换个角度，换种思路，柳暗花明

作者康道贵更新于：2019-06-11 12:56 52283

内容来自 2019-06-12 打卡话题

【案例背景】
A公司为某日化产品生产企业，几年来公司发展良好，销售逐年上升。每到销售旺季，公司就会到大批招聘销售，而到了销售淡季，公司又会大量裁员。销售经理老王曾多次向公司建议改变该作法，而总经理却认为：只要工资待遇高，企业不愁没人工作，一年四季把他们“养”起来，反而浪费更多成本。因此导致公司销售人员流动很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽。公司也曾极力挽留，但没有效果。
最近，跟随公司多年的销售经理老王和公司大部分销售人员集体辞职，致使公司销售工作一时近乎瘫痪。这时公司才意识到问题的严重，因为HR可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人才和管理人才。在这种情势下，总经理亲自到老王家中，开出极具诱惑力的年薪，希望他和一些销售骨干能重回公司，可惜依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。直到此时，总经理才有些后悔，为什么以前没有下功夫去留住这些人才？同时，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他们为什么也会拒绝，到底靠什么留住人才？

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企业开出高薪为何依旧留不住人才？

1、伪高薪

从案例中我们得知，A企业存在明显的销售旺季和销售淡季。老板自认为的高薪或许只是以销售旺季为标准。如果综合全年的收入来看，估计是个伪高薪。

2、员工缺少安全感

一到旺季就大批招人，一到淡季就大幅度裁员，关键企业每年都会遇到销售淡季。换句话说，销售员每年都要为自己在公司命运担忧。在一个企业里，让员工感受到一定的危机感能推动员工业绩提升，但危机感过度，员工的关注点会转移到“骑驴找马”上。

如何看待总经理用人理念

1、用人理念还是停留在“买方市场”

认为只要到销售旺季给出有足够竞争力的待遇，就不愁没有优秀的销售员。不管是哪家企业，优秀的销售员都是企业核心人员，他们制定的相关政策对优秀的销售员很有吸引力，所以仅在旺季开出高额待遇，在市场上寻找销售员可能不难，但要找到优秀销售员不容易。

2、忽略了员工离职成本

离职成本也是很多企业都容易忽略掉的一个问题，认为员工离职后，再招一个工资一样的员工，不会给企业增加任何人力成本。但如果深入计算下去你会发现，不管是选人、招人还是员工入职后的适应期，都直接或间接地消耗了大量资源。有人做过统计，一个能正常完成工作任务的员工离职，即使在不需要给任何补偿金的情况下，企业的损失达到了该员工6个月工资。

A企业后期应如何管理销售团队

本质上，就是要解决下以下两个问题

1、稳定优秀的销售员，让销售员工不管旺季还是淡季，都能拿到有竞争力的薪酬；

2、稳定优秀销售员的同时控制住公司的总人力成本。

本案例中，总经理之所以要裁员，就是考虑要控制住人力成本。对于控制人力成本，我们可以换个角度看这个问题：我们要控制的是全年销售团队总人力成本，关注点应该放在全年总人力成本上。

比如，A公司上半年是销售旺季，上半年团队人力成本是500万，A公司下半年是销售淡季，下半年团队人力成本是100万。

那我们可以人为设置成上半年团队人力总成本350万，下半年团队人力总成本250万。

再让销售员凭业绩瓜分这些人力成本。

通过将团队人力总成本比较均匀地配置到一个年度周期中，强行弱化旺季、淡季概念。同时因为销售员是凭业绩瓜分团队人力成本，所以不管是销售旺季还是销售淡季，优秀的销售员始终能拿到有竞争力的报酬，相反，那些业绩差的销售员不论是销售旺季还是销售淡季都智能拿到很低的报酬，只能自动离职。通过这种薪酬机制，销售队伍会可以沉淀出一批销售精英。

总结：优秀销售员是公司宝贵财富，不管是制定薪酬政策，还是其它方面政策，要优先向这部分人倾斜，以此稳定优秀的销售人员。

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2024-04-22 15:34

全部评论(14) 我参与的评论

14楼康道贵

可能这篇总结因为时间仓促，相关内容写的不够具体，让部分读者感觉这个思路的分享有点随性。实际上，这是我们给汽车4s店做的一个项目，执行效果非常好，汽车厂商作为标杆给下面4s店进行了推广。因为传统销售人员工资都是看天吃饭，市场行情好的情况下，他们提成水涨船搞，不仅仅优秀的销售员能拿到丰厚提成，业绩一般的也能获得不错的报酬，但市场行情不好的情况下，优秀的销售员也只能拿很低的提成，进而导致优秀销售员离职，甚至转行。本案例的思路是，先由公司直接根据团队业绩确定销售团队的总奖金包。这个总奖金包不会随着市场行情波动太大。市场行情火爆的时候，销售团队总奖金包不会发满，可能发正常市场行情的1.2倍或1.4倍，市场行情萧条的时候，销售团队总奖金包也不会直接一降到底，可能会发正常市场行情的0.8倍或者0.6倍，总奖金包具体数额由总经理根据过往团队业绩、团队人力成本，再结合本月团队业绩综合来确定。这里可能有的人会说，销售团队总奖金包这样稳定，对销售员是不是没激励作用。答案是有激励性的，因为销售员是凭业绩瓜分团队奖金包，所以在市场行情火爆的情况下，虽然能力差的销售员销售业绩也比平常好，但在销售团队中，这些人业绩还是算差的，因为市场行情火爆情况下，优秀的销售员比平常更要好几倍，所以，市场行情火爆情况下，也只能是团队里优秀的销售员才能拿高薪。同样道理，市场行情萎靡情况下，虽有能力优秀的销售员业绩比平常要差，但在团队中，这些人业绩还是算优秀的，因为市场萎靡情况下，能力差的销售员业绩要比平常更差，所以市场行情萎靡的情况下，也能优先保障优秀销售员利益。

2019-06-14 15:27:23 回复赞(2)