咨询顾问如何与民营企业老板打交道

做了十多年的人力资源管理咨询工作，期间又大部分都是做民营企业的咨询。在咨询过程中，除了需要和人力资源部的管理者以及其它部门的管理者打交道以外，还需要和老板打交道，而在民营企业做咨询，与老板打交道的机会就会更多。在做咨询的过程中，咨询的方向和结果，在很大程度上会受到老板的强势影响。同时，作为咨询顾问，一方面要进行相关的体系设计，另一方面需要不断的和老板沟通交流，要深入了解他们的思想和理念，以及他们真实的意图。了解这些，对我们咨询的成功具有决定性的影响。

一．在谈单的阶段，就会接触到老板

这个阶段，将决定是否能接下这个订单。接触的过程中，是一个咨询顾问综合实力的具体体现，包括专业能力、实践经验、沟通交流能力、心态等各个方面。不过，这些方面还只是谈单的基础，在具体的过程中，还需要了解老板的真实意图，要清楚，他请我们过来，想要我们帮助他解决什么方面的问题。很多时候，在谈单的阶段，老板会比较不同的咨询公司以及不同的咨询顾问。具体选择哪一家公司来做咨询，老板往往没有太多的理论支撑，而是会根据自己的直觉来判断哪家咨询公司以及哪种类型的咨询顾问能帮助他们解决问题。这种直觉是一种基于经验的认知和推理。数据和事实也许并不能构成他们选择的理由。

因而，初次与老板打交道，要能很快理解到老板的心里，知道他想要解决什么问题。大多数情况下，老板心里会有很多的问题，也清楚自己公司目前存在的问题，但这些问题比较零散，作为咨询顾问，就需要具备较强的系统化的专业知识以及丰富的实践经历，能将这些零散的问题快速的进行组合与分析，并通过通俗的语言交流出来，以便老板能理解。例如，可以事前查阅该公司的相关网站，包括公司的文化、组织结构、业务模式、产品信息等等，将这些事前已经知道的信息同老板提供的信息以及同自身已有的实践，进行快速整合与分析，有条不紊的交流出来。

在谈单的初次接触中，有时可能会遇到一些居高临下的老板。由于他们接触过咨询和一些顾问，头脑中有了一个固定的思维模式，认为顾问大多偏理论，不能解决实际问题，对咨询表现出内心并不认同的态度。这种态度往往会通过其行为表现出来。作为与之打交道的顾问，此时所表现出来的心态就很关键。我的体会是，充分尊重并理解老板的心态，过程中不要争执，虚心听他们的体会，恰当的时候表现自己，让其感受到，自己与他遇到过的顾问将是不一样的。

二．在咨询过程中，会更多的与老板讨论一些需要决策的设计方案

每一个企业在引进咨询的时候，无论老板承认与否，咨询对于企业都是一个变革过程。我们从事的是人力资源管理咨询，涉及到组织结构的调整、职位体系的建设、人与职位的匹配、薪酬与绩效体系的建立等。相对而言，老板较为关注以下几个方面：

1．组织结构的调整

该过程涉及到企业战略、企业文化、业务模式、老板的管理风格等诸多要素。我们所咨询的很多企业，其战略是不明确的，如果有战略，也只是在老板的头脑中，如何构建一个适合企业发展又能吻合其战略的组织结构，决不是一件简单的工作，这时就需要不断的和老板进行交流，了解他的思想，将他零散的思路整理出来。这些民营企业能够成功，一定有他非常特殊的一些东西，这其中就包括了老板的直觉和敏锐的战略意识。我们要做的工作，就是要将这些深藏在老板头脑中的东西挖出来，并运用到咨询方案中。很多老板其自身的学历不高，管理理论知识不够，在与我们讨论问题的时候，也会表现出自身的信心不足，很有可能不是很愿意说出自己的想法。做为顾问要善于观察到这点，并要理解到老板不愿意说出来并不是不想说，而是担心说出来显得不够专业或者不够正确。这种情形下，可通过多种沟通渠道进行交流，我用的比较多的一种方法，是和老板在饭桌上和咖啡厅进行交流，正式与非正式的交流与沟通结合在一起，效果往往不错。

