716小圣：高效拜访客户的八个步骤

 导语：


1、战略失误，10亿资金也砸不开市场；

2、高效拜访客户的八个步骤；

3、把客户变成自己的“银行账户“的有效方法。
图片
 





各位朋友，大家好，我是小圣（QQ 圣骑士125797252），很高兴能和大家交流分享，希望我的分享对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待。




一、一波三折的工作经历。




常言道：“大胜靠德，小胜靠智。”我就是小圣，我为智慧代言。是不是顿时有点高大上？然而“智慧”对我来讲，却是可望而不可即。




大家知道高中有体育特长班吗？就是学习不好，但又有一身力气的同学，绰号是头脑简单、四肢发达，我就是其中的一员。




以前的我是个思想很懒惰的人，费脑子的事我一直不愿意做。2010年，我来到广东，经熟人介绍，我进了一家大公司卖饮料。




我用了三年的时间，从一个品牌公司的一线业务员做到一家上市公司的区域经理。现在呢？我在帮朋友管理一家饮料贸易公司。




我以大学生的身份进入了公司，当时主要是跑终端便利店，就是每天拜访士多店。




由于我天生不爱说话，脑子转得慢，前三个月，我的业绩是团队最差的，工资也是最低的，每月2650元还不包吃住。

  

刚进公司，我们主管给我订了目标，每天要贴多少广告纸，要跑多少家客户，还告诉我，跑业务就像跟客户谈恋爱一样。




前两件事我还没什么问题，但就是谈恋爱的感觉让我犯难了，从小长这么大，我跟女孩子说话都结巴，只懂得暗恋女神，谈恋爱呀？还不知是啥滋味。

   

