春节前,公司QX部需招聘库管一名,因为岗位有体力要求,有时还需要和客户进行沟通。所以,该岗位除了有专业性要求外,年龄限定在22至35岁,男性,沟通能力要求良好。招聘信息发布后的第二天,用人部门即带了一个求职者到人力资源部。经面试,负责招聘的小吴觉得该求职者不符合该岗位的要求,跑去问经理:
小吴:经理,QX部带了一个部门负责人的熟人来应聘库管员职位,我面试后觉得与用人部门要求不符合,怎么办呢?
经理:哪些不符合?
小吴:年龄偏大,48岁了,可能吃不消。
经理:其它呢?
小吴:沟通一般,我还是担心他和客户沟通起来可能会有代沟,毕竟大部分客户才30岁左右。而且他本人说用人部门已经告知了其薪资和岗位情况,说是面试过后就可以办理入职了。
经理:?(惊呀的表情持续10秒后)对求职者的评价信息如实填写,并在“人力资源部初试评价”结论中,标注上“与岗位不匹配”,并反馈至用人部门。
小吴:那万一QX部仍然坚持录用呢?
经理:那就走入职审批流程,将我们的意见也反馈至分管副总和总经理。
小吴:好的。
该库管员入职六个月后的一天
小吴:经理,QX部负责人觉得前期入职那个库管动作的确太慢,客户也反映与其沟通起费劲,所以,QX部想由人力资源部对其以不胜任为由进行调岗,或进行劝退。
经理:公司现在有哪些岗位需求?
小吴:只有CF部需招聘销售代表,他去是肯定不合适的,难道只有进行劝退?
经理:把他的人事档案给我。
经理:(翻了下人事档案后)把人事档案给QX部经理看,并强调人力资源部当时的意见是不符合岗位要求,让他想办法先自行进行劝退,不行再找我们。
小吴:好的(微笑)
第三天,经QX部经理的努力,员工自行到人力资源部办理了离职手续,此事完结。
各位看官,如果人力资源部不将自己的意见呈现出来,是否就可能会为用人部门录用人的错误买单善后呢,答案是肯定的。像上述案例一样,销售人员薪酬绩效的设计是需要是人力资源部主导的,即使由非人力资源设计出来,也需要人力资源部的参与修正,否则出来混,迟早是要还的。
销售人员的薪酬和绩效的设计,是一个大的系统问题,不是一两句所能够阐述得清楚的。销售人员的薪酬类别有以下几种:
薪酬类别
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含义
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特点
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纯提成模式
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没有底薪,只有与业绩挂钩的提成
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激励作用明显,提成计算简单,管理成本低,收入缺乏稳定性。
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底薪+提成模式
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有固定的薪资,另根据业绩完成情况有一定的提成
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弥补了纯提成模式收入不稳定的缺点,有一定的激励作用,支付底薪会造成人力成本的增加
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底薪+奖金
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有固定的薪资,达到或超过设定的目标值,另给予一定的奖励
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激励销售人员努力超过目标,但业绩与薪酬相关性不强,激励性不够,固定的人力成本较高。
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底薪+提成+奖金
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给予固定薪资,同时给予提成和奖金
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综合运用了薪酬的吸引、保留激励作用,但管理成本增加
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纯底薪
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薪资是固定的
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收入有保障,激励性差
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销售人员和其他类别的人员相比较,工作成果虽容易量化,但销售业绩容易受到各种条件的影响。产品市场的影响,产品市场有全新市场,新兴市场,成熟市场,衰退市场。每一种市场对销售人员的激励重点、适用薪酬水平、适用的薪酬结构的构成等,都是不一样的。产品类型的影响,产品的类型有简单实体商品,复杂成套设备,产品类型的不同,决定了在使用薪酬模式的时候,是以个人激励为主,还是以注重团队激励,兼顾个人激励。
案例中的薪酬绩效结构,由于产品的回款周期比较长,导致销售人员每个月的提成,几乎为零,收入偏低低。轻则影响员工的生活水平,重则影响团队士气,导致销售人员的流失。应重新设计销售人员的薪资结构,可将销售人员的薪资设计为固定工资+绩效工资+奖金(或提成),占比分别在4:3:3左右。这样一来,考虑员工绩效分数的影响,员工固定收入的占比大概为50%以上,员工就有了基本的生活保障。
其次,调整绩效考核的内容。为促使项目的顺利完成和公司经营目标的实现,销售人员的工作重点在于达成项目进度、按时交货、对销售费用进行控制、服务好客户。考核指标重点为进度达成率、销售量,销售费用率,客户有效投诉等。
设置获取奖金标准,例如:回款完成率为100%至120%之间奖励5万元,达成120%以上奖励10万元,或者仍以回款提成的方式替代奖金。
各类人员绩效薪资绩效的设计都离不开部门的参与,特别是绩效考核的设计。一般来讲,在营销型企业中,销售部门负责人人力资源管理能力、绩效管理能力相对较强,从一定程度上分担了人力资源部的绩效管理、团队建设、人员招聘的压力,但人力资源部须发挥专业性的指导意见并进行修正,人力资源工作才能真正轻装上阵,并体现人力资源部的存在价值。
10楼 hklte_hr
谢谢分享!
9楼 爱的力量
之前公司面试,我们人事部初试后都是口头和销售经理沟通面试结果,一直沟通的很好。后来换了复试面试官,就开始使用了,就如您分享的,不想为了她的录用人的错误而善后。工作上的很多事情适合口头沟通协调,而有些工作就必须明确到书面资料了。
8楼 Summer1488158055
学习了,谢谢分享!
7楼 zhuzhuwmt
我个人认为这种提成的方式不合理,我公司也是做销售,薪资是当月的业绩拿一半,剩下的回款后在拿,感觉我们的销售人员都比较接受。
6楼 蔽芾甘棠
学习,谢谢。
5楼 壶梯山
学习了,谢谢分享!
4楼 夏家湾人
学习了,谢谢分享!
3楼 vike寒
纯提成的模式,为何管理成本还低了呢?请教
索伊黄云
@vike寒:没有底薪,少了成本啊,拿的都是提成的工资啊,就是说没有业绩就没有工资啊!
2楼 3wsok
学习了,谢谢分享!
1楼 304170442
学习了,谢谢分享!