推荐 HRBP凭什么让销售主管签下1.5亿的绩效协议？

作者门才更新于：2020-02-20 15:24 6271

Eva是一家大型销售型公司的HRBP，在公司服务了3年，与各销售管理人员关系均不错。有一天，她突然接到了销售总监Marco的求助，请她帮忙与销售主管Alec聊聊，说服他接受来年的销售指标。

Eva：Hi，Alec，最近怎么样？

Alec：还行，也就那样呗。

Eva：最近年底了，大家都在忙着年底总结和来年规划，你们来年的目标定得怎样了？

Alec：别提了，一提这个我就郁闷，我的目标年年涨，一年比一年高，这怎么可能完成吗？

Eva：听起来，你有一点无奈。

Alec：那是肯定的啊，换了你，你也会无语吧？总不能看我每年的目标完成了，就一个劲地给我加码吧？其他人也没加的比我狠啊，太不公平了。

Eva：听起来，你挺委屈的。

Alec：姐啊，我真的快赶上窦娥了。

Eva：你心里的感受有跟Marco聊过吗？

Alec：没有，他就知道压任务，聊不到一块。

Eva：OK，如果我没记错，你们组今年的目标是8000万，11月份的时候已经完成了，也就是说今年是超额完成任务了。

Alec：是的，做了9000万多一点。

Eva：明年的目标是多少呢？

Alec：1.4亿。

Eva：确实有点挑战。我们来分析一下，要达成这个目标，我们有哪些优势吧。

Alec：我想想哈。大概有三个方面：一、我们的组员比较稳定，大家对公司的认同度比较高，工作也很卖力；二、我们的产品比较好卖，客户群也相对稳定；三、公司计划开拓中东市场。

Eva：你的分析挺到位的，我们有这么好的员工、产品和公司的支持，看来明年的目标还是可以达成的。

Alec：话是这么说，但是我还是挺忐忑的，55%的增长啊，我一点信心也没有。

Eva：OK，我们来看一下，抛开中东市场，原有的北美市场大概能做多少呢？

Alec：（想了一会）什么都不做的话，自然增长应该可以去到10-15%，做一些市场活动的话，30%应该是可以。咦，那就是说中东市场，我们做个2000万就够了！

Eva：是的呀，中东一个月做170万就够了呢。而且，你刚刚也提到了，你的组员认可公司，工作卖力，这是一个极大的利好啊。

Alec：（频频点头）是的，是的，我的组员在公司绝对是一等一的卖力，别的组长都想挖我的人呢。

Eva：（面带笑意）那你现在有信心了吧？

Alec：有50%了。

Eva：其实啊，你回头看一下你的团队，你来公司后的这两年，团队成员基本没有流失的，你应该知道，你的这些队员在你来之前，可是别的组长都不想要的，他们当中一半人是要差点被淘汰的呢。

Alec：这我知道，我也很感谢这帮兄弟姐妹们。

Eva：你有分析过为什么他们愿意跟着你吗？

Alec：（沉默了几秒）我想，应该是我比较能倾听他们的声音吧。

Eva：能大概说说吗？

Alec：呃，一般来说，小伙伴们如果想做些什么，我们讨论后觉得可行，我就会让大家大胆地去做。如果他们需要什么资源支持，我也会帮他们争取。

Eva：善于授权、倾力相助，这样会让小伙伴们很安心。我听说，你们组经常聚餐哦。

Alec：（憨笑）也没有经常啦，只是他们完成了任务或拿了大单，我会请他们聚一聚。

Eva：请吃饭也是一种很好的团队联结方式。Alec，你是一个很好的主管，你能很好地倾听小伙伴们的心声，激发他们的斗志，让他们找到信心，并提供相应的支持，让他们觉得跟着你有奔头。