老业务员每天只跑三四小时就回家了，打打电话，销量就完成了。而我每天要一家一家拜访，连续跑35家便利店，每天累得跟鬼一样。




由于天天骑着自行车跑，一个月下来，我的牛仔裤都要磨破几条，但还是完不成任务。简单的事情重复做，重复的事用心做，坚持了3个月，我的销量开始慢慢起来。




我主管对我很好，帮我规划好了在公司的职业发展路线：从终端业务、BC类超市业务、批发业务，最后做主管。




我听完后很兴奋，终于有奋斗目标了，我以为天总是那么蓝，社会总是那么美好。




正当我拼搏奋进的时候，突然传来了公司被人收购的消息，我如五雷轰顶，顿时整个公司也乱了套。




大家开完会，直接找地方打牌去了，风气越来越差，在这种情况下，我看不到做主管的希望了，我不想在这里浪费时间。




于是，就跟我主管辞职了，从公司离职后，我陷入了迷茫之中，不知道该去干嘛，也没任何想法。




我叫朋友帮我留意，看哪里招人，最后公司主管介绍我去国内某上市公司做主管，经过我的努力，我用两年做到了区域经理，负责珠三角区域。




看似光鲜，但没人知道，我为此付出了多少努力！




2013年，我有300多天是在外出差的，每天住的都是酒店，到最后我都怕住酒店了，住在酒店根本睡不着，我在这家公司一直摸爬滚打了三年。




2013年这家公司推出一款新口味的饮料，一上市就开始在全国布局，想全面开花，第一年销售目标3个亿，第二年销售目标10个亿，第三年开始上市。




第一年在央视就花了2个多亿的广告费，通过跟中国某行业周刊合作进行全国招商，短短几个月，就用钱砸出了上千号经销商，业务员在几个月时间就招了上千号人。




新产品上市需要教育和培养消费者，它的销售会很慢，但公司太着急了，公司出的市场方案很不合理，全国上下都在用一个市场方案。




适合南方的方案但不一定适合北方，适合北方的方案不一定适合南方，市场方案非常不接地气。




全国经销商80%出现产品滞销问题，那时公司市场部、推广部、后勤根本跟不上节奏，在两年时间内，公司换了几个全国销售总监，一个销售总监一种市场操作方案。




市场各种问题扑面而来，挡都挡不住，最后公司亏损10多个亿，草草收尾，我每年为公司贡献千万业绩，最后也沦落街头。




在这三年，我亲眼见证了公司从意气风发到黯然退场的全过程，这真的是血的教训。




通过这次案例，我知道作为一个区域经理应该如何去招商？招什么样的经销商？如何带团队？如何推广新品？




 产品一上线就想布局全国，人力物力跟不上。直到加入“716团队”我才明白，这违背了目标细分和单点爆破的原理。




我经常在想，如果公司推出产品之前大量市调，再利用《目标细分》找到新产品的温床。




最后聚焦所有人员和资源做透该城市，利用农村包围城市的打法，一个好产品还会昙花一现吗？但这种事情也只能想想了！




据说现在的某矿泉水也是如此，不过老板有钱，去年快消业务亏损50多亿，这个月又要投入3个亿的广告费，有钱就是任性啊！




通过这些失败的案例我认为：拥有一套顶级的思维模式比什么都重要，要不然只能自己吃闷亏。




花钱买经验这句话，我想大家都非常熟悉，但买完经验之后呢？是不是还需要为下一个经验买单？大家可以想一想是不是这样的道理！




从公司离职后，我整个人有点慌，但又不知道怎么办？没目标，行尸走肉般瞎晃荡，等着大公司来聘我，等待着天上掉馅饼。




做过销售的都知道，工作时每天接电话，这已变成了惯性，突然有一天，没电话打进来，你会感觉浑身不自在。




尽管工作时很辛苦，但我不想让自己继续这么不自在，我开始找快消行业职业经理人的岗位，经过上家公司的教训，我认为选择一家公司很重要。




在上家公司，我辛辛苦苦付出了三年，最后又回到了原点，好像做了一场梦，现在梦醒了，什么都没有了。




中间找了几家公司，有些是猎头公司介绍的，但公司的管理机制我不喜欢，但又没更合适的，我一直很纠结。




我一直想做一件有意义的事，不管这件事钱多还是钱少，但一定能体现出自己的价值。




当时感觉有点怀才不遇，我也想过去创业，但我又不想做快消行业的批发部，批发部就像搬运工，就是干苦力活的，但其他行业我又不懂。




于是，我开始参加各种聚会，目的是打造自己的人脉网络，天天和朋友们吃喝玩乐，跟一群朋友这里参观那里考察，考察完后，发现处处是商机，但就是不适合自己。




于是，我更加迷茫了。




其实，那段时间的考察，就是一种自我麻痹，我很清楚自己有几把刷子，也很清楚身边朋友有几把刷子。




大家都差不多，都是丈二的和尚——摸不着头脑。根本就不知道怎么去分析一个项目的好坏。




看的时候挺激动人心的，但不知道这个到底值不值得投资，根本就没一个好的思维，做什么事都是二把刀的水准。




我的总结是：1、选择一家公司很重要；




            2、择业不能盲目，要选择一家占有天时、地利、人和的行业和公司（天时：指行业增速比率；地利：公司所在位置；人和：指公司综合竞争力）。




二、无意间遇到惊喜。




当时天天在家上网找工作，无意间在网上看到《我把一切告诉你》这本书，当时还看到这样一段文字：这是一本上午看，下午就能用，不跟你谈什么出身、学历、人脉、运气，只公布易上手的思维模式和实操之道。




