作为企业培训部门,员工和组织是我们的客户,学习产品是我们服务的基础。
那么,如何才能让我们的学习产品被强烈推荐,让爆款学习产品的养成有径可寻呢?
这个问题我相信有非常多的老师一直非常疑惑!那如何快速解决这样的问题呢!乐训师费朝祥老师带你揭秘这背后的核心秘密!紧扣一个核心:产品思维围绕两类痛点:低效学习产品/空白任务场景把握三个关键:场景联结 内容为王 深度体验我相信大家都听过许多课,参加过多个学习项目,仔细想想,有没有哪个项目能让你用自己的声誉做担保,强烈推荐同事、同学、家人去参加?
我问过许多人,这样的学习产品不太多。
问题在哪里呢?我们结合常见的新产品培训做深入剖析。
举例:
某电信运营商为企业提供IDC服务(提供网络带宽和机房环境的租用,大规模、高质量、安全可靠的服务器托管与租赁及相关增值产品的业务),在做销售代表培训时,讲师讲解了这项服务的功能、技术保障和相关服务,销售代表提出了一个问题:“这个产品我们的代理商也在销售,价格比我们的还低,怎么卖?”
这个情况很好的展现了目前新产品培训的一些痛点/槽点:培训内容不接地气培训内容讲解重点通常是产品功能、技术、卖点。然而——
销售人员关心的却是适合哪些客户?
该展示哪些功能、讲什么故事打动对方?
不同客户购买理由分别是什么?
竞争性产品是哪些?
为什么要买我们的,不买竞品?工学矛盾突出新产品培训通常选择休息时间或者下班后集中培训,导致学习不仅成为额外负担,也会出现培训业务“两张皮”的情况。培训模式传统且滞后现有模式是产品经理全国巡讲,或者区域内训师认证后在区域巡讲,这导致学员听完课,没练习、没实践辅导,即使考试合格也不一定会卖;更有极端情况产品都过季下架了,产品培训还没有轮完。
根据学习产品评估表,从以下几个方面来看这个新产品培训,评估结果是:低效、无趣、高成本、费时费力,这样的学习产品只能被强烈吐槽,怎么可能被推荐呢?
改造前的学习产品评估表
那么,该如何设计新产品培训呢?下面提供两款改造方式,希望给大家带来一些思考。
第一款改造:给产品插上销售的翅膀
第二款改造:全生命周期新产品销售支持
在上述第一轮学习的基础上,增加第二轮和第三轮学习。
第二轮学习:组织新品销售PK,同时上传成功案例。
成功案例不仅能够给学员更多的启发,更重要的是给了大家信心,这个产品是能够卖出去的。同时,根据实际销售案例优化课程,使培训内容更加贴近实战。
第三轮学习:将新版本课件和案例纳入知识库,既让学员根据需要检索学习,也可以作为新销售的培训课件。
完成第二款的改造后,大家觉得这个版本新产品的推荐率有多高呢?
第二款改造后的学习产品评估表
这种新产品改造背后体现了学习产品设计的哪些原则呢?
紧扣一个核心:产品思维
企业培训部的客户是多维的,例如,新产品培训的客户就包括了公司(新产品销售占比),销售部(新产品销售市场覆盖率、渗透率、销售额等),销售代表(新产品如何卖)。
因此,新产品销售培训不仅要考虑内容针对性、考虑学习闭环支持销售结果达成,同时还要考虑推广覆盖速度。
通过以上案例解析,大家可以看到以产品思维为核心的学习产品设计必须全面考虑:培训内容针对性,是否形成学习闭环,实现学习转化;学习过程的专业性、趣味性,是否能支持学习者完成整个学习闭环过程;学习的便利性和成本,是否能降低学习者和公司的总体学习成本。
围绕两类痛点:
低效学习产品/空白任务场景
规划学习产品,需要结合两类痛点,一是低效学习产品;二是空白任务场景。
低效学习产品
前述新产品培训是典型的低效学习产品。
根据学习产品评估表,现有学习项目和培训课程存在许多痛点:客户选择不当,更多关心个人需求而非组织需求例如,经营管理者培养项目,大部分培养内容围绕通用管理技能展开,缺乏组织战略文化学习及组织现实经营问题研究。培训内容落后且通用、远离实践例如,随着消费升级,许多公司产品品牌定位高端化,销售方式还是销售性价比产品的推荐式,而不是体验式销售、服务销售一体化等。
即使是高端产品,由于消费者认知不同,国产品牌和国际大牌销售模式也不同,需要结合企业特性进行二次开发。学习深度不足“体力 脑力 心力”是人才选拔培养的标准,目前,大多数学习产品传授的内容偏流程步骤/方法工具,其实这只是在开发体力资源。只有理解方法背后的原理,学习者才能知其所以然,才能根据实际情况进行调整和优化,才能开发利用脑力资源。
而卓越绩效背后是需要信念和动机支撑的,培训要能够展现并传递,这才能真正纵向打通,使学习者手脑心同步发展。
学习不闭环没有“学—练—用”的闭环,学习是很难转化为能力和绩效提升的。但是,大部分学习产品还是关注传授环节,忽视练习整合和实践应用环节。
空白任务场景
大部分企业都会重视人才培养,但是组织学习类需求很缺学习产品服务。纵向专业团队如何帮助业务团队引进、优化业务方法论、开发核心课程,推动整个团队形成共同的作业习惯,以提高团队整体技能,这样的学习产品是否已经配备了呢?
