这类岗位和销售人员做相同的权责管理,有的公司是分开管理的。
这...

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自己申请的卡,跪着也得打完,双手奉上干巴巴的首卡一篇,请各位大咖多多包涵!
案例分析
1、行业:外贸
2、主营产品:不明
3、公司业务:销售
4、内部部门划分:
①销售-业务部门;
②辅助支持—运营、设计、推广及职能
5、现行薪酬结构:固薪(底薪)+浮动薪酬
6、待解决问题:
①辅助销售岗位提成无法体现个体差异;
②辅助销售岗位不断增加,运营成本增加,会导致销售增长利润下降。
   公司现阶段重点在改进部分人员的个人优劣区分及成本控制上。但薪酬方案往往不能以“头疼医头、脚疼医脚”的方式进行单点改良,仍需要将关联的内容通盘考虑,才能达到“治本”的效果。...

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绩效跟随战略,浮动薪酬也是如此
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  外贸公司的直接销售岗位不难理解,但看到辅助销售岗位时,会不会想到间接销售岗位?这里的辅助销售岗位,更像我们经常提到的运营系列,包括运营、设计、推广、咨询以及优化等岗位。
  另外,像销售内勤、助理等类似岗位,到底应该归为辅助销售岗位还是间接销售岗位?留给大家思考。今天我们不纠结于概念,主要来解决运营、设计、推广、咨询等岗位的绩效方案问题。
  “目前公司辅助销售岗位薪酬结构都为底薪+业绩提成模式,由于辅助销售岗位提成只与公司毛利润和岗位挂钩,无法提现个体差异,同时随着岗位人员不断增加,运营成本也会增加。有可能导致销售额增加了但利润未能相应增长。”
  从上面我们可以看出,这类分配模式的弊端有以下几点:
  1...

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浮动工资在激励界的前世今生
作者:乾元zZZ 浙江温州  多年hr从业经验,涉及金融、房地产、互联网行业,现任集...
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(一)管理的目的是为了实现目标
      一本管理学著作里面写过这样一句话:“如果你不能描述,那你就不能衡量。如果你不能衡量,那么你就不能管理。“这句话解释了管理的核心本质问题。就是你想要什么?就能得到什么。究竟企业如此管理是为了实现什么?答案应该是唯一且恒定的,就是为了实现企业的愿景和价值。
      (二)浮动工资就是计件工资
      社会是分工的产物,未来会在某些事情上更加专注,每个人在这个潮流中会越来越精细化工作,那么如何证明自己的价值,或者对于企业管理者来说如何衡量一个岗位的价值成为最棘手的问题。通常来讲很多书...

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进入Vuca时代,人才在企业中的作用越来越突出,企业家对员工的认识也发生了巨大的转变。如何有效地激励员工,充分发挥其聪明才智,得到了许多管理学家和企业家的重视。目前在一些企业内部,通常将人员划分为直接销售岗位和辅助销售岗位。
因此,在进行薪酬体系设计的时候,就有意将直接销售岗位和辅助销售岗位进行区别对待,对于销售而言,绩效成绩较容易量化,因此,只要提成方案符合行业规则、市场规律、企业现状等设计因素,大多不会存在较大的问题。但对于辅助销售岗位,因为岗位性质、工作内容等原因,绩效往往难以量化,甚至很难评估对销售业绩的直接影响,所以薪酬结构往往会设置为底薪+业绩提成模式。意在通过这种薪酬结构,让辅助销售岗位的员工也能关注公司业绩情况,实现强关联,但如果只是简单的将个人提成与公司整体毛利润挂钩,很容易出现辅助销售岗位业绩提成与公司利润倒挂的情况。
所...