当我看到“思维模式”这几个字时，刚好又看到了一个QQ群，于是我就加入了读者群。




进群后才发现，群内一直在讨论销售问题，我第一次看到气氛这么好的群，每天都会收集销售问题，中间会有高手帮解决。




我在群里下载了《我把一切告诉你》，用了两天看完了这本书，看完有种说不出的感觉，好像有点自卑，又在想作者是不是在编故事？




我默默地在群里观察，后面了解到雨总有个“716团队”，主要是可以学习顶级思维模式。




我对“716团队”产生了浓厚的兴趣。于是，我主动找群管了解“716团队”，通过进一步了解，我选择了报名加入团队，我是冲着“思维模式”这几个字去的。




三、“三大思维模式”初级版运用——帮助公司走出困境。




A、发现公司问题。




我经历了一个新产品从轰轰烈烈到销声匿迹，几十亿就这样打水漂了，自己也从雄心壮志到垂头丧气，这种滋味真的不好受。




偶然一个机会，我朋友找到我，让我帮他管理一家饮料贸易公司。这是一家投资500万的饮料贸易公司,拥有豪华的办公室,堪称本地最大的饮料贸易公司。




拥有700平方的办公室，宽敞的仓库，有20多个业务人员，渠道覆盖终端、超市、批发、KA、连锁。




麻雀虽小，五脏俱全，这家公司由两个老板合作，大老板出大头，一个业务经理出零头，老板只管资金和对外应酬，所有业务由业务经理全权负责。




合伙做过生意的都知道一个常识，在公司赚钱的情况下，公司没任何矛盾，一旦没盈利，双方就开始相互抱怨指责。




看到的都是抱怨、提出问题的，但就是看不到解决问题的，因为都把问题归结给对方。




因为渠道建设太广，网撒的太大，500万代理了10几个厂家的饮料，覆盖了全渠道，成立三个月后，现金流就出现问题。




老板的观点是这些钱可以周转，从数据上显示，外面还有很多欠款，仓库还有很多库存，他要求业务经理回收外账和处理库存来盘活资金。




经理认为前期打开市场，后期才有回报，坚持让老板从外面调钱过来周转，外部的欠款和库存是正常现象。




一个是内行，一个是外行，双方之间开始出现不信任，信任一旦出现问题，双方就开始出现各种猜忌，短短10个月就不欢而散。




学了“三大思维模式”后，我发现了他的问题是资金不聚焦、人员不聚焦、费用不聚焦，违反了《目标细分》和《单点爆破》的原则。




这是他失败的主要原因，当时业务经理带着几个核心业务拍拍屁股走人了，剩下的业务也都离职了。




偌大的公司只剩下五六个人，面对一大堆的欠单、仓库旧货、厂家费用，老板唉声叹气，痛骂该业务经理是个骗子。




年底盘点，有200万外帐，其中40万坏账，仓库库存60万，其中20万临期，20万已经过期，未返还费用40万。




B、解决公司问题。




我去公司第一天，我开始后悔，TMD 是不是又选错了公司？我找员工了解公司问题的时候，每个人的问题都是一箩筐一箩筐的。




财务、市场、售后，我心想，敢情老板是请我来处理问题的？没办法，既然来了，不可能临阵脱逃吧？这完全不符合我的风格。




虽说我没操作贸易公司的经验，厂家和贸易公司的做法完全不一样，厂家注重品牌和渠道的建设，贸易公司注重的是眼前利益，今天不赚就是亏本。




我人比较直，不愿意动脑筋，也不会拐弯抹角，就想把问题简单处理，未加入团队前，我一直认为亏一点无所谓，只要能快速解决问题就好。




处理问题？手忙脚乱，什么问题来了就解决什么问题，毫无章法可言。




欠款收不了就打折，九折不行就八折、八折不行就七折、七折不行那就耗着，旧货3-4折处理，目的是能回收多少资金先回收多少资金。




几个月下来，结果还是一直在亏，我被这些问题搞的头晕脑胀的，被困扰在处理公司问题的迷宫中，老板几个亲戚也不是很配合。




于是，我有了离开公司的想法，想逃避问题，我感觉这些问题多得我实在解决不完。那时我刚加入团队，就拿这个问题问了老大。




老大在答疑中跟我说，处理这些问题是一个锻炼机会，让我先把业绩做起来，业绩包治百病，成为销售高手再谈择业，成为销售高手后，选择行业和公司很重要。 




学习“用创业的心态去打工”后，我就想着当成自己的公司经营，一边学习一边去解决公司的问题，调整好心态重新上阵。




每天用“艾维做事法”把需要解决的问题一个一个罗列出来，先做重点的，一切以业绩为主，解决问题为辅。




白天认真工作，晚上认真学习，以前下班后看电影、喝酒、吹牛，现在全部用来学习，虽然比以前更累，但感觉非常充足，整个人精气神非常足。




上完第一堂课后，我开心得觉都睡不着，非常激动，马上用《提问思维模式》针对公司现状提了227个问题，并开始做单爆，我的核心问题：如何让公司短时间实现盈利？




