我们常说,方向不对,努力白费,方向搞对,效率翻倍。
今年,“金三银四”的招聘旺季即将结束,相信各家公司的人才争夺战,也将告一段落。但是,就我收集到的信息来看,“招聘难”仍然是一个“老大难”的问题。
虽然每年国内有庞大的新生劳动力(还不能说是人才),城镇的劳动力人口也在进一步的增加。但是,随着企业数量的不断增长,对人才的素质要求的不断提高,我们看到的是,人口红利的丧失、人才需求结构的不匹配、人才多样化的细分,以及企业对人才需求的进一步增强,让招聘双方都摸不到头脑,到底人才在哪里?到底进什么样的企业才合适?
这里,要解决人才的供需矛盾、冲突,涉及到的面比较广:
企业方:人才的及时供应,如何做到JUST IN TIME来满足需求,内部供应和外部供应如何有效的结合,等等。
求职方:如何获得自己适合(注意,不是想要)的OFFER?如何规划自己,让自己成为炙手可热的人才(很多人都不规划的),在人才市场有更强的竞争力和适应能力?
在这个人才稀缺的时候,企业应当主动发起改变。因此,如何发现、找到、吸引并获得企业需要的人才?这些都是当下企业必须解决的问题,当务之急。
在这里,我们首要谈的是如何发现人才。
我们需要重新定位我们发现人才的方式(说三遍)
过往我们如何去发现人才?
是的,根据岗位的需求,拟定招聘广告,然后投放到一定的渠道当中,比如:人才市场的信息栏、人才市场的展位、招聘的报纸杂志专栏、校园的招聘信息栏和现场、招聘的网站、论坛、APP等,然后,就等着应聘人员来投递简历,或者直接来面试。
然后呢,我们拼命去研究“术”方面的事情:如何把招聘广告写得漂亮、如何把招聘现场做得更加有影响,要问求职者什么问题啦,如何结构化面试啦,如何判断求职者的诚信度啦,当然,这个工作也是必要的,但不能解决根本的问题,我们面对的是:没人或者少人来面试。
后来,我们发现,投递简历和主动上门面试的人越来越少了。就开始去搜索简历,然后通知人来面试。但,因为这些被通知的人,之前对企业的兴趣本身就不大(如果有兴趣,早就来面试了),因此,来面试的人也不多。
这,就是我们目前在招聘上的现状。怎么破?
要想解决招聘难的问题,我们就要知道,“招聘”本质上是在做什么。不知道现在看文章的朋友里面,有多少人认真想过这样的问题。招聘就是去找/买合适的人来上班吗?
这里,我们不去谈招聘的文字概念,要概念的,请找“度娘”。我先举个招聘以外的例子,讲讲故事。
在一个城市里面,有一个人,我们叫他“老张”。老张自己非常喜欢吃米线,因此他也很喜欢研究如何让米线更好吃。终于有一天,老张做出了一种非常好吃的米线。老张自己吃得非常开心,他也认为别人也会喜欢这样的米线。于是,他开了一家“老张米线店”。果不其然,老张的生意非常火爆,每天都有很多人排长队来吃老张的米线,老张也赚了不少钱。
商业的世界是残酷的。哪里赚钱,哪里就会有人进来抢生意。好景不长,有人将老张的米线买回去,分析了成分和做法,很快做出了和老张差不多的米线,并在老张米线店不远的地方开起了米线店;还有人虽然没有做出和老张一样的米线,但是发现有这么多人喜欢吃米线,老张已经将米线的市场激发,也做出了味道不同但也很好吃的米线,并在附近开了米线店。没过多久,老张的米线店的顾客就少了很多,生意一落千丈。老张犯愁了,但因为老张在这些米线店中,算是老字号了,有一定的名气和老顾客,生意也还算可以维持。
商场如战场,老张想了很多办法突围。终于,老张想出了一个办法:老张主动发起了外卖的服务,将米线直接送到顾客的手上,让那些想要吃米线,又很忙的人,可以吃到她的米线。于是,他发了很多外卖单,还有促销的服务。很快,老张的生意又好了起来。
老张的这个商业案例,我们先不谈产品、营销等方面,单从销售来看,前期,老张的销售方式,属于“坐商”,即固定在一个地方,等着顾客上门;老张后期的销售方式,属于“行商”,即走出去,寻找顾客,并把产品卖给顾客。
坐商的方式,前提是顾客多,且产品有吸引力,竞品少,供不应求;行商的方式,是竞争大,需要主动触及客户,抢先获得客户并获得成交。
讲了这个商业案例,返回到我们的招聘业务。其实,这里已经在告诉大家,做人力资源要有运营的思维了。这个案例对我们的招聘工作有什么启发呢?