记得在上海某企业进行咨询的时候，该企业的老板是一个温文尔雅型的人，比较注重自身的形象和个人的影响，所以我采取的方式就是更多的在他空闲的时间，约他到咖啡厅这种比较正式又比较放松的地方进行交流，从而可以判断他的思想；在浙江某企业进行咨询的时候，该企业老板是一个走南闯北的人，经历的事情很多，是一个比较讲江湖义气的人，这种情况，我采取的方式是拉近与他的距离，不断鼓励他说出自己的想法；在深圳某企业进行咨询的时候，该企业老板对茶文化研究的比较多，我则钻研有关茶方面的知识，通过每一次的品茶并与之谈论有关茶方面的知识，并在过程中穿插了解该老板的思想。

2．高层职位与人的匹配

此项工作比较敏感，老板也非常关注，这种关注甚至强于组织结构的调整。因为将什么样的人放在什么位置上，对老板来说会有很直接的感受，也会让老板感觉很难。民营企业，往往存在能力均衡不一的情况，一些和老板创业的，当企业发展到现在的情形，他们的能力往往跟不上发展；而有一些有能力的人，却来到公司没有多长时间，还不能服众；还有一些是能力一般，但很讨老板喜欢的人。如何在结构调整的过程中照顾到大多数人的利益，这不仅是老板很头痛的事，也是我们所要面对的一个难题。在设计完组织结构后，一般情况，咨询顾问不会参与到人事的安排工作中。但往往老板总会来征求我们的意见，看看谁应该安排在什么位置上。这种时候，推辞不好，不推辞也不好，所以最终可能还是需要出主意。但既然要给出建议，那就要认真才行，而且这种建议一定要站在一个第三方的立场，做到公正和客观。事实上，在进行组织结构设计的时候，他们就已经比较清楚谁该在什么位置上，只是内心比较犹豫，还有些拿捏不定。这时，老板很需要外部力量给予他们强化和认可。在这种时候，做为一个咨询顾问，就需要理解老板的思想，站在他的角度思考问题，并能从理论上和经验上给予支撑，同时站在企业的全局与未来发展的角度考虑问题。

在浙江某企业进行组织结构设计时，在实施阶段，老板让我给出几个总监职位候选人的匹配度情况。我站在第三方的角度，较为客观的对可能成为总监的几个候选人一一做了评价。其中一个候选人，业务能力一般，管理水平也不到位，做经理都不一定合适。所以我在建议中比较委婉的写出了不合适的意见。然而在和老板交换意见的时候，他却不同意我的观点。一般情况，老板反对，总有反对的理由，很多时候他们可能说不出特别的理由或者是有一些背后的理由不便于说。老板在很多时候是很固执的，如果我们还是一味的反对他的想法，并说出种种理由，反而很有可能会更加强化他要选择这个人的立场，也就会造成双方都不愉快的情形。我自己的经验和体会是，遇到这种情况，不需要多说什么，只是恰到好处的问问为什么，更多的时间是默默的听并接受他的建议，这可能是一种最好的方式。

事实上，对于民营企业的老板来说，尤其是一些管理不规范的企业，他在选择管理者的时候，也并不完全按照理论上所设定的几个条件来进行的，例如，我们会设定“专业能力、业务洞察力、沟通与交流、成就欲望、人品”等几个条件，但老板可能并不完全会按照这些条条框框来选择管理者。这次在浙江某企业的咨询过程中，就深刻的感受到老板在选人的过程中，会从平衡的角度来考虑这个问题。某种意义上讲，人事安排，平衡是一种最好的方式。这种平衡也是他们留人的一种重要方式。