提炼关键词：让公司短时间实现盈利的本质=让所有业务员提升销量+节约成本=信心+开单+节约成本。以下是我根据当时的提问提炼出来的主要问题：




1、现在公司的财务状况？




2、公司的优势和劣势？




3、公司的固定成本（房租、员工基本工资等）和变动成本（提成、油费）？




4、公司现在所覆盖的渠道？




5、公司现有产品的毛利？月销量？




6、厂家每个月能支持什么促销费用？




7、每个渠道产生的利润？




8、公司的配送能力？




9、现在业务员的销量？心态？问题？




10、业务员开发客户遇到的困难？




11、每个渠道的客户2014年的基本情况？




12、区域内其他贸易公司的基本情况？




13、区域内其他贸易公司的优势、劣势？




14、现有客户对公司有什么意见？




15、客户的产品需求？配送需求？




根据以上问题，我分析出了自身的优势：




1、有5个一线产品；




2、全渠道覆盖；




3、公司内部流程简单，对市场问题反应较快；




4、员工稳定且有责任心、有销售经验；




5、可以代理新产品。




在此基础上，又分析了自身的劣势：




1、资金压力大；




2、客户数量不多；




3、产品组合有问题；




4、仓库小、不方便、配送能力弱；




5、公司缺乏完善的流程和管理制度。




这都是学习“三大思维模式”后的运用，对于不爱动脑的我来说，不学这些打死我也提不出。




我用《目标细分》把覆盖的渠道罗列出来：连锁店、批发部、终端便利店、学校客户、工厂客户、BC类商超、KA系统店。




再一个一个按照销售数据分析：销量、毛利、账期、费用（合同、店庆等）、公关费用、订单周期。（如下图所示）




图片







再用《目标细分》把所有经营的十几个核心产品罗列出来，再一个一个按照销售数据去单爆，分析他们的销量、毛利、促销、周转率、退货率、客单量。（如下图所示）




图片





结合自身的优劣势，针对渠道和产品做减法，把6个渠道调整为3个渠道（连锁便利店、批发部、学校客户）。




以连锁店为重点，在产品线上我砍掉了占资大、毛利低、配送要求高的产品，策略是以健力宝为主，带动高毛利的三四线产品。




按照顺序一个一个解决问题，用主席的话说：先解决主要矛盾，主要矛盾解决掉后，次要矛盾上升为主要矛盾。




现阶段我解决的主要问题是“技术性”，我找到了公司的发力方向，主要分以下三点：




1、新增50%的客户群，根据“二八原则”，淘汰原来20%最不可能成交客户，保持40%的更新率，这是第一招；




2、提高成交率：我们要想N个办法，将转化率提高至30%；




3、提高单笔成交额：再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增。




写完这个，我就像捡到宝贝疙瘩一样，欣喜若狂，感觉自己找到了希望，明白了接下来需要的思路和步骤，做好这些就可以增长业绩。




快消业有个公式：销量=客户数*SKU（单品），意思就是客户数越多，在每个客户里售卖的单品越多，你的销量就越大。




结合自身情况，我做了以下调整：




①不增加连锁便利店客户（账期长、资金压力大）；




②增加批发客户和学校客户；




③针对连锁便利店、学校客户增加高毛利产品提高利润；




④针对批发部增加不押资金、周转快的产品。




716销售招数：人情做透、市调




这点我实现了零库存，也就是不需要资金照样提高销量，每月增加几十万的营业额，我只需要送两次西瓜、一次荔枝就搞定了我原来的一个经销商。




利用他的产品和仓库帮我做生意。针对这个经销商，按照所学的内容做增值服务，真正做到了花小钱，办大事。




开课后1个月，我对“三大思维模式”理解更加深刻了，我做了两件事情：




第一、维护连锁便利店；




第二、让业务员开拓批发和学校客户。




以下是我制定开拓批发和学校方案：




1、向同行收集有效客户资料，经过第一轮筛选，筛选条件是：口碑、账期、销量；




2、每天制定固定的区域拜访路线，即星期一上午第一家拜访李哥，下周一第一家还是拜访李哥，每个业务员每天拜访15家客户，6天线路共90家客户；




3、通过拜访完第一轮，每个业务员从90家客户中选出18家重点客户，再重点拜访，再从18家中选择最容易合作的客户做突破口，找到和业务员“一见钟情”式的客户。




4、不管用什么方式，先让该客户跟我们合作。




5、拜访步骤严格按照“拜访八步骤”执行：




步骤一：准备（拜访前的市调）：市调客户的基本资料、门店生意、竞争对手等信息，准备自己的拜访目标和POP物料。

    