爱慕,开发了一系列服务销售一体化课程,支持高端产品销售;
摩托罗拉大学在中国最早开发了售前销售配合和投标课程,批量化培养售前,提升整个售前支持能力。
这些企业已通过挖掘空白任务场景,实现了业务伙伴的转型。横向协同团队许多企业强调团队制胜,但是从来不跨团队训练。
大客户销售需要“销售代表 售前 项目经理”协同才能拿下项目;
房地产项目开发需要“项目总 设计 工程 采购 成本 开发 客服”等多个专业协同才能成功交付;
研发需要“项目经理 架构师 开发 测试 运维”等多角色才能开发出高质量可交付产品。
但是,只有少数先进企业大学针对协同团队开发了“大客户团队销售配合”“项目开发六大员协同”等学习产品。
组织战略落地与变革创新如何支持成熟业务精益化运营(生产精益化、服务精益化、销售精益化等);
如何支持成长业务高速发展(三四线深耕策略、海外国家市场开发、运营等);
如何促进企业创新业务孵化(海尔小微企业孵化训练营等)。
想必这类的需求如果有相应的学习产品配备,会让转型变革更快的过渡。生态链发展如何支持经销商发展;
如何通过技术转移提高客户专业能力;
如何提供生产/质量管理专业方法以提高供应链企业产品交付能力等。
这类空白任务场景,你是否能找到相应的学习产品去服务呢?
综上,我们看到结合两类痛点去规划学习产品,企业大学/业务部门领导都可以找到大量的学习产品设计开发机会点,为组织提供更有价值的学习服务。
把握三个关键:
场景联结 内容为王 深度体验
具体开发学习产品时,还要把握3个关键点,即场景联结、内容为王、深度体验。
场景联结
什么是场景呢?
产品知识不是场景,会适配/会推荐/会竞争/会搭售是产品知识的应用场景;
演讲呈现技巧不是场景,竞聘演讲/投标方案讲解/产品上市发布是场景;
绩效面谈不是场景,如何与业绩优秀/业绩一般/业绩差员工面谈是场景;
管理者培养中素质模型不是场景,如何接好班、如何抓重点出绩效是场景。
所以,场景就是学习者/团队/组织面对的典型任务或问题。
成人学习是问题驱动的,从场景出发,既能调动学习者的积极性,又能提高学习针对性和落地性。这样的学习产品才能满足组织、业务部门和学习者共同的需求。
内容为王
大部分企业开发学习产品是以内部开发为主,而内容开发要达到什么水平一直在困扰大家,这里,给大家提供3点建议做参考:首先,不能是通用方法论,最好结合企业独特挑战的个性化知识经验。因此,内容要有原理、有流程步骤、有方法工具、有模板口诀、有典型案例,这样学习者才能既有感性的案例学习,又有系统化的知识学习。第二,不能是个人经验,而应是经过多个专家验证后可复制的“高级套路”。第三,不仅要开发体力(传授方法)、还要开发脑力(原理)、更要开发心力(动机价值观)。
深度体验
互联网时代都强调体验,只有让客户“爽”,才能有病毒性传播。
当然,互联网的“爽”都是即时的,
比如,饿了,可以直接在“饿了吗” 下单;
想娱乐一下,“快手”“抖音”欲罢不能。
但是,互联网即时“爽”的水平越高,学习体验设计的难度越大。因为,相比较即时满足需求,学习却要经过一个艰苦的过程才能提高水平,并提升绩效。
基于爆款互联网产品的“爽”点,我们的学习体验要做怎么样的设计,才能帮助学员扛过当下的付出,并延时满足的呢?可以围绕以下3点:闭环体验是基础学习必须走过“激发动机—学习新知—练习整合—融会贯通”四个阶段,能力才能真正提升,因此保证学习闭环是基础。专业体验是关键每个学习阶段的学习内容、学习活动、讲师/教练的质量,都是保证学习效果的关键。
游戏体验是支撑“艰苦”的学习过程如何挺过去?
组建团队,不仅能够伙伴互相学习,还能互相理解、互相支持;
把学习整个过程的关键行为进行积分,可以显性化展现每个人的学习付出和进展,每个人都能获得更多的动力;
分不同阶段、不同主题的PK,可以通过外在刺激调动个人及团队学习的积极性;
而不同种类的奖励,可以让个人团队获得不同的荣耀,持续累积学习的成就感。
通过“团队、积分、PK、荣耀”这4个要素进行游戏化设计,通过外在的娱乐感、竞争感、成就感,才能在更加浮躁的互联网时代,帮助学习者实现能力成长。
至此,学习产品设计的关键是什么呢?
核心是从技术思维到产品思维,寻找空白任务场景和低效学习场景获得机会,通过“场景联结 内容为王 深度体验”三个关键,开发出“爆款”学习产品。
所以我们发现,不管是企业内部的培训师还是职业的讲师,要想让自己有跟多的课可讲。让更多的人喜欢我们的课程!那我们就一定需要让自己去活化内容!去不断创新!希望上述内容对大家有所帮助!