【小案例】A公司是一家创立已经5年的销售型公司,针对销售团队薪酬结构为:底薪+提成制,为了更好的激励团队,与同行相比,在同样销售的情况下,A公司的销售可以其他公司销售多拿到5‰-10‰的提成。前3年,每年公司的业绩呈翻倍增长。可是后来,业绩却一直处于稳步不前,市场份额也出现萎缩。公司在这两年内离职率极高,有多半员工都换成了新人。于是,总经理决定重新设立年度目标,销售提成上也调高提成点位,并设置年度任务超额达成后,将拿出超额利润的30%作为全员激励的高现金大奖。年度目标为:今年的销售目标是在第五年的基础上翻一倍。可是半年过去了,销售仍然不见起色,离职率依然很高。
【思考】为什么A公司调整了更好的薪酬制度,员工的接受度仍然并不高呢?到底如何才能提升A公司员工的积极性呢?
【正文】一直以来,我都有一个认知:“不能调动员工积极性和归属感的HR不算是个好HR。”可怎么调动积极性和归属感成了一个对于人力资源从业者来说,极大的难题。但仍有很多公司做得很好,比如我们大名鼎鼎的阿里巴巴、华为、腾讯等等。为什么?我认为是:第一,他们尊重员工。第二,他们目标没有定的虚空,不切实际。第三,他们采用了人性化的有效激励方式。
接下来,我们就来看看案例中的A公司为什么激励无用?
首先,我们看改革前的A公司:员工离职率高,员工积极性不够,业绩停滞不前。这些现象的出现不能保证就一定是激励方式出了问题。业绩停滞不前的原因有很多,有可能是员工的激励不够,也还有可能是市场竞争的激励、公司产品的老化、目标的不聚焦、战略的不清晰。所以激励有效的前提是:顶层战略是否清晰,目标设置是否合理,薪酬激励是否匹配。整个案例中,A公司从未去分析过问题。究竟员工离职率高、积极性不够的原因是什么,公司根本不清楚!没有号过脉,没有诊断好病情就开药,这个有点不负责任,所以没有达到效果一点都不奇怪。
其次,他们的目标设置,要求翻倍增长。连续两年停滞增长后,因为改一个激励方式就要求翻倍,这个目标设计的实操性有问题。在我看来,每个公司都期待自己的业绩翻倍甚至于多倍增长,可是合理的理智地下达任务,才是对公司和对员工最负责任的态度。不积极和畏难的态度,有时候并不是来源于员工自身,而是来源于数据分析后的不可实现性和虚空。
那激励销售团队究竟可以怎么做呢?
在此,我们先假设,销量停滞的原因就是激励方式存在问题。
马斯洛需求层次原理告诉我们,解决了温饱问题,他才能有追求更高一级的需要。换句话说,就是在我没钱吃饭的时候,不要和我谈梦想。也不要在我想要去实现梦想的阶段,来和我说钱、钱、钱。
所以,第一步,我们需要先对我们的员工进行分类。假设我们将其分为两类:挣钱型和梦想型。
针对于挣钱型的销售:他们需要养家,他们迫切的需要的是安全感,然后才是冲刺。意思就是这类型的销售,他们执行力很强,也愿意拼命。但是他们不敢冒险,因为他们还有家庭。所以定制太高的目标,他们不敢接。那么最好的方式就是:设置超额分红。
这类型的销售,让他们更满意的薪酬结构就应该是:底薪+月度保障型提成+季度超额分红
关于季度超额分红的操作办法:根据年度任务拆分至季度,每季度完结后,测算超额完成情况。针对超额完成部分,设置为利润员工与公司共分成的方式。促进员工无保留,全力冲击市场。注意这个在设置的时候要注意,超额的倍数越多,则设置员工分配(B)比例应越大。而且我建议分配比例(B)不得低于30%。
针对于梦想型的销售:他们不单单是为了挣钱了,他们有能力,他们可能已经是一个管理层了,而且他们的心头有一个梦想,所以我们不能单纯的只是给提成这么简单。对于这类型的销售,我给两种激励办法,你们可以根据实际情况的不同,而选用。
第一种是:底薪+下属提成总和/人数×N倍+年度分红(在职分红或超额分红均可设置)