3．高层管理者的薪酬设定

这也是老板比较关注的。老板往往有多疑的特点，在进行薪酬设计的过程中，由于技术性比较强，老板并不是很能理解其中的过程，从而造成对设计的结果也不能完全的放心。毕竟薪酬关系到老板的利润，所以老板并不能完全认同从人的能力与业绩以及外部市场薪酬的水平来定高管的薪酬，他们会更多的站在内部财务角度的范畴来确定高管的薪酬。所设计的薪酬方案如何能让高管团队认为是合理和公平的，同时又能让老板认为所设计的薪酬模式以及调整后的薪酬是合理的，这会成为咨询过程中的一个难点，这既需要和老板不断的沟通与交流，还需要和高管团队的成员进行多次的沟通。

在深圳某企业进行薪酬设计的过程中，为了能让老板认为是合理的，我通过多种形式和老板进行交流与沟通。老板对薪酬设计的原理和理论并不感兴趣，他只是想要知道，我设计的方案能否让这些高管人员取得相应的业绩。这才是老板最为关注的地方。在与老板交流的过程中，我并不讲解原理和理论，只是将很多与薪酬不合理的案例通过故事的方式讲给老板听，并请他帮助分析其中的原因。在多个故事讲解的过程中，老板逐渐开始接受我的观点，也逐步认同我的设计方案。同时，我将高管的薪酬与绩效考核强势挂钩，并为高管设计特别的业绩合同，从而有效的完成了这个工作。

尽管我所采取的方式，在时间成本上比较高，但我们咨询的最为重要的一个方面是能解决企业存在的一些问题，而这些问题的解决又需要老板强势的支持与配合，所以，既便时间周期可能会长一些，但只要效果能达到，也是值得的。总结自己这些年在和民营企业老板打交道的过程，可以从以下几个方面来进行归纳。

首先，专业与实践能力要过硬

这是项目成功的基石。过硬的专业能力以及丰富的实践经验，是我们设计和实施方案的基础，也是老板放心的一个重要方面。这就需要我们作为咨询顾问的人员，一方面不断的提高自身的理论水平，另一方面还需要不断的丰富自己实践的能力。

其次，要有等同的地位观

这个很重要，在和老板打交道的过程中，不能有低老板一等的心里，也不能碰到没有学历背景的老板时，有高人一等的心里。这两种心里都不利于和老板打交道。这种等同的地位观，源于一种自尊，所谓自尊，是指欣赏自己的价值、对自己的行为负责以及对他人负责的态度。我们报着这样一种态度和老板打交道，即尊重企业尊重客户，我们多半也会赢得老板的尊重和信任。

第三，要了解老板的心理

作为人力资源管理的咨询顾问，可以多看看心理学方面的书籍，多了解和思考人的动机、价值观、特质、社会角色、自我形象等方面的内容。在深刻理解了这些人性方面的知识后，结合实践，思考企业形成的历史，理解这个企业的成功有着老板付出的大量心血。同时，在咨询的过程中，要能迅速的交往一两个与你价值观等比较一致的其它管理人员，并从他们身上获取有关老板的一些信息，从而能更加理解这个企业，理解老板。

第四，要有宽容的心态

在和老板打交道的时候，偶尔也会遇到一些员工到老板面前说我们的不是，诋毁我们的形象。老板有时听的多了，也就有可能对我们不理解。这种情况，需要我们有宽容的心里，忍耐一下，随着时间的推移以及设计方案的逐步深化，老板自然会慢慢的理解我们。

第五，用通俗的语言表达自己的理论知识

咨询顾问有很多理论知识，但往往实践不足。在与老板打交道的过程中，最好能将大量的理论知识通过实际的案例用通俗的语言描述出来，会取得较好的效果。将高深的理论，深入浅出的讲解出来，是大量实践与理论结合的实力。老板也许没有听说过什么是冰山模型，也不大知道什么是资质模型。但他们会根据自己的直觉来判断一个人是否合适某职位，除了学历技能外还有其它的东西在决定着一个人的成功。如果能将这些理论，通过自己所遇到的案例总结出来，老板往往会比较认同。

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