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本期蒋倩老师将为大家解读《百万猎头从入门到精通》的第六部分--如何确认候选人真实的薪资期望？本书由北京大学出版社出版。
 
和确认候选人真实的跳槽动机相比，确认其真实的薪资期望的难度丝毫不低，甚至更高。对于一个Offer而言，薪资部分的重要性不言而喻。很多时候，一个Offer的最主要的谈判点就是薪资。本节内容将通过三点建议为大家提供确认候选人真实薪资期望的方法，帮助大家提高薪资谈判的成功率。
 
对于薪资谈判，猎头顾问需要做的步骤有以下三步：
第一步是判断，判断的内容主要有两点：一个是正确评估客户公司的薪资范围，另一个是正确评估候选人的期望值；
第二步是分析，主要分析客户公司薪资范围和候选人的期望值是否能够匹配，如果匹配性不佳，判断是否有挽救的可能；
第三步是行动，基于以上两步，如果有挽救的可能，就实施挽救；如果没有可能，则不再“恋战”，转向非薪资部分的沟通。
 
 
 
站在候选人一边，对薪水的期望自然是越多越好，这是其得到的部分；
站在客户公司一边，对薪水的期望自然是越少越好，这是其付出的部分。
前者的收益是后者的成本，两者本身就具有矛盾性。
如何去平衡二者之间的矛盾性呢？有三点建议：
第一点，需要不偏袒。
很多刚入行的猎头顾问都会倾向于帮候选人，这可能是人的本能：比如，觉得个体是弱小的、和候选人更有亲近感、候选人的薪资越高则自己的佣金也越高，但无论原因是什么，如果一味地帮候选人争取，那么下场都只可能是谈判破裂。要知道出钱方不肯出钱，一切都是白搭，无论是候选人的Offer，还是你的佣金。
猎头顾问真正需要做的是：了解清楚双方的意愿（一方能给出多少、另一方愿接受多少），努力让双方达成共识，这样三方才是共赢。虽然一方可能要多给出一点，另一方可能要少得到一点，猎头顾问从这个Offer（录取通知）拿到的也不是理想的佣金，但比起三方都一无所获来说，这已然是最好的结局了。虽然并非只要猎头顾问肯付出努力，就一定能让双方达成一致，但是只要尚没有达成一致的预期，猎头顾问就当付出应有的努力。这个道理说起来，大家都认可，但做起来，很多顾问都过早放弃了。
说到“百万猎头”和普通猎头的区别，不光体现在能否帮客户把看似谈不拢的低薪资谈拢，也体现在能否帮候选人把薪资价格谈得更高，还体现在能否掌控谈判的节奏，让客户和候选人都对自己的服务都感到满意。要达到这样的境界，需要付出大量的心血和长期努力。
第二点，需要了解薪资期望的最低值。
猎头顾问只有明确了这个最价格后，才能预测谈判的难度如何，即薪资是否会落在客户可以接受的范围内，从而决定自己接下去的一步该做什么：是打压候选人开出的价格呢？还是直接向客户公司要求更高的薪资呢？
虽然我们总会认为谈判是拉锯战、你来我往的，但实际的薪资/Offer谈判过程中，很多公司，尤其是大公司并不愿意在讨价还价上耗费时间。通常，这些公司只肯给两次报价，这样，候选人就只拥有一次报价的机会。因此，猎头顾问在向客户公司方的人事开口前，对候选人薪资期望底限的把握就至关重要了。一旦把握不当，很可能就造成谈判失败且无回旋的机会了。
第三点是战术建议 。
战术建议分为流程和谈判两个方面。
流程方面有三点建议：
一是要全程问价：猎头顾问要反复确认当前阶段的最新报价，以便做出及时应对；
二是要价格维稳：维护合理价格，防止任何一方跳价；
三是打压要趁早：如果候选人要价过高，那么越早打压越好。只有通过持续打压，才能达到“滴水穿石”的目的，让候选人一步步接受最终的价格。
谈判方面有五个建议：
一是要以情动人（打战友牌）：高举“统一战线”；
二是要以理服人（打专家牌）：举出类似案例的薪资情况、行业水平数据等；
三是围魏救赵：把候选人的注意点转移到其他维度；
四是里应外合：和客户公司的人事打配合战；
五是软硬兼施：强硬和非强硬的姿态要交替出现、适时发挥。
当然，一切的基础在于信任。有信任才有真话。

下面分享一个案例帮助大家更好地理解。
对猎头顾问来说，一半的失败在于薪资谈判。其中最难的一种情况是：候选人既不肯告知现在薪资，也不肯明说薪资期望。就此来询问我的猎头顾问很多。
有位猎头顾问有一个医药高管的职位已经到了Offer阶段了，客户公司不肯出数字，希望候选人报价，而候选人也不肯报价，希望客户公司出数字。据她多方了解与打听，客户的想法是薪资不会高于200万。而候选人的想法是没有200万就不用谈。现如今真的要谈薪了，彼此等着对方出底牌。陷入了僵局。 
我告诉她，如果她之前打听的消息比较可靠，而候选人的期望也的确是如此，那么这个Offer本来谈成的可能性就不大。在这种情况下，完全可以放手一搏。 
所谓的放手一搏，就是置之死地而后生的策略。告诉候选人会替他拒绝客户公司。客户公司虽然没有明确说能给多少薪资，但是上限水平大致是知道的，既然上限水平也不符合候选人的期待，那么只有替其拒绝。 
果然在用了这招后，候选人马上态度转变了，表示还是可以继续沟通的。最后，薪资谈到了180万，而他实际当前只有150万。
很多时候候选人不愿意报价，其实不过是因为其害怕报低了会处于不利的地位。一旦被告知不报价也就不需要谈了，那么在意机会的候选人还是会报价的。与其说猎头顾问赌的就是在意机会与否，不如说是猎头顾问要明白以退为进，敢于拒绝的重要性。
 
如何确认候选人真实的薪资期望就介绍到这里，相信大家已经对确认候选人真实薪资期望的策略、方法和战术技巧都有了全面的了解，在实际工作中也应该以三方共赢为目标，合理判断形式，灵活使用方法。
 
以上就是本书第六部分，如何确认候选人真实的薪资期望，恭喜你，职场晋升之路上，又前进了一步。
接下来蒋倩老师将为大家解读本书第七部分，如何判断候选人拒绝Offer理由的真假？我们下期见。