步骤二：打招呼（人情做透）：找到决策人，拉近距离。

    

步骤三：店情查看（拜访中的市调）：了解自己和竞争对手的产品、成立、价格、促销，增加自己的专业性和谈资。

   

步骤四：产品生动化（增值服务）：




①主动把我们产品陈列的美观，引起消费者购买欲。




②先进先出：陈列的顺序仓库的产品--货架；货架的产品到堆头；堆头的产品到冰柜，就是不让便利店产生旧日期的产品。




步骤五：草拟订单（抢占销售主动权）：通过对终端便利店的库存和销量进行数据管控，进行合理化的建议订单。




①产品生动化后记录好现有的库存；




②估算出上次拜访以来的销量；




③拟订出每个SKU（单品）的建议订单；




④用销售数据来跟客户沟通，也是逼单的过程。




步骤六：销售陈述（利益驱动）：这是跟便利店老板谈新品、谈促销活动、陈列的时候用到的一个步骤。




①跟老板陈述机会，如：现在消费者喜欢喝椰子汁--这就是他的机会；




②说明我们制定的方案，然后分析这个方案中他的利益在哪里；




③提供一些详细的市场数据给老板参考，如：卖一瓶椰子汁赚1.5元，卖一箱就赚36元，你一个月买10箱就赚720元。也可以提供隔壁便利店进货的单据和照片；




④跟进结果。




步骤七：回顾与总结；

    

步骤八：行政工作。每天业务员回来必须填业绩报表、执行计划表（开拓进度、遇到问题）。




每天晨会大家讨论问题，每周星期一开一个能力会，轮流讲一个小故事，摆正业务员心态，做快消品的业务员最重要的就是信任和心态。




C、业绩翻倍。




未来公司的增长点，在于开拓批发客户和学校客户，这些都交给业务员去做了，现在公司的问题：如何保本和盈利？




于是，我把自己所有精力放在了连锁店，再次用《目标细分》和《单点爆破》将连锁店的客户罗列出来:




图片





通过分析和对比，最后选择了A连锁为主攻方向，B和C连锁账期短，结款准时且最有发展前景。




但我认为B和C连锁现阶段不能给我带来很大收益，等他们发展起来了也许公司早就倒闭了。于是，我就选择了问题最多的A连锁作为主攻方向。




如果没在“716团队”学习训练过，我肯定不选A连锁，我会选择C连锁。




A连锁的问题是结款不准时、和采购关系差、销售费用高等，综合这些问题来看，就是常说的人情没做透。




只要人情做透，这些问题都不是问题，反而将劣势变成了我们的优势，其他供应商也同样会遇到这些问题，这就是《三大思维模式》的威力。




接下来的问题：如何攻克A连锁店？我再次用《提问思维模式》提问，主要问题如下：




①公司供应便利店的优势、劣势？




②我自身的优势、劣势？




③我没有负责连锁的经验怎么办？




④A连锁店的销售数据？




⑤A连锁店的采购流程、配送流程？




⑥怎么快速把采购的人情做透？




⑦先熟悉流程还是先做人情？




⑧十几个采购坐在一个大办公室怎么做人情？




⑨跟我对接的采购有几个？我该怎么办？




⑩他们的财务人情怎么做透、二三十人在同一办公室？




⑪他们保安、仓库、收货部、退货部的人情怎么做？




我的目标是要先把人情做透，在圈内学习训练时，老大常说：“面对不了解的问题时，咱就先市调！”