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三层面思考销售辅助人员浮动薪酬设计
作者:周敬文 江苏南京  金融贸易领域人力资源总监,15年工作经验,擅长人力资源...
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  提成制是外贸销售公司比较普遍采用的一种浮动薪酬激励手段,但是对于辅助销售人员,包括运营、设计、推广以及职能等岗位也使用提成制,个人提成根据公司整体毛利润乘以岗位提成比例核算,我们看到以下几个问题:
1、激励基数与个人业绩间无直接关联:
    1)个人提成的基数是公司整体毛利润,但是影响公司利润的因素会有很多,个人贡献对公司利润会有影响,但明显是弱联结。
    2)个人提成因素中只有岗位提成比例,没有个人业绩,因此员工会觉得干好干坏一个样。
2、激励目标与岗位职责间无导向性:
    销售辅助人员的岗位职责核心就是支持、指导前线销售人员取得更优异的业绩,但是在现有...

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写篇好总结,做打卡牛人

207楼 上善若水W

学习

2018-10-02 06:56:05 回复 赞(0)

206楼 阿童木33044

打卡学习

2018-09-29 09:39:30 回复 赞(0)

205楼 阿童木33044

打卡学习了

2018-09-28 16:17:41 回复 赞(0)

204楼 天蓝2018

打卡

2018-09-26 09:13:30 回复 赞(0)

203楼 刀口耳木木夕王大可⭐️

其实不同的岗位就有不同的绩效,不同的绩效有不同的奖金薪酬,就像生产单位的员工主要按计件工资,而经营单位的薪资则按绩效奖金。销售经营人员的薪酬应该和效益挂钩 起到更好的激励作用。所以因公司类型、岗位等来匹配不同的薪酬。

2018-09-22 09:41:43 回复 赞(0)

202楼 岁月无痕1025

打卡

2018-09-22 09:26:53 回复 赞(0)

201楼 贾耀锋

辅助销售岗位的薪酬设计既要考虑这些岗位本身的感受,还要考虑销售人员的感受。个人观点,辅助销售岗位的薪酬比例设计,固定工资占比60%,月度奖金占比30%,年终奖励10%。非销售类岗位固定工资部分设置比例稍高一些,会让这些岗位的人员有安全感,同时,将月度奖金与经营业绩挂钩,使得更好地为销售服务。最后,根据公司全年业绩情况,对非销售岗位也进行按比例奖励,会增加这些岗位人员的存在感。

2018-09-20 17:47:17 回复 赞(1)

200楼 欣欣向蓉

其实无论什么岗位的工资设计出发思路都是公司整体薪资水平,销售情况,岗位职位以及行业水平,从这些点出发,然后结合实际情况进行绩效设计,个人观点:辅助销售岗位是帮助让销售业务做的更好的岗位,可以有一部分设计激励薪酬,做好一件事可以收获什么的角度,多劳多得,这样调动大家的积极性。当然销售业绩有时淡旺季,所以还要和销售业绩有关系,多少比例的设计根据毛利润情况实际设计。

2018-09-20 16:00:42 回复 赞(0)

199楼 宏太阳

销售辅助岗位就是业务内勤,跟单、付款,记账这些人员不直接产生销售业绩,但没了他们业务就干不彻底,一个好的业务内勤,能够把每月的销售报表、财务对账、客户档案、客户接待弄得井井有条,这些事往往是冲锋在前的业务员不擅长、不耐烦干,所以业务辅助岗位浮动工资应考虑业务量,根据单子和利润适当考虑辅助岗位浮动工资。

2018-09-20 15:33:53 回复 赞(0)

198楼 Louis67360

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2018-09-19 23:40:28 回复 赞(0)

197楼 Carol76615

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2018-09-19 21:59:59 回复 赞(0)

196楼 Carol76615

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2018-09-19 21:43:34 回复 赞(0)

195楼 Carol76615

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2018-09-19 21:42:22 回复 赞(0)

194楼 Peter11912

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193楼 Peter11912

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2018-09-19 21:28:20 回复 赞(1)

192楼 李世民86842

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2018-09-19 21:23:36 回复 赞(0)

191楼 w430430

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2018-09-19 21:02:16 回复 赞(0)

190楼 源宝贝儿

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189楼 浮生1986

怎么连续打卡啊,有没有办法提醒。

2018-09-19 20:19:59 回复 赞(0)

188楼 星矢30310

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2018-09-19 20:19:48 回复 赞(0)

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