你做了招，真做了聘吗（一秒毁灭招聘认知）

在不算长也不算短的职业生涯中，被人面试过，也面试过他人。作为一个人力资源从业者，一定会碰上一个终极“大杀器”，即：————招聘到底是什么？

回答有各种言辞，表达亦有不同方式，比如说：

1、帮企业招到合适的人

2、帮企业和求职者双方招到合适的需求

3、找到对的人在对的时间对的地点对的岗位产生对的价值

······  

等等等等，不同人都有着不同的理解。

其实，这么说，看起来似乎没有问题，好像都正确，不是么。

但是有一点很奇怪，按道理来说，如果我们知道吃饭是什么，我们就会吃饭，我们知道做菜是什么，我们就会做菜，我们知道穿鞋是什么，我们就肯定会知道怎么穿鞋。这是基本的常识和逻辑，那，为什么还依然有那么多的朋友做不来招聘，做不好招聘，甚至，压根做不了招聘呢？

只有一种可能，因为：你还不知道招聘是什么东西。

你只了解了招聘的字面意思，但是并没有参透招聘本身的行为意味着什么及这两个字的内蕴。

这就好比，你知道创业，但是你创不了业，你知道赚钱，但是你赚不到钱，你知道学习，但是你学不到东西，你知道努力，但是你努不了力。这！其实就是：你知其然，却不知所以然。 翻译成人话，就是：我其实不知道招聘是干嘛的。

招聘，招聘，当然有招就有聘。

何为招？把信息宣布出去，把消息公布出去，让人过来，聚集到你这里来，展示出自己的一技之长，供你挑选，是为招。

那何为聘？人过来了，看完了，检查完了，审验完了，给他钱，给他车，给他房，给他五险一金，给他落户政策，给出“聘礼”，邀请他加入，是为聘。

那么，在这个逻辑之上，招，是你说了算，在于你想要什么，而聘，是别人说了算，在于，“我”想要什么。

只有两者想要的东西，都能对上，才叫匹配。不过？匹配需求，这？就是招聘？我忽悠这么一大摞，就说了这些废话？很明显，怎么可能会让我放弃在床上抠脚跑了十八公里山路去镇上网吧写文章，开什么国际玩笑。

那需求都匹配上了，这还不叫招聘，那叫什么？OK，问题来了，你想要个iphonx，别人店里也有iphonex，并且，你身上有钱，别人店里也需要赚钱，这，需求匹配了么？满足这样的条件，你就掏干你身上所有的钱？别人把店里所有的iphonex都给你，你们就能够达成各自的需求了？

是不是发现有什么不对？

对头，少了什么？少了价格！

招与聘本身的行为是一种什么行为？交易行为！

交易，需要有什么条件？！！  即：需求

需求是什么？需求就是我想要，我想拥有，我想干嘛，这转换成一个名词，叫什么？价值！

比如我想要一个蓝牙耳机，方便我开车，这个方便开车，就是我的需求，蓝牙耳机所带来的需求，就是我认定的这个东西的价值！光有需求就能产生交易了？我们还需要一个最最最最重要的条件：

价格！！

是啊，价格，你要产生交易的行为，你必须要有一个参照标准，让双方有一个衡量的标准，来做到：值不值的问题。

如果你没有价格这个东西，我怎么和你交易？

举个例子：我明明知道蓝牙耳机可以让我开车更加方便，这就是我的需求，也是对这个耳机有了价值。但是，这难道就可以让我不计成本的去换取这个蓝牙耳机吗？到底是一块钱？还是一百块？还是一套房？你具体满足我这个需求的参照物（也就是价格）没有，你让我怎么买？怎么去获取？交易的行为？又如何去产生呢？

所以，招聘的目的（敲重点）：价值的交换！

招聘的行为（脱了鞋子边抠脚边疯狂砸黑板）：价值到价格的转换！

现在明白为什么招聘不顺手，招聘老是感觉不对劲，招的人不合适，招的人又不愿意来等等等等奇奇怪怪的问题了？因为你虽然找到了需求（价值所在），但是，你缺少了招聘当中最重要的环节：价值到价格的转换。  你没有价格。怎么交易？做啥子招聘嘛？  我用肉体换老板的钱，总得开价吧？总得价格对上吧？ 但是，价格，并不是我们传统意义上的薪酬，而是，我们作为HR，自我分析，客观评判的一个转换过程。

接下来，终于开始说正事儿了。

首先，价值我们都知道，因人而异，因需求而异，你会说英语，你沟通能力强，你人脉广等等，在企业不同的需求层面，就会有不同的价值所在，那么，如何将价值转换成可以参照的标准，并且与之交换，这，才是招聘的真正精髓，也是最难以操作的地方。

