大家好，这里是三茅会员HR知识充电站，我是你们的主讲人。今天我们分享的主题是短期激励，如何让员工心甘情愿为你“卖命”？
 
本期内容节选自三茅专栏作家刘仕祥。
 
长期激励促发展，短期激励促收成。企业要长久，必须要长期激励和短期激励相结合。但是今天我来谈谈，怎么做短期激励，让员工为你“卖命”。
 
先看激励的本质
激励下属，对于个人来说，是必须掌握的能力，不管你现在是员工还是领导。因为总有一天你也要成为管理者，就算你不做管理者，也必须学会激励，以达成自己想要达成的目标；对于企业来说，激励的基本目的在于驱动员工努力工作，以实现企业战略目标。要让激励发挥作用，我们必须要了解人的需要，知晓人的动机。
美国心理学家马斯洛把人们的需求分为五个等级：

生理需求（人们所有需要中最为重要和有力量的需要，是人们对食物、水分、空气、睡眠和性的需要）；
安全需求（对稳定、安全、保护、秩序的需要，是人们渴望摆脱恐惧和焦虑的表现）；
归属感和爱需求（人们不愿被孤立，希望与他人建立感情，感受爱与被爱的需要）；
尊重需求（人们需要拥有自信，需要获得他人的认同和尊重，自身的价值得到肯定的需要）；
自我实现需求（人们需要发掘自身的潜能，实现自己的目标，并不断地改善和完善自我，让生命更具有意义和价值）。
这五种需求都是人的最基本的需求，是与生俱来的，是引发人们的行为的力量。
 
阿尔德弗在对马斯洛的需要层次理论的基础上提出人的三个核心需要：生存需要、关系需要和成长需要。认为人的各种需要可以同时具有激励作用，人们可以同时去追求各种层次的需要，或者在某些条件的限制下在各种需要之间进行转化。
 
马斯洛和阿尔德弗等心理学家的理论，为企业的员工激励指明了基本的方向。而员工多样化的需要和追求也就决定了企业激励方式的多样化。
接下来，根据这些人类的基本需求，我们来看看短期激励有哪些？
 
激励一般分为趋向激励和背向激励。
趋向激励就是追求快乐，背向激励就是逃离痛苦。
用趋向策略的人往往会说，生活还可以更加美好，想象一下你想要得到的东西，然后朝着那个方向努力。
当你的手被开水烫到，你会毫不犹豫地缩回来，这就是背向激励在起作用。小时候家里贫穷的人，往往会更容易成功，因为受够了穷的滋味，你迫不及待想逃离贫穷的生活。
趋向激励和背向激励相结合才能把一个人的潜能充分激发出来。
所以，对于短期激励来说，我们可以从这两种激励类型来进行分类：
 
第一类趋向激励
1、提成奖金激励
既然是短期激励，那基本薪酬不能变动，但我们可以加大奖金的力度。
例如，提高提成点数，或者设定提成区间，假如平时的提成点是2%，那这个时候，我们可以根据不同的销售额来设定提成点。比如销售目标是100万，当销售额是100万以下，提成点是2%，100万-150万，提成点是3%，15万以上，提成点是4%，最高点是5%，以此类推。
这个激励方法适合任何销售人员。
2、绩效奖金激励
对于那些没有提成奖金的员工，则可以采用绩效奖金的方式。缩短考核周期，如果之前是季度考研，则可以改为月度考核，并且马上在下个月工资体现，提高激励力度。
3、岗位津贴激励
对于那些管理岗位或者关键岗位，可采取临时的岗位津贴奖励，以激励他们带领团队奋战。
4、补贴奖励
补贴主要有三种：
一是通讯费补贴：对于关键岗位，可以适当补贴通讯费；
二是车辆补贴：加班期间，可以为开车人员提供适当的车辆补贴，也可以为家远的员工提供打车补贴；
三是加班晚餐补贴：为加班的人提供晚餐补贴。
5、带薪休假激励
对于在特殊时期加班的，可以填写加班单，特殊时期过后，可以调休，如果不想调休，可以兑发工资。
6、下午茶激励
公司可以在下午为员工专门订制水果、点心，或者熬汤给员工喝，以慰员工疲劳的身心。
7、工作认可激励
工作认可激励可以采用一分钟表扬法，对于员工的优良表现随时随地给予表扬。管理人员要养成在工作中实行一分钟表扬的习惯。一分钟表扬可以采取正式沟通或非正式沟通的方法，其中随时性的不同层次间的非正式沟通能够使员工时时刻刻感受到来自于管理者的认可。这种融合于日常沟通交流的激励方式，可以使员工感觉是在为一个很有人情味的企业工作。
8、先进表彰激励
公司可以每周评一次“销售之星”“最快成长奖”“最佳服务奖”等，并给予适当的奖励，让员工有一种荣誉感。
9、家属激励
公司可以邀请员工家属到公司参观，让家属了解他们的工作状况，分享员工努力工作所带来的荣耀，增强员工自豪感。
10、竞赛激励
公司可以将所有人员分为若干小组，然后让他们以小组的形式进行竞争，并及时公布排名，刺激他们奋斗的动力。
11、旅游奖励
对于完成任务的员工，公司可以给予外国旅游一次的奖励。这样的奖励对员工来说，诱惑力会很大哦！
12、榜样激励
对于排名第一的员工，公司可以大力宣传其先进事迹，号召员工向榜样学习。
13、目标激励
人的行为都是指向一定的目标的。目标激励要有效，目标的设定就一定要符合具体的、可衡量的、可达成的、现实性的、有时间限制的原则。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。设置目标要站在员工的角度去考虑。
讲个小故事。有一个老板告诉员工，今年我们公司要完成1个亿，所以你们一定要努力啊！员工听了，连连点头，心里想的是，你要卖一个亿跟我有毛关系。所以这样的目标对员工就没什么激励作用。但是如果老板换一个说法，效果就不一样了。老板可以说，你们如果能够完成一个亿，那公司除了有提成百万之外，还有额外的奖励，比如给优秀员工买车。员工一听，马上跟打了鸡血一样，干一年就可以买房买车了，用命都要去拼啊！所以少给员工讲你要完成什么，多跟员工说可以得到什么，这样他们才会心甘情愿为你“卖命”。
 
