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本期蒋倩老师将为大家解读《百万猎头从入门到精通》的第九部分--候选人遭遇公司挽留时,猎头顾问该怎么办?本书由北京大学出版社出版。
好不容易谈好一个候选人,但是当他跟原公司提出离职时,被公司挽留了,面对这种情况,候选人有些犹豫不决。此时,猎头顾问能够做些什么呢?接下来就来听珍妮姐帮大家针对这个问题进行层层分析,给猎头顾问的工作提供指导和帮助。
遇到候选人提出离职公司挽留这种情况,猎头顾问要向候选人详细了解关于挽留的条件,并依此判断究竟是形式挽留还是实质挽留。
形式挽留:只是口头表达对提出离职者的认可,但不会拿出实际的方案、行动来阻止离职的发生;
实质挽留:不但口头表达出对提出离职者的认可,而且会拿出实际的方案、行动来阻止离职的发生。
要分辨到底是形式挽留还是实质挽留,最简单有效的方法是看承诺是否会立即兑现。只有立即兑现的承诺才能算实质挽留,即立即或短期内给候选人“真金白银”、“加官进爵”等等好处。
“短期内”是指:最多不超过半年。超过的话,属于在给候选人“画饼充饥”,让候选人“望梅止渴。”
猎头顾问并不需要担心形式挽留。只要候选人思维正常,通常自己也能判断公司仅仅是走个过场。
猎头顾问真正需要操心的是实质挽留。如果候选人被挽留,那么既可能是出于理性:挽留开出的条件比跳槽开出的条件好;也可能是出于感性:比如情感因素、对目前项目的责任感和期待等;当然也可能是兼而有之。猎头顾问能做的并不是得知消息后,立即一味地劝说候选人离开,这样做往往只会适得其反。
具体话术参考:
部门会挽留您,您想到过吗?
挽留开出的条件是什么啊?能具体说说吗?我也好帮您分析分析。
如果是实质挽留,争取在候选人下决定前实施干预。
询问候选人两个问题,看其是否有答案;若没有答案,帮助其找到答案。
问题一,谁想留他/她:出自直线经理?还是部门负责人?由此判断挽留意图出自的层级。
问题二,为什么留他/她:凡事皆有因果,但往往只有旁观者清。顾问有责任帮助候选人拔开迷雾,看透部门的挽留意图、找出背后的真正动机。
具体话术参考:
您觉得想挽留您的是直线老板,还是大老板啊?
您觉得他们为什么想挽留您?
您觉得为什么他们给您开的条件那么优厚?
结合候选人在第一步中的答案、获得的实际挽留条件和其表达时的口气、态度,判断其是否已有去留的倾向性。
根据倾向性的判断进行分析说理:
倾向走的情况:猎头顾问需要做的就是给予积极的肯定、支持。
倾向留的情况:猎头顾问需要先分析候选人的倾向性:是基于理性的利益因素更多呢?还是基于感性的情感因素更多?分辨清楚后,就可以对候选人做针对性的分析。
没有明确倾向的情况:即候选人自己还在犹豫中,或候选人假装自己还在犹豫中,猎头顾问需要先询问候选人问题,找出倾向性,然后根据倾向性的判断再做反应。如果把握不了倾向性,猎头顾问只能假设候选人倾向留,并根据所获得的信息做针对性的分析。若所获得的信息不充分,或对自己的判断不自信时,只能做全面分析即兼顾情理因素。
不管是什么情况,都可以告知候选人选择“留”的可能风险有哪些,这是通用的做法。
具体话术参考:
您当初想离开的原因是什么?
您当初想离开,是因为和我说的xx、xx、xx吗?是的话,那挽留的条件能/有改变吗?
您现在是觉得挽留的条件比跳槽的条件更好吗?是的话,为什么呢?不是的话,您为什么动摇了呢?
老板在打感情牌,您没看出来吗?
您有想过为什么之前没给您升职/加薪呢?
您有想过万一老板比您先离开呢?
即使候选人下决定前,猎头顾问已经实施过一次干预,一旦候选人明确表态其决定留在现公司时,猎头顾问也还是要有选择性地做最后的努力。
如果猎头顾问根据挽留的条件,客观认为这的确不是候选人的明智之选,那就有必要(再次)站出来劝说候选人。哪怕觉得自己并没有新论点、新视角,“冷饭”再炒一炒也是尽责。相信即使最终没有劝说成功,总有一天候选人会感谢你的。
如果被挽留是候选人的明智之选,那么珍妮姐建议猎头顾问及早放手。与其为了一个没可能的Offer做无用功,最后只换得候选人觉得你惟利是图,不如留下一份你真心为其考虑的好印象,毕竟来日方长。
最后,如果候选人最终决定留在现公司的话,猎头顾问需要请求其配合做善后工作。
通常是让候选人写封说明邮件,说明为何放弃Offer,猎头顾问对人事、人事对部门都可以有个交代。尤其在各方为这个Offer已经付出了超常努力时,要求这样一封邮件是理所应当的。
下面分享一个案例帮助大家更好地理解。
每位猎头行走江湖,迟早会遇到候选人遭遇挽留的事。很多时候,猎头顾问看得再清楚明白,道理讲得再透彻也无法挽回候选人的心。因为很多时候,还是有猎头顾问不知道的信息的。猎头的分析和候选人的考虑很难说孰优孰劣、谁对谁错,因为背后的评判标准可能完全不同。一定要论对错,往往也不是当下就能看到的。所以更多的时候,需要的是猎头顾问的理解与接纳。
曾经有过一个职位, 候选人从供应商级别跳往客户级别的公司,角色也从调研往产品规划转换,薪资什么都谈得不错。但是,候选人还是被原公司挽留了,原因是原公司赞助其读MBA。诚然,我可以说很多道理,列举很多例子去动摇候选人的想法。但是,沟通下来,我感受到了她内心的诉求与渴望,我无法说她一定不对,于是点了下利害关系后就没有多说什么。其最终选择留下。三年后,她再次找到我,半自嘲地多说当初应该听我的,应该选择离开。但是,我告诉她,读的书并不是白读的,一切向前看就好了。
很多时候, 旁观者清,但是能不能拉出当局者呢?尽力就好。
候选人遭遇公司挽留时,猎头顾问该怎么办就为大家介绍到这里,相信大家对挽留的不同原因和应对措施都已经有所了解,总之,要从实际情况出发为候选人分析利弊,妥善应对,但最终的决定权还是在候选人手中。
以上就是本书第九部分,候选人遭遇公司挽留时,猎头顾问该怎么办,恭喜你,职场晋升之路上,又前进了一步。
接下来蒋倩老师将为大家解读本书第十部分,如何帮助候选人顺利度过保证期?我们下期见。