Alec：（挠挠头）我只是做了我认为我应该做的事。

Eva：在你这个年纪，能做到这样已经很不错了。你能把一个大家都不看好的团队带着走到今天，我相信你也能带着他们完成明年的指标。

Alec：嘿，我知道了，这叫好汉常提当年勇。

Eva：不错，好汉常提当年勇，可以让我们找回信心。另外，你不妨跟Marco聊聊，你需要他提供一些什么样的资源和帮助。

Alec：我懂了，谢谢Eva。

第二天，Marco告诉Eva，Alec已经与他签订了年度绩效协议，而且主动要求把指标提高到了1.5亿。

Alec是一个90后小伙子，看起来有点憨，很多人都觉得他不适合做销售，但他身上自带一股韧劲，凭着这股子不服输的傻劲，他拿下了好几个难啃的客户。Alec同时还是一个很好的团队领导者，他以他的傻，让一个后进的小组持续两年业绩快速增长。

Alec不愿意接受来年的指标，是因为他心里憋着一股气，对Marco的不满，让他不愿意去分析指标的可行性。而Eva在与Alec沟通时，敏感地听出了他的无奈与委屈，让他的情绪得到了疏解，拉进了彼此的距离。接着，Eva尝试与Alec进行市场分析，帮助他找回了部分信心。最后，Eva帮助Alec回顾他的团队成长史，对Alec带领团队的方式表示赞赏与肯定。而Alec是一个聪明的小伙子，话谈到这里，他已经知道自己该如何做了，于是最终的结局皆大欢喜。

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全部评论(27) 我参与的评论

24楼 mvp_27

签了1.5亿，明年变成2亿以上，还是那句话，这是一个作家眼里的HRBP与销售主管！

2020-09-14 15:48:02 回复赞(7)

23楼 mvp_27

签了1.5亿，明年变成2亿以上，还是那句话，这是一个作家眼里的HRBP与销售主管！

2020-09-14 15:47:54 回复赞(1)

22楼火勺

这是一个作家眼里的HRBP与销售主管！

2020-09-08 13:06:36 回复赞(16)

21楼猫咪和老鼠

这真是个故事。
正常情况下假如：Alec态度好的话,会说：我现在有点忙，这个任务压力太大。我对明年没信心，下面的人压力也很大。大家都有情绪了。。。你帮我跟总监督再说说吧。
Alec态度不好的话,会说：怎么着，来当说客了？要不你来试试做？
你还跟他分析优势，如果是我，我会问：你一年能完成多少啊？要不你也签一千万任务吧？

2020-09-01 17:16:36 回复赞(7)

花满枝枝

@猫咪和老鼠：真实

2020-09-17 18:53:16回复

20楼小可爱本人

看到标题点进来，看到大家的评论，哈哈哈

2020-07-21 14:05:27 回复赞(1)

19楼飞飞的小鸟

这是一个作家眼里的HRBP与销售主管！

2020-07-09 14:46:48 回复赞(9)

18楼飞飞的小鸟

这是一个作家眼里的HRBP与销售主管！

2020-07-09 14:46:38 回复赞(3)

17楼该用户已成仙

天道有轮回，等到别人一个月一个月给你加指标的时候你怎么想，一个hrbp硬件软件不想办法帮业务部门提升。靠一张嘴忽悠业务部门卖命，骗的了1个月，骗的了长久吗？文中的人就一把刀，等到骗不了人的时候往外一丢，事全是你惹的，责任全是你担，钱公司收走

2020-06-17 16:32:12 回复赞(0)

16楼该用户已成仙

2020-06-17 16:32:07 回复赞(0)

15楼 judy125

哈哈，果然大家都觉得这个是个故事而已，还是个自以为是的故事。正常这么配合的有吗？销售都是些什么人？还那个诚恳的分析优势，能增长50%,t他得跟你说25%。目标定的高了对人家有什么好处啊？一般目标都是要努力够的，完成了多于部分才有奖励，完不成自己的绩效奖金还受损。这么显而易见的市场分析销售的经理总监都想不通被hr三言两语就搞定了。这个，不会这个hr太强了就是这公司销售脑子都坏掉了。

2020-06-05 12:05:29 回复赞(9)