716销售招数：市调




于是，我就通过向朋友市调，像A客户供应商市调，跟我送货司机去他们仓库市调，到他们下属门店市调。




掌握到一定信息的时候，再次利用《目标细分》列出几个采购的个人情况和工作特点，筛选出负责饮料主采购的柳大哥。




根据他们采购部的作息时间，再结合自己的工作时间，我选择周二、周四下午4:30后到他们办公室聊天。




那时他们基本都在闲聊，借助其他经销商和同行，我了解了柳大哥的一些基本情况，慢慢就和柳大哥熟悉了。




通过微信聊天，每周两次拜访，我和柳大哥的关系越来越好，在聊天中得知他喜欢钓鱼。




由于他刚刚晋升，现在很久没出来钓鱼了，我对钓鱼也不是很熟悉（这是我的劣势），于是，我就经常跟他聊钓鱼的事，把他聊得心痒痒的。




我经常问他：买什么样的渔具好，去哪里钓鱼好？我请他教我钓鱼。突然有个星期天，他说不知道去干什么。




于是，借着这次机会，我就让他带我去钓鱼，那天到钓鱼场没多久，就开始下大雨，没事先准备好雨伞，两人就拿着香蕉叶挡雨。




他有鱼上钩后，我就帮他打伞，我有鱼上钩了，他就帮我打伞，我们在雨中互相帮助。




虽说只钓了3-4斤鱼，但收获了友谊，感觉我们不再是采购与供应商的关系，而是好朋友的关系。




这一天钓鱼，我没跟他提过任何工作方面的事，只聊生活和对未来的憧憬。最后送他到家时他说：“小圣啊!我们合同马上到期了，合同的事你放心，我帮你搞定！” 




716销售招数：三大攻心术之直系亲属




经过一次又一次的接触，我们两个已经是好朋友了。由于我天天在外面跑，他叫我帮他老婆留意一下工作。




我心想要抓住这个机会，好好表现一下，先了解了他老婆大概情况及想做的事。我找朋友托关系，替他老婆找到了一份适合的工作。




后来，我经常到他家去做客，知道他要回老家办点事，我就顺便买了小礼物带给他小孩和父母。




后来，我知道他开始炒股。于是，我也开通股票账户，跟他一起炒，我在市场上跑客户的时候，听到什么利好消息和好股票就马上打电话给他。




那段时间我们两个就像在谈恋爱一样，可以这么说，他遇到什么事，第一时间也会想到我。




这些只是小技巧，没进团队前，我真不会仔细研究并用到工作中，感觉没面子或不知道从哪里入手，即使用了，也不懂得把握分寸。




现在想想，我要是早早学会这些技巧追女朋友，那绝对是一流。我个人认为，利益链条容易断裂，只要利益分配不均，马上就会断裂。




而人情则不一样，两个人认识后，彼此就在对方心里开了一个感情户头，每次拜访、夸赞、送礼、发祝福短信、提供增值服务等，都相当于在感情账户增加存款额度。




户头存款越多，你提取的幸福和快乐就越多，你还可以提取微笑、温柔、鼓励、安慰等利息。即使偶尔因自私或不够体贴而支款，那也不至于因此让户头透支。




在我最困难的时候，由于送货不及时、经常断货、没人服务连锁店、没促销支持，导致连锁店经常投诉和罚款，对公司意见很大。 




原来的业务经理杀了个回马枪，他找到了A连锁店的总监，要求把几个高毛利的产品转给他做，并散布了一些我们公司的负面消息。




采购总监准备把产品转过去，还通知了采购经理，他们准备着手签合同的时候，柳大哥知道了这个消息，马上告诉我，并给予了一些建议。




如果那几个产品被原来的经理抢走了，那就意味着我们失去了A这个大客户，也就意味着，刚刚调整好的公司将再次面临危机。




我当时傻眼了。找到老板商量这件事，让他出面解决，老板通过政府关系，找到了该总监并请他吃饭。




饭桌上二人谈天说地,就是不讲工作，最后总监叫我有时间到他办公室坐坐。拜访总监前，我感到非常畏惧，感觉彼此地位不对等，去了不知道跟他聊什么。




毕竟年龄相差较大，地位相差也大。针对这个问题，我问了老大,老大说我不够自信，要我把自己当成公司老板去拜访该总监，并教了我很多实用的方法和技巧。




在我们圈内，倡导的是“我为人人，人人为我。”工作中遇到解决不了的问题，只要你提出来，马上就有人帮你分析，顺带告诉你解决问题的方法。

 

