之前讲过,管理业务员就像抓沙一样,太紧会跑,太松就起不到效果。而培训对于业务员就是一种最好的管理,做得好,就像用线把他们串在一起,不用你抓,都能围着公司转。
业务员见识广,自信心强,接受新鲜事物块,但心傲,比其他岗位的人会耍心机,能空手套白狼,能把你卖了,还为他数钱。你的多少个要求,恳求,追求,他都能用千万个理由拒绝,还反弄得你很理解他的痛苦。这种业务员是高级的业务员,也是业务能力很强的业务员,他们感觉不需要学习,不需要培训,怎么去处理,我来浅谈一二。
一、合理的营销组织架构,提倡即时培训,以老带新
对于老员工,你需要把他们架到一定的高度,成立内训组,请有能力的员工做老师,培训新员工,组织拜师会,老员工在新人培训期间选择徒弟,拜师会要办隆重,要提高员工的荣誉感。内训组要开会,提出要求,逼他们讲案例。每周要跟进徒弟培养情况,组织徒弟的考试,一阶段都要公布徒弟的绩效、能力考评结果,要讲某某的徒弟,逼着老员工用心教。
二、新员工培训产品知识为主,激情洗脑为辅,技巧能力靠师父靠领悟
产品知识的讲解要透彻,要结合生产主管的意见,同时要知道营销过程中的避重就轻,哪些可以讲哪些不可以讲,再结合话术,如何放大亮点,如何做同行的比较等等,最好负责这方面课件的专员要好好自己体会,同时和老业务员充分沟通(请他们喝酒,多听他们讲故事)。新人的成就来自于拜访量,因为没有技巧,成功率低,只有提高出访次数。搞拓展,搞标语,搞排行,拜访数的登记攀比要放在培训班就开始,培训前就分组,激发集体荣誉,培训后同样加小组分,慢慢过渡为个人英雄榜。
三、培训课程要分类,集中学习与自行学习相结合
一般集中培训对于新员工比较合适,老员工要以会替培训,营销会议穿插培训内容,以讨论为主,少讲课。营销会议以表扬为主,避免批评,严重问题提前单独沟通。会议提前一周通知,不要都是固定时间。大家做培训的会发现,如果有个新产品,你搞个培训,来的人最多最全,所以大家不是不想学习。理论知识大家都懂,所以尽量的让有资历的老同事来讲,会事半功倍。对于普及知识类的、公司管理类的,直接发邮箱,最好是建个微信群,即时公布培训内容,要求大家在群中回复。
四、劳逸结合,正式场合讲故事,轻松场合讲章法
一天的会议效果,抵不上一顿晚饭的效果。中国人的处事方法就这样,不管啥时,要么先吃饭要么先麻将,曾经有个野史,说某个国家领导人就是在麻将桌上定的。为什么?因为只有贴心的人才会在一起放松,防备心低了,抵触心低了,你讲的话就是家里话,关起门的话,能不理解吗。
培训难,培训业务员更难,培训结果体现给老板看更加难。所以我们做好以上的工作才是走出第一部,如何让领导发现,那就要用手段,让领导在背后默默的有意无意的发现你的付出和结果。
22楼 laijianlan2012
分析得好透彻,谢谢分享。
21楼 昭云
不经常看到的打卡牛人,内容很不错,大赞学习和收藏!谢谢!(今天眼睛也被系主任的踪影闪瞎了…)
20楼 Linda姐
1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?
从宏观来讲,销售人员作为企业面对市场和顾客的一线员工。他们每天工作中和什么打交道最多 ,“人”——客户;所以他们的培训始终应该是围绕着客户来展开的,不管是销售技巧,销售心理学,如何有效沟通等等,其实就是围绕顾客展开的培训;
另外当所有的“顾客”在一起,我们会把他们称为什么——市场。所以我们还需要培训销售者,对市场的分析能力,市场把控能力,最新的市场行情和变动,但是说到底,了解了市场,根本目的还是在于让自己知道的更多更有说服力。
最后,销售人员卖的是什么,是产品。因为还需要对销售人员进行产品的相关培训,比如:产品性能,产品特点,不同产品针对的不同消费群体等等!
总的来说,对于消费人员的培训始终应该围绕着:“产品、顾客、市场”来进行。
那么缩小到一个企业来讲,其实很简单,你现在最大的问题是什么,什么对销售业绩造成了最大的阻力就培训什么!比如:销售人员是不是对产品的特点掌握不到位,所以不能很好的给顾客讲解,那我买就讲产品;又比如:通过销售包边来分析,哪类人员应该是我们的重点客户,那我们就对这类人员进行研究,来培训!等等
那么在培训形式上,我觉得对于销售,最好的方法是情景再现。比如和顾客的沟通出了问题,那么我们就把他们沟通的情景模拟出来,大家一起来分分析,来学习!
2、销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能部分参与,怎样才解决这个问题?
至于学习时间,其实我觉得真心要感谢互联网,让我们完全可以不受时间空间的限制去学习。微课堂、云课程、千聊培训师、等等。你要你用人发现,其实你会发现真的时间空间在现代一定不应该成为学习的阻力。
当然这种网上学习,也需要人力资源部门的监督,可以采用打卡的方式来进行奖励。每天把自己学到的东西,PO图然后完成每天的打卡!
只想到这些,欢迎点评!
DC陈亚雨
@linda223:首先,是什么人给营销员培训?你确保你的知识是正确的吗?你确保客户都是按你想的那样吗?销售没有一个样本,有的只是成功案例,一般的套路不能用于销售员的培训。市场的分析客户的分析必须要营销员自己经历后分析才行。所以培训最好的教材是市场,是客户。新的业务员我们需要给他足够的信心,促进他不停的拜访,从中提升自己,谁能点播?并不是我们这些坐在办公室想出来的,而是要在市场经过磨练的老业务员。慢慢体会
Linda姐
@碧透心凉:谢谢老师点评,确实有考虑的不是很周全的地方,谢谢指导!
19楼 异世花香
感谢分享
18楼 成都听雨
谢谢分享!
17楼 serena1206
学习了,只是老员工不愿意带新员工呢
DC陈亚雨
@serena1206:一开始要硬指派,公司安排某某人带几个新人,然后再进行评比,就比徒弟,不比师父,他们脸上自然有光,记得,越是不想带徒弟的,越是要表扬他的徒弟,你要选择好点徒弟跟他,情商高的最好,架到一定高度,看他还说不
serena1206
@碧透心凉:这个主意不错,谢谢你了
16楼 飘浮
学习了,谢谢
15楼 羅藝
谢谢分享
14楼 圣诞大爷老
感谢分享
13楼 系主任
分析的很有道理!
12楼 新钓客
感谢分享!
11楼 金字三角
谢谢分享,学习了
10楼 晚霞美
学习了,谢谢分享!
9楼 雪儿琴
学习了谢谢分享
8楼 472259036
学习了!
7楼 菁菁8898
很好
6楼 zw艾君
学习了。
5楼 cw0832
谢谢分享
4楼 独辟蹊径是我的个性
学习了,谢谢分享!
3楼 304170442
学习了,谢谢分享!
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