例如,某销售管理岗下属C1、C2、C3三位下属,某月提成为5000元,7000元,10000元。则该管理岗提成=(5000+7000+10000)/3×N
这种方式,更适合下属人数≥3人的。这样他的薪酬随下属的个人业绩提升而提升。而且因为要取平均值,故对于对下属的培养又会更加有所侧重,否则,员工之间差异太大,该管理层的提成反倒会降低。故他会不断地去培养员工,让大家同步成长,提升管理层的管理能力和成就感。同时,设置年度分红的目的,又是让该岗位的人员和公司共同发展,让他们知道自己不只是一个打工的。而且,一旦达成目标后,给予更大的奖励和表彰,会让他的成就感和归属感更加强。
第二种是:固定工资(底薪部分)+承包制分红
这种方式,适合公司新开拓业务和已成熟业务。针对于新业务,机会和威胁并存,而公司想要让团队更有冲劲,则让他们把这个工作当成自己的事业,利润和公司共享。针对于成熟业务,公司增长依然缓慢,团队已有经验,而只是冲劲不足。那么不如,让他们把自己换一种角色,可能会有更多的可能。
好了今天我就暂时分享到这个地方。篇幅有限,大部分都是表达的思路,若想在这些问题上有更多沟通,私信我。也欢迎大家留言给我或者提出建议,让我们共同为人资资源行业助力。
下次我分享职能部门的激励方法。
45楼 牛仔很忙64
实行员工合伙制
44楼 Bessie-H
感谢分享
43楼 Bessie-H
感谢分享
42楼 海獭立夏
打卡学习
41楼 舟山HR2
承包制还不太了解,希望老师有机会能够多讲讲
詹嫦zhancici
@舟山HR2:有好几个同学都留言说感兴趣,后续的课程会专门开一篇的,请持续关注!你也可以先想想,你认为的承包制是怎样的。
40楼 蔷薇泡沫123
具有金钱动机的人才能做好销售
詹嫦zhancici
@蔷薇泡沫123:说的对!所以选人也很重要。
39楼 luweijia
销售提成的激励最主要的就是和同行比不能落后,这种销售同行之间抢人挖人太严重了
38楼 张炳义
#赞赏# 学习
詹嫦zhancici
@张炳义:谢谢你
37楼 虾饺控Lina
销量停滞的原因也有可能是产品落后了
詹嫦zhancici
@虾饺控Lina:是的
36楼 羊咩咩一号
这个案例的老板还愿意多拿钱出来奖励,很不错了,不像我们公司,老板好抠门
詹嫦zhancici
@羊咩咩一号:那是因为你们老板还没见过激励后的员工可以给他带来什么!
35楼 carfield09
不能调动员工积极性和归属感的HR不算是个好HR,精辟
詹嫦zhancici
@carfield09:谢谢
34楼 羊咩咩一号
就是在我没钱吃饭的时候,不要和我谈梦想。也不要在我想要去实现梦想的阶段,来和我说钱、钱、钱。
33楼 S_1344395108
鼓掌,老师讲的真好
詹嫦zhancici
@S_1344395108:谢谢你
32楼 HAPLE
要相信大家都是有追求的,只有把握每个人的心理,才能更好的激励他们
詹嫦zhancici
@HAPLE:号准脉,才能医好病嘛
31楼 S_1326463213
给老师刷666
詹嫦zhancici
@S_1326463213:谢谢你
30楼 微红茶
要让大家跳一跳就能有所收获
詹嫦zhancici
@微红茶:说的对
29楼 默念生
针对不同人群的需求设计不同的提成,学习了
詹嫦zhancici
@默念生:一起学习
28楼 凭海临风55
原来提成还可以这样设置,学到了
詹嫦zhancici
@凭海临风55:是的,多想想,有时会发现无限种可能
27楼 surral
我们公司的销售就是简单的回款提成系数,怪不得业绩没啥起色
詹嫦zhancici
@surral:可以试着改变改变了
26楼 一起快乐学习吧
谢谢分享
123下一页