第二类背向激励
有了趋向激励，我们同样需要背向激励。背向激励主要有如下的方法
1、制度惩罚
对于不服从公司安排的员工，明显拖慢工作进度的员工，绩效考核可以评为D,结果与各项奖励挂钩，可以取消其评优、晋升、发放奖金的资格。
2、乐捐惩罚
对于未完成任务的员工，可以根据完成情况，来乐捐一定的金钱，以此来激发他们逃避惩罚的心理。
3、花样惩罚
对于未完成任务的员工，可以惩罚在小组里面做几个俯卧撑，做自我批评和检讨，接受成功者的鄙视，也可以到冰冷的水池里泡半个小时等等。这种惩罚方式一般适合在企业文化比较开放的企业。
 
对于不同的人来说，不同的激励类型，其作用会不一样。有些人追求快乐，那快乐对他的激励就会更大一些，有些害怕痛苦，那逃避痛苦对他的激励就会大一些。
那么如何让激励更加有针对性呢？
 
对于管理者来说，我们有必要来分清楚员工的激励类型是什么，这样可以让我们的激励更加有针对性。
对于你个人来说，你可以采用你早上起床的时候你是怎么起床的来判断你的激励类型。
举个例子：
早上闹钟铃声响起来的时候，你有没有咕哝着对自己说，再多睡一会儿。然后按下振铃接着又睡。当闹钟再次响起的时候，你想应该要起床了，你的头脑开始出现你慌忙穿衣服，没吃早餐出门的画面。但是床上实在太舒服了，于是你想，没事，我就穿昨天的那身衣服，吃不吃早餐又有什么关系？于是你再次按下了振铃。几分钟后闹钟又响了，这次，内心那个声音大声地叫道，该起床了，你必须起床，你的客户在等着你，你要迟到了，你的客户等得不耐烦了，你因此失去了一个客户，你的老板扬言要辞退你。这些画面在你的脑海里越来越大，越来越清晰，于是，你说，不行，我要起床了。你终于有了起床的动力。你是通过想象一些你不希望出现的情景来催促自己起床的。
如果是上面这样的情形，那你就是背向激励类型，对于追求快乐和逃避痛苦来说，逃避痛苦对你的激励作用更大。
在你旅游的时候，你有没有试过早上起来，然后脑子里浮现了你一天的旅游计划，你想着早上5点钟要去看日出，那美好的日出，早晨新鲜的空气，像一块巨大的磁铁一样把你从床上拉上来。这时你的脑子里全是旅游的行程，而不是该不该起床。
同样的道理，你肯定也有早上起床的时候，一心只想着那天要做的重要的事情，你只会想着去想怎么做才能达到你想要的结果，才能更加靠近你的梦想。
如果你是这样的，那你就是趋向激励类型的人，追求快乐对你激励就会远远大于逃避痛苦。
 
如果你是领导，你该如何去判别你团队中的人的激励类型呢？大家可以通过下面的方法来了解到：
当你跟自己的下属谈起你目标时，留意一下有哪些成员对你的发言有正面的回应，趋向激励类型的人往往会点头表示同意，或是积极地参与到讨论中来，补充你的发言，并提出更多的想法。然而肯定也会有人插话：“这样做是不行的，行不通！”或者其他诸如此类消极的话，然后一一列举原因，这些人，就是属于背向激励类型的人。惩罚性措施往往对他们有更大的激励作用。
 
其实，对于每个人来说，每种激励类型都有激励作用，只不过有大小之分而已。在实际的工作中，我们只有用好这两种激励类型，才能真正做好短期激励！
 
好了，本期的分享就到这里，感谢您的收听，我们下期再见~