对标某医疗设备公司销售代表业绩改进与提升

作者王胜会卷毛老师更新于：2020-05-26 16:35 55677

内容来自 2020-05-29 打卡话题

【干货分享】组织绩效及案例解析干货分享！

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一、标杆案例背景解析

××医疗设备有限公司成立于1985年，注册成本500万，公司主营业务为医疗设备。公司面向全国市场范围，主要客户对象是三甲等以上医疗机构，年销售额达2个亿，且一直处于逐年递增状态。最近两年受政府采购政策影响，销售业绩呈下滑趋势。

公司引进绩效管理制度已两年有余，实施效果不甚理想，上下怨气一直未消。公司实施的是全员考核，采用的方法主要是目标管理法结合KPI，月度考核加年度考核相结合。自实施以来，公司领导及绩效管理相关人员一直秉持着持续改进不断提高的原则，坚守着绩效管理的每一项工作。

王伟是该医疗设备有限公司一名销售代表，入职已有一年之久。这一年中，上级主管为他设定的月销售目标是20万元，但他实际完成了23.5万元。但是像他这样的销售代表平均的销售额为35万元，王伟距离这样的水平还有很大的差距。

再有，由于它以前不是在医疗设备行业中工作的，对一些专业知识不够熟悉。同事们普遍评价他交际能力较强，善于与人合作，与同事们的关系相处的都很好，非常乐于帮助别人。

主管认为他还是比较愿意学习的，遇到困难或疑点能主动请教，追根究底，及时解决。在这一年中与他自己往年相比较，进步还是非常快的。

客户们对他工作态度反映较好，只是有时对顾客需求理解方面会出现偏差。

二、业绩改进与提升管理现状

该医疗器械公司在绩效改进与提升相关工作的管理现状存在如下现象。

1．王伟的月销售目标是20万

王伟是新入职该公司的一名员工，且往年工作经验没有本企业所在行业相关经验。

2．王伟的实际销售额是23.5万

王伟的实际销售业绩比预定目标超出3.5万。

3．市场同资质销售人员销售能力为35万

与王伟工作经验、资质相当的市场销售代表，月销售能力实际能达到35万。王伟距离这个目标还差11.5万。

4．产品销售技巧存在欠缺

销售技巧欠缺主要体现在，客户反映王伟有时候不能正确理解顾客需求，也就是说王伟对顾客需求理解有偏差或有误解，在理解能力方面存在一定的欠缺或者是沟通方式有问题。

5．主管反映王伟销售报告编写能力不好

销售报告编写能力有待提高，可能体现在语言用词组织上，数据使用上和报告格式编排上等。

6．产品知识欠缺

主要是因为王伟之前没有从事过医疗设备行业，对产品的知识性能，行业特点等各方面了解不够透彻。

三、诊断与分析

通过对以上案例的阐述与分析，我们能够意识到××医疗设备公司目前绩效管理方面还存在较严重的问题。主要体现在绩效考核指标值制定的参照依据方面，销售人员自身的能力提升方面和销售技巧方面等。

1．员工个人方面

针对以上问题进行分析可发现王伟目前绩效有待改进的地方主要有以下3个方面。

（1）销售技巧方面。主要体现在与客户沟通时如何倾听客户的需求上。

（2）产品知识方面。对于一些产品的专业知识他还需要进一步学习。

（3）销售报告编写。他的销售报告写的也不是很让主管满意，在这方面学要学习提高。

2．组织方面

除了王伟本身存在的问题之外，该公司在绩效管理方面也存在一定的问题。

（1）销售指标的指标值确定

该公司主管在为王伟制定月销售目标时，考虑到王伟是新入职该公司的一名员工，且往年工作经验没有本企业所在行业相关经验，所以为其制定了月销售目标为20万。

而实际上，王伟却完成了23.5万，比预定目标高3.5万，然而此目标的完成比市场普遍目标35万，还差11.5万元，这表明，王伟的实际销售能力还可以更高，公司为他定了20万这个目标实际上是远远低于了市场目标。因此，销售指标的确定还不够科学。

企业在制定考核项目指标时一定要结合员工实际情况，同时还不能忽视市场普遍规律，目标定的过高对员工而言没有挑战性，也就失去了努力的动力。目标定的太高则对员工产生一种可望不可及的心理，也不利于目标的实现。

（2）产品销售技巧存在欠缺

针对客户反映王伟不能正确理解顾客需求这一点，可以看出王伟在销售技巧方面存在一定的欠缺。公司可能没有组织过相关的培训，或者培训考核达标标准存在一定的问题。使得员工在销售时不能正确地从客户那里获得需求信息。

从销售技巧的欠缺也可以看出王伟对顾客需求理解有偏差或有误解，在理解能力方面或者是沟通方式方面可能存在一定的问题，也需要组织加强培训。

（3）主管反映王伟销售报告编写能力不好

王伟的销售报告编写能力有待提高，可能是体现在报告语言组织上，数据使用上或报告格式编排上等。这也是该公司通过培训可以实现的，培训的形式可以集体授课，或安排导师指导的方法等来实现。

（4）产品知识欠缺

由于王伟之前没有从事过医疗设备行业，对产品的知识、性能，行业特点等各方面了解不够透彻。所以此问题也是制约王伟销售业绩不高的重要原因之一。该公司可通过组织各种形式的培训，结合严格的培训结果考核来实现其产品知识水平的提高。

四、优化与提升

绩效问题引发的原因通常不是某一方面，可能是客观原因，也可能是主管原因，可能是员工个人原因，也可能是组织原因。在实施绩效改进工作时应综合考虑各方面的原因，以制定出更有针对性的绩效改进与提升计划、方案。

通过对以上案例的分析，可发现王伟业绩不达标的主要原因有三个方面，即销售技巧，产品知识和书写能力。因此，针对现状，主管人员应帮助王伟为其制定绩效改进与提升计划，计划内容主要围绕以下内容，如下表所示。

有待改进的项目	改进的原因	目前水平	期望水平	改进措施与所需资源	评估时间
客户沟通技巧	与客户沟通是销售代表的主要工作，本人在这方面有较大的欠缺	客户沟通评估分数2.5分	3.5分	参加有效的客户沟通技巧培训自己注意体会和收集客户的反馈与优秀的销售人员一同会见客户，观察学习他人与客户沟通时好的做法	12月份
医疗器械产品知识	销售人员需要了解较多的产品知识，而本人以前对这些知识接触甚少	专业知识评估分数3分	4分	阅读有关的书籍资料参加产品部举办的培训班，多向他人请教	5月份
撰写销售报告	销售人员需要以书面的形式表达销售情况，与主管和同事交流信息	销售报告评估分数3分	4分	学习他人撰写的销售报告，主管给予较多的指点	8月份

除此之外，针对员工业绩不佳的原因进行深入分析，组织层面也有需要改进的地方主要体现在以下两个方面。

1．重视员工基本技能培训及产品知识培训

在新员工入职后，公司应组织及时培训，包括产品知识、销售技巧，基本办公技能等，并在考核结束后，及时给予受训结果考核，以督促员工重视培训，将培训效果实现最佳。

2．重视对员工绩效管理理念灌输培训

包括公司实施绩效管理的目的，绩效管理每一个环节的目的，每一个环节操作中应注意的事项等，以保证员工在实施绩效考核时能正确操作，确保考核结果的有效性。

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