如何提升企业销售人员的销售能力丨销售技巧培训

作者费朝祥老师更新于：2019-10-04 13:52 1432

如何做到绝对成交：卖产品，就是“卖自己”

思想就是武器，会说才有火力！大家好，我是你们好朋友乐训师费朝祥。今天继续我们上一次关于如何提升自我销售能力这个话题继续延展分享！作为一名讲师也好，销售员也罢，有一个核心就是我们每一个职场的人员都应该要掌握的，那就是一个自我营销的能力。我们经常说，卖产品，就是“卖自己”，那今天我们就好好看看这句话到底是什么意思？

充分表现好人品，客户才放心

研究发现，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的几百倍，仔细研究后的原因，发现它与年龄、长相、性格、经验的关系不大，真正起决定作用的是销售人员的人品。

销售人员要想取得不错的业绩，就要赢得大家的信赖，而赢得大家的信赖并不是一件容易的事情，它需要销售人员人品好、讲诚信、重信誉。想要赢得大家的信赖，销售人员就要不断检视自己的行为，努力做到言必行，行必果。

那记得有一次一位销售培训师对自己的学生说:“可以把冰箱卖给因纽特人的销售员算不得是一名优秀的销售员，因为如果这个因纽特人发现上当后，就再也不可能愿意看到这名销售员。假如这名销售员再回到那里卖其他东西，就无法赢得客户的信赖。”

假如你不信任某个人，是否愿意从他那里购买产品呢？也许你不会。同样道理，你的客户也是这样的心理，也不愿意从不信任的人那里购买产品，可见建立良好的信誉有多么重要。为客户提供优质的服务履行自己的诺言，恪守诚实的品性，才能赢得客户的信赖。

作为一名销售员在推销过程中，假如丧失信用，成交也就无从谈起了。真正的推销高手不是欺瞒客户，而是以诚为本、有一说一，注重自己的品行。

举例：有一名销售员，在销售领域非常成功，每次登门拜访客户时都说:“给我10分钟后我就离开。”得到客户的允许后，他就开始向客户介绍自己和自己的产品，介绍的时间严格控制在10分钟以内。到了约定时间，他就会起身告辞:“约好的10分钟已经到了，我该走了多有打扰！”假如双方谈兴正浓，客户往往会建议他多留一会儿，此时，他会对客户说:“既然如此，您就再给我10分钟时间，10分钟后我再离开。”等到了时间后，他会再次起身告辞。

那这名销售员一直保持着这个习惯，凡是认识他的客户都知道他的这个习惯。许多客户发现他很守信，所以愿意和他合作，有合作的机会时首先想到的就是他

对销售人员来说，赢得客户的信赖是最重要的，但是无论采取哪种方式，都要从细枝末节着手，不断建立自己的信誉，进而赢得客户的信任。如今，竞争越来越残酷，只有守信誉的销售人员才能在残酷的竞争中取得最后的胜利。也就是说，销售人员只有守信誉，才能在自己的岗位上立于不败之地，那些不守信誉的人注定会被市场淘汰。

例如，口才好、了解产品知识、了解企业文化的销售人员，充其量只能算是三流的销售人员。这种销售人员能说会道，讲解产品知识就像在演讲一样，能把产品知识传达给客户，但是无法打动客户。而只会利用市场资源和客户资源的销售人员，则只能算是二流的销售人员。这种销售人员能利用各种资源，借助他人的力量达到成交目的，但是无法真正赢得客户的信任。什么是一流的销售人员呢？那些对客户真诚，讲究信誉的人，才是一流的销售人员。这种销售人员凭自己的人品征服客户，无论销售哪种产品，都能赢得客户的信赖。

那么，销售人员该怎样让自己做到好人品呢？

1.不夸大其词

许多销售人员不尊重客观事实，介绍产品或服务时夸大其词，为了成交，不惜欺骗客户。其实，这种做法是在自掘坟墓，是不可取的。销售人员应该足够坦诚，与客户沟通时表现出真诚的态度，这样才能给客户一种值得信赖的感觉。有些销售人员为了追求自己的利益，在推销产品时夸大其词，故意误导、欺骗客户，最后只会使自己的名声越来越差。

2.站在客户角度考虑

人品好的销售人员总能站在别人的角度上考虑问题，为了照顾客户的利益不惜以牺牲自己的利益为代价。当销售人员能站在客户的角度考虑问题时，一定能打动客户，把客户发展成长期的合作伙伴。

张先生是一家机械公司的业务员，给一位客户发货后，客户总是推说天气不好，所以不肯去取货。张先生所在的公司一直催促吴先生抓紧时间催款，否则过了一定的期限是要罚款的。张先生又一次给客户打去电话:“您好，李姐，我是给您发货的小张。货经到您那几天了，我之前催了您几次，事后想想自己太自私了，怎么能置李姐您的安全于不顾呢？雨天路滑，路上行车不安全，所以您还是等晴天再取吧，安全第一。”

客户李女士听了这番话，当天就把货取走了，并且把货款立即打到了张先生的账户上。后来，李女士多次通过张先生订货，逐渐成了张先生最忠实的客户，两个人合作越来越愉快。一次，李女士对吴先生说:“小张，你知道吗？其实你第一次给我发来的货，我已经准备推脱不取了，所以一直找借口说我这里天气不好。不过，后来你告诉我安全第一，等晴天再取货我一下就决定跟你合作了，因为我觉得你这个人能站在别人的立场上考虑，人品不错，销售的产品也差不到哪儿去。”