按照方法，我开始找同行、经销商和采购，了解总监的基本情况。




得知他开了一家十几年的店，我就想从这点切入进去，第二天拜访总监，我从店铺入手开始谈，没我想象的那么尴尬，气氛比较好，打破了僵局。




一个乙方业务经理和一个甲方总监谈话，最后我提出了自己对公司操作的一些思路和看法。




他很认同并给了我一些建议，告诉我该如何和连锁店合作，最后他答应给我们一个月的时间，如果还出现问题，就要变换供应商。




这里稳住了总监，在聊天过程中，他告诉我，想把现在的店转让，当时我想又是一次和总监拉近距离的机会。




我把这个消息散布出去，一些想开店铺的朋友找到我，经常带朋友去店里看店铺，总监开始慢慢对我有好感了。




处理完这件事后，我开始专心处理连锁店问题，还是利用《目标细分》和《单点爆破》，把所有问题罗列出来。




比如送货不及时、断货、促销等，我把促销的事交给了柳大哥，让他帮我出主意。




因为这一块我不熟悉，我在短时间不可能做出好方案，专业的事找专业的人做，这也是在圈内学到的，要懂得适时“借力”。




我主抓送货和断货的事，总监看到我们天天在他们公司，送货也及时，促销也及时，这次危机就算过去了。




冰冻三尺非一日之寒，有因必有果，如果平时工作偷懒了，慢慢的就会在业绩上体现出来，关键时刻帮你抗销量的人也不见了。




 D、漂亮的逆袭，人情做透拿下千万订单。




很快就到了供应商续签合同的时间，各个厂家暗中使力，请他们领导出国旅游，组织团队活动，而我们公司没这个实力，我该怎么办？




有限的时间、有限的资金，我想过用钱砸，但这次砸完，下次遇到问题是不是也要用钱？




加入团队学习训练后，我不做傻子，我还是用《提问思维模式》提问分析，最后我决定坚持单爆柳大哥，坚决把人情做到极致。




我发挥自己的优势，利用公司的资源和老板的人脉关系，帮了柳大哥一些忙。我经常想：如果我哥哥是采购，那我的产品和公司还有问题吗？答案是：不可能！




趁着续签合同这段时间，柳大哥把一些好做的产品划到我这边采购，我再结合自身的情况，选择适合自己的。




我结合我公司的产品线，选了一个一线品牌和一个三线品牌，这段时间我代理了一个三线品牌进场，算起来一个月营业额大概100万上下。




续签合同的那几天，很多供应商和采购在办公室谈条款、谈费用、谈返利，每年A客户都会增加返点1%和几千费用。




很多供应商利润支撑不起，外加账期长，只有会操作的供应商能赚钱，不会的供应商就会亏本。




那几天我没去找柳大哥，我知道那时他忙、压力大，我每天晚上还是和他聊聊生活，从不谈工作的事。




续签合同高峰期后，我接到柳大哥的电话，他叫我去拿合同，他已经把合同做好了，拿到合同后，看到返点什么的基本都没变。




他只要求我，针对一个产品做个力度大一点的促销，这个费用后来找厂家报销了。大家可以想一想：一年做1000万的生意，返点要增加10万。




这可以为公司节省多少钱呀？通过我的努力，保住了原来的几个主要产品，增加了一些新产品，一年合同的营业额算起来大概1000万。




上月公司就有97.8万的营业额，仅A客户就可以确保整个公司的开支，现在公司稳定开始盈利了。




最后，提炼一下我让饮料贸易公司走出困境和开单的过程中，使用的716销售招数：




1、市调：市调客户信息（如客户基本资料、门店生意、竞争对手等信息等）；




2、人情做透：给客户送水果，以及陪主采购柳大哥钓鱼；




3、三大攻心术之直系亲属：给柳大哥的爱人找合适的工作。




今天的分享就到这里了，最后分享自己喜欢的一句话：很多时候不是你不懂，而是差一个人指点。很多时候不是你不坚持，因为一个人的力量是有限的。




最后感谢老大，感谢团队，感谢各位群友耐心地看我分享，说的不好的地方，还请大家多多担待。




谢谢大家！