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作者杨大力8787 2020-05-20 13:13 326

影响行为的7大原理：互惠、社会认同、喜好、承诺和一致、权威、稀缺。

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。记得小时候就听过这样一个故事，一个人遇到了一些发愁的事情，于是他抬头仰望天空，于是路过的人出于好奇也一直在天空找些什么，又有路人经过看到大家都在抬头望天空，以为有什么在天空中，也抬头仰望，就这样很多人都望着天空，可是最好笑的是天空什么都没有。后来有人问这个男人，你在看什么。他说，我在想事情。于是剩下的人都笑笑散了。这也叫从众反应，根本不加思考，就学别人这样做。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。书中写到一个具有权威性、高超的技术的医生对病人手术过程中做出一个指令时，一位具有多年经验的护士竟然按照这个错误指令执行。这是让人很诧异的，为什么会出现这样的问题？原因在于权威，它的巨大影响力会使人们做出错误的行为，不假思索，没有判断力。为了避免发生这样的事情，在接收到“错误”指令时，需要自己有正确的判断力。避免错误的执行造成更加严重的后果。

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。俗话说“物以稀为贵”渴望拥有一件众人都想拥有的事物，是大家条件性的反射。但是如果能够清楚分析事物的必要性，也可以让我们懂得拒绝，做出正确的选择。

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