我们用案例来说明，什么叫做将价值转换成可参照的标准（价格）

一个销售人员，首先我们假设他的需求是：

1、他需要5000的工资（脱了鞋子疯狂砸黑板！！！这是企业能给的价值，并非价格！！！）

2、他需要一个和谐的工作氛围（企业能给出的价值）

3、他希望在互联网领域（企业能给出的价值）

那么企业方的需求是：

1、成熟的业务经验（个人能提供的价值）

2、一定的渠道（个人能提供的价值）

3、诚实善良坚韧的品格（个人能提供的价值）

OK，需求我们找到了，这个时候，需要展示，也就是所谓的招聘环节中的“确认价值环节”（略过这个名词，限于篇幅，不展开多说）

个人方展示的有

1、良好的品格

2、成熟的业务经验

3、一定的渠道

4、说话太直

5、为人处世不够圆滑

7、长的丑

8、喜欢抠脚丫子

企业方展示的有

1、底薪5000

2、提成

3、年终奖

4、五险一金

5、良好的企业氛围和环境

6、建筑行业

这个时候，发现了什么？ 发现了行业对不上，对不对？那么，这个人就没戏了？招不了了？我们一步一步来推。

首先，我们要做什么？梳理需求，确认价值，这两点，都没问题，很多朋友都可以做到，但是，困难的来了，你虽然知道他对行业非常看重，但是，到底在他心目中，占据多少位置（疯狂砸黑板！）这，将决定了本次招聘的成！或败！  而这个环节，就牵涉到我一直所说的，：价值转换。

如果，我们把所有的价值，归总转换成10块钱，

企业方：

1、成熟的业务经验——5块

2、一定的渠道——3块

3、良好的品格——2块

个人方

1、5000的薪水——3块

2、良好的企业氛围——2块

3、互联网行业——5块

这个时候，每个人如果价格打满，均为10块钱。但是，在进行交易的时候，价值会发生改变，因为价格不对等，为什么？行业不匹配，导致企业的价格，大打折扣，因为这值多少？5块！也就意味着，我这里的10块钱，只换得了企业方的多少？5块，那，我岂不是亏了？这时候如果你想要留下他？怎么办？剩下的就简单了，现在的氛围是2块，那我给你一个更好的氛围？加到3块行不行？（前提必须什么？价值确认），工资5000块只值3块？我加到7000，让它值5块？行不行？这个时候，企业方，是不是有了8块？ 那么还差2块？怎么办？我头发都白了，眼看成功在即，我很想跟你交易，但是我没有钱了，怎么办？

没错，开始压价！

大兄弟，你的业务经验，很好，但是，我们的销售经理可以给你充分的权限啊，虽然你标价3块，但是，如果你去到其他的公司，没有这么好的领导给你这么多权限，你的价值会大打折扣啊，3块钱会变成2块钱啊...还有，互联网我知道您很看重，但是，我们是建筑行业的龙头啊，你这么成熟的业务经验，在我们的建筑行业能找到龙头企业，但是，去到互联网行业，不一定能找到龙头啊，这个行业在您心中的价值可就打了折扣了啊，5块就变成4块了啊！此消彼长。8块钱，嗯，你没亏，我也没亏，大家公平交易，童叟无欺。搞定！

这个案例，是假定的，条件是虚无的，确实不能说明什么，但是，我的目的是意在让大家知道价值到价格的转换过程是一个什么概念，这个价格，可以是钱，可以是评分，可以是权重，可以是任何东西，但是，作为HR，你心里一定要做到什么？心中有“数”，因为，这个“数”就是你转换出来的价值所在！ 有了这个“数”！你才有资本，才有可能，去发起交易！否则，那叫什么？那叫瞎猫碰死耗子！一次可以成，两次呢？三次呢？十次呢？一百次呢？结果可以想象。

有朋友会问，大汉，你能不能别抠脚了，你少给我吹牛逼，是是是，你说的对，可是，我怎么知道他心中的分量是多少，占比是多少，权重是多少，行业对他来说值多少钱啊。你这不是说了等于放屁么？如果我知道的话，我当然能算出双方的交易价码，问题是，我就是不知道啊。这才是问题啊。

哈哈哈哈哈~~~没错，兄台，你问了个好问题（用抠了脚的手拍了拍你的肩膀）

我们都知道，招聘当中有个面试环节，一般我们称之为博弈。价值，我们是用嘴巴，用眼睛，用岗位说明书，用老板下的命令来确认的，这个，人人都会。但是人力资源为什么这么博大精深？为什么这么多大神？因为，价值的转换，他是用心理，用专业，用学识，用态度，用角度，用尽一切手段，判断出来的！它是一个不断试探，不断比较，不断推论，不断思考，最终产生的一个虚拟数字。这才能做到他强任他强，清风拂山岗。专业知识，工作经验，我们可以用努力，用汗水，用时间，来慢慢的积累。但是，今天我要分享的是，如果你不知道招聘是什么，你努力十年，二十年，一百年，一千年，你依然对于招聘原地踏步。因为，你缺少的不是专业，而是：认知！

一台车，缺少了一个发动机，或者缺少了一个方向盘，无论你其他的零件多么完美，你精心打磨了多少年，废车，依然是废车，永远别想开出去。价值的转换，就是零部件的缺失，环节的缺失！

今天，你做不到精确的转换价格，但是你知道了这个东西，一年、三年、十年！你总有一天，你会转换的越来越准，越来越精，越来越简单，越来越顺手，而到了那个时候，这就是我们所说的：大神！

以下是整篇文章的几个关键不等式，千万别搞错概念：

发现需求≠发现价值           发现价值≠确认价值      确认价值≠需求匹配     发现需求≠需求匹配

以下是整篇文章所表达的具体环节：

发现需求（企业的岗位需求和求职者的诉求）→发现价值（企业所展示能够让求职者满意的东西，以及求职者展示能够让企业满意的东西）→价值确认（这些东西是不是真的？）→价值转换（确认是真的，那到底值多少？）→谈判（面试的博弈与交流）→交易（招聘达成）

提前祝所有的朋友，圣诞快乐。

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