是的,过往,有人口红利,劳动者多,招聘工作就是“坐商”,劳动者会主动去寻找就业的信息,并争取获得offer。现在,人口红利消失,又遇到结构失衡的影响,企业数量的增加,对人才的竞争加剧,因此,企业需要做“行商”,需要主动出击,抢先找到人才,并争取获得成交(建立劳动关系)。抢人才和抢客户,本职一致。
从这里,我们就可以看出,招聘工作本质上是什么。招聘,其实就是去卖企业、去卖企业的职位。因此,现在做招聘工作的人,不是在做采购,把人力作为一种资源采购回来,而是在做销售,把企业及其岗位卖出去,让劳动者用他们的时间,以及单位时间转化的产出来交换这个岗位带来的利益。
如果招聘人员是采购的思维,就是去买产品,当产品涨价的时候,就只有一个方法,找老板要钱:“老板,成本上涨了”。老板一听这个,火冒三丈,人工成本涨、原料成本涨、税费涨,企业没利润了,关门大吉。
如果招聘人员是销售思维,就只记住一点,你找的是顾客,你卖的是岗位。“没有卖不出的产品,只有卖不动的销售。”虽然我们不能绝对化,但是,这是一种思路。思路决定出路,不换思路,就没有出路。
老大难,老大难,老大重视就不难。招聘的问题,招聘负责人认真重视,就不会难。
欢迎关注并加微信,进一步沟通人力资源管理和生涯规划问题,共同进步。
16楼 哈底斯23036
学习了
15楼 StanHuang
真的一样吗?销售是不在乎对象,只要有人买我有钱赚就可以;你销售的岗位不是谁来就可以的,还得必须是符合岗位的人才行。
14楼 皮诺曹59440
还是没讲到怎么销售的问题呀
13楼 百树
学习!
12楼 梦萦大唐
销售思维很直接,但招聘的岗位薪酬必须要结合市场需求,否则也是很疼苦的!
11楼 不做咸鱼的喵酱酱
我也一直觉得招聘就是另一种销售,推销企业推销职位,一个好的招聘员肯定是个好的销售,抓住“客户”(人才)需求,推销企业优势,向往自由的顾客,就重点推销我们企业文化、企业制度的人性化之处,追求职业发展的就重点推销我们企业的战略目标晋升体系发展前景。
10楼 华采衣
思路有了,如何行动呢?希望老师就这个问题详细解答一下,感谢感谢!
9楼 李白08889
请教结构失衡意思
8楼 葫芦娃38844
前期分析到位,后期手段缺乏,只指了一个方向,还有更多的方向。最重要的一点是,招聘HR应具备开发思维,以变化应变化,才是道。分析现状→破局→细节具象化,方案细节彻底执行到最大化,根据市场情况作出应变,那才是解决方案。
7楼 你的名字真美丽
某种角度上来说,招聘也是电话销售,通过简单的电话沟通销售自己的岗位。
6楼 星辰love莲莲
以前招聘,看到的每个应聘者仅仅是个求职者,而且也很在意招聘“战术的深度挖掘”,现在也做招聘,工作都在平时沟通交流中就做了,现在看到每个人都是人才,每个人都想去交流一下,看看我们企业能不能用得上。加个微信有空常联系,手上人才资源多了,时不时维护一下,搞个小活动或者整个沙龙。当企业想要人才的时候就可以快速锁定人选,平时交流比较多,薪酬谈好就上班,快捷而方便。更或者就直接挖牛人到公司上班。当然资源建立和维护都要花精力,看似轻松了,平时的累计付出一点儿也不少。
5楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 用营销思维做招聘!谢谢学杨老师分享
陈学杨-古道
@阿东1976刘世东:世东老师太客气啦!!!
4楼 小徐呀
有帮助,谢谢分享
3楼 带头大哥o
案例非常到位,既然企业需要走出去,想请教老师,什么样的方法会必须有效?
陈学杨-古道
@带头大哥o:当今社会,没有什么是一定有效的,需要去实践。每家企业的特点不一。有一个很重要的前提,就是要引起老板的重视,加大招聘的投入。
2楼 微微暖色调
角度新颖
1楼 微微暖色调
角度新颖