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本期蒋倩老师将为大家解读《百万猎头从入门到精通》的第一部分--开拓新客户需要做哪些准备工作。本书由北京大学出版社出版。
 
猎头行业客户开发（也就是Business Development，以下都简称BD）是非常基础也是非常重要的一项工作。本节内容将从五个方面为大家介绍开拓新客户需要的准备工作，帮助大家全面做好准备工作，避免打无准备之仗。
 
BD新客户需要做哪些准备工作呢？
一共有五方面的准备，分别是心理准备、目标准备、思维准备、行为准备和形象准备。
首先来看心理准备。
要相信自己、不惧怕失败和永不言弃。
相信自己。你要相信自己能够拿下客户，能够促成交易，你可以，你一定可以。必须对自己有完全的信任，相信自己会成为、一定会成为一个BD高手，会成为行业内最Top（顶尖）的人。
帮助自己建立自信的具体方法：
每天起床后对着自己大喊三声：“我最棒。”
在见客户之前，就生动地想象拜访过程：客户友好地对待自己，自己顺利地做完拜访。至于拜访的细节，越具体越好，具体到好像这个过程已经完成了，自己在回放影像一样。
在见客户之前，回想一下上一次的成功经历，并告诉自己今天也会一样。
完成BD的过程中有很多具体的活，你可以选择先做你擅长的部分，人做擅长的事总是会比较有自信。而不擅长的事，做多了，慢慢提高了，也就会变得开始擅长起来，然后就会变得更自信。
不惧怕失败。很多时候我们没有信心的根源在于：曾经在类似的场合有遭遇失败的惨痛经历，或者我们本来就非常害怕遭遇失败。但是请记住：销售人员即使再伟大，也不可能没有遭遇过失败，更不可能拿下所有的客户。
帮助自己不怕失败的具体方法：
你只需要记得客户拒绝的不是你，只是你的产品/服务。
永不言弃就是要有勇气和毅力去坚持，就和你找候选人一样，不达目的誓不罢休。
帮助自己永不言弃的具体的方法：与概率做朋友。
凡事都存在概率。现代社会最迷人的地方在于：因为人、钱、物、信息处于快速而充分交互的网络中，所以你只要去做，哪怕是再小概率的事件都有可能成功。猎头顾问的主体职能是销售，具体是销售一种无形产品：关于人才的咨询服务。那么销售无形产品成功的概率是多少呢？根据统计，一般是七分之一。所以，请和“七分之一”这个概率做朋友吧，你只需要记得：因为平均要七次客户拜访才会成功，所以，只要还没到七次的话，就不要放弃。更幸运的是，因为产品的特殊性，所以一般用不到七次，猎头顾问就能成功地BD一次。
接着看目标准备，给自己设立可以完成的更高目标。
如果目标太容易完成，那么你只可能在低水平上继续徘徊。但如果目标太难完成，那么你会很容易就放弃了。所以必须要设置可以完成的更高目标。即跳一跳可以摘到果子的目标。
具体来说:
一个是提高进入你的舒适区的门槛。比如本来是1个季度BD到1家新客户的，请你变成至少是2家（一般目标翻倍就好）。
再就是向业内最高水准的人才看齐。以他们的目标或超越他们为你的终极目标，然后根据你目前的水平进行分阶段达成。就和举重一样，能成功举起，再加码。
再来看思维准备，摆脱突破老的思维模式对你的束缚。
所谓“老的思维模式”，具体来说就是“不可能”思维和“穷人”思维，两者都会束缚人的行动。
大多数人在面对挑战的时候，总是先想到困难，久而久之就形成了不可能思维。做BD时, 预先假设的就是这个客户不可能能够拿下，这个点数客户不会接受等等，在这样的潜意识下，你说BD还会成吗？好比带兵打仗，仗还没打，就觉得打不赢。那怎么行呢？
“穷人”思维就是觉得我们是去BD，我们就低人一等，我们得看客户脸色，我们得求着客户。而且关键是客户都是有钱的主，我是没钱的主。尤其对于新人来说，这样的潜意识会很强烈，这是典型的穷人思维。就是我不如你，而不是我可以像你一样，甚至比你更好。如果见客户时，你能够把自己当成是富人，以平静，自信，放松的状态对待，你就可以以最好的状态去面对可能的挑战，紧张感就会少一些。当你不再以弱者的心态面对客户的时候，你就成功了一半了。
下面看第四个方面行为准备。
行为准备就是指，你为了成功BD，就要在背后付出足够的努力。
具体来说：
练习说话、练习说话、练习说话；预演演讲、预演演讲、预演演讲。
如何给客户打BD call（业务开拓电话）？和客户拜访说什么？给客户演示时怎么说？都需要你提前准备。不能临场发挥，而是提前准备。把你要说的话，写下来，一遍遍练习，修改，完善。把你预计到的客户的反应，一一写下来，想好应对之词。所有的销售大师都会告诉你，要做好完全的准备，不要指望自己灵光乍现。这和“台上一分钟，台下十年功”是一个道理。
最后看第五个方面形象准备。
形象准备就是，你为了成为BD，必须为自己打造“成功人士”的形象。
大公司的人都穿的光鲜亮丽，顶级销售人员也一样。你看到他们，就会在脑中浮现“成功人士”四个字。所以，你要做的也是如此，让客户看到你的时候，脑中浮现这四个字。
你的服装，发式，配饰，从头到脚要传递出这个信息。当你一身贵气，英气的时候，你的自信心也会增强。在你的自信心没有足够强大的时候，你的打扮是你的武器之一。并不需要你买奢侈大牌，而是需要你衣柜里至少有面料考究、剪裁得体、适合你身材、气质的服饰装备，并且需要你保证：穿着见人的时候是干净整洁的。这方面书籍也有很多，就不多说了。总之，在这方面是必须有所投资的。
 
BD新客户需要做的准备工作就为大家介绍到这里，相信大家已经明白要从哪些方面着手去做BD新客户的准备，这些方法同样适用于我们日常的生活和工作，希望大家今后能多加练习，为每一个目标的达成都做好充分的准备。
 
以上就是本书第一部分，开拓新客户需要做哪些准备工作，恭喜你，职场晋升之路上，又前进了一步。
接下来蒋倩老师将为大家解读本书第二部分，BD的必备技能是什么？我们下期见。