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销售人员需要接受哪些培训?

2016-06-28 打卡案例 242 收藏 展开

我们公司是集团总部旗下的一个营销中心,大部员工都是销售人员,以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性,我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师:1、...


  我们公司是集团总部旗下的一个营销中心,大部员工都是销售人员,以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性,我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师:



  1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?



  2、销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能部分参与,怎样才解决这个问题?

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写文章,当牛人

管理如徒手抓沙,培训如针线穿沙

DC陈亚雨
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之前讲过,管理业务员就像抓沙一样,太紧会跑,太松就起不到效果。而培训对于业务员就是一种最好的管理,做得好,就像用线把他们串在一起,不用你抓,都能围着公司转。业务员见识广,自信心强,接受新鲜事物块,但心傲,比其他岗位的人会耍心机,能空手套白狼,能把你卖了,还为他数钱。你的多少个要求,恳求,追求,他都能用千万个理由拒绝,还反弄得你很理解他的痛苦。这种业务员是高级的业务员,也是业务能力很强的业务员,他们感觉不需要学习,不需要培训,怎么去处理,我来浅谈一二。一、合理的营销组织架构,提倡即时培训,以老带新对于老员工,你需要把他们架到一定的高度,成立内训组,请有能力的员工做老师,培训新员工,组织拜师会,老员工在新人培训期间选择徒弟,拜师会要办隆重,要提高员工的荣誉感。内训组要开会,提出要求,逼他们讲案例。每周要跟进徒弟培养情况,组织徒弟的考试,一阶段都要公布徒弟...

      之前讲过,管理业务员就像抓沙一样,太紧会跑,太松就起不到效果。而培训对于业务员就是一种最好的管理,做得好,就像用线把他们串在一起,不用你抓,都能围着公司转。

业务员见识广,自信心强,接受新鲜事物块,但心傲,比其他岗位的人会耍心机,能空手套白狼,能把你卖了,还为他数钱。你的多少个要求,恳求,追求,他都能用千万个理由拒绝,还反弄得你很理解他的痛苦。这种业务员是高级的业务员,也是业务能力很强的业务员,他们感觉不需要学习,不需要培训,怎么去处理,我来浅谈一二。

一、合理的营销组织架构,提倡即时培训,以老带新

    对于老员工,你需要把他们架到一定的高度,成立内训组,请有能力的员工做老师,培训新员工,组织拜师会,老员工在新人培训期间选择徒弟,拜师会要办隆重,要提高员工的荣誉感。内训组要开会,提出要求,逼他们讲案例。每周要跟进徒弟培养情况,组织徒弟的考试,一阶段都要公布徒弟的绩效、能力考评结果,要讲某某的徒弟,逼着老员工用心教。

二、新员工培训产品知识为主,激情洗脑为辅,技巧能力靠师父靠领悟

    产品知识的讲解要透彻,要结合生产主管的意见,同时要知道营销过程中的避重就轻,哪些可以讲哪些不可以讲,再结合话术,如何放大亮点,如何做同行的比较等等,最好负责这方面课件的专员要好好自己体会,同时和老业务员充分沟通(请他们喝酒,多听他们讲故事)。新人的成就来自于拜访量,因为没有技巧,成功率低,只有提高出访次数。搞拓展,搞标语,搞排行,拜访数的登记攀比要放在培训班就开始,培训前就分组,激发集体荣誉,培训后同样加小组分,慢慢过渡为个人英雄榜。

三、培训课程要分类,集中学习与自行学习相结合

    一般集中培训对于新员工比较合适,老员工要以会替培训,营销会议穿插培训内容,以讨论为主,少讲课。营销会议以表扬为主,避免批评,严重问题提前单独沟通。会议提前一周通知,不要都是固定时间。大家做培训的会发现,如果有个新产品,你搞个培训,来的人最多最全,所以大家不是不想学习。理论知识大家都懂,所以尽量的让有资历的老同事来讲,会事半功倍。对于普及知识类的、公司管理类的,直接发邮箱,最好是建个微信群,即时公布培训内容,要求大家在群中回复。

四、劳逸结合,正式场合讲故事,轻松场合讲章法

    一天的会议效果,抵不上一顿晚饭的效果。中国人的处事方法就这样,不管啥时,要么先吃饭要么先麻将,曾经有个野史,说某个国家领导人就是在麻将桌上定的。为什么?因为只有贴心的人才会在一起放松,防备心低了,抵触心低了,你讲的话就是家里话,关起门的话,能不理解吗。

    培训难,培训业务员更难,培训结果体现给老板看更加难。所以我们做好以上的工作才是走出第一部,如何让领导发现,那就要用手段,让领导在背后默默的有意无意的发现你的付出和结果。

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常规知识是基础,专业知识是重点

钱磊
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作为集团公司的下属企业,其业务培训一直由集团公司来进行。这虽然是省心了,但其实培训的效果如何可想而知。正因为集团的难处、难度和难点,所以让下属的各独立的、有专业能力的单位进行独立的培训是不无道理。正根据此要求各专业单位职业方向、定位培训来进行这才会效果更佳。现根据今日打卡提出的:“销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题等?”作出自己的见解和看法等与三茅同学们共同商榷:一、营销部门需要怎样的培训规划、计划培训的目的是什么?作为基层单位在新开展的内部项目更应该、严谨、慎重地进行。具体是:1、既然是由营销中心独立完成自己的培训计划和实施,那么营销中心培训的基本工作和职能是什么?作为培训在任何时候、做任何动作都...

    作为集团公司的下属企业,其业务培训一直由集团公司来进行。这虽然是省心了,但其实培训的效果如何可想而知。正因为集团的难处、难度和难点,所以让下属的各独立的、有专业能力的单位进行独立的培训是不无道理。正根据此要求各专业单位职业方向、定位培训来进行这才会效果更佳。现根据今日打卡提出的:“销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题等?”作出自己的见解和看法等与三茅同学们共同商榷:

    一、营销部门需要怎样的培训规划、计划

    培训的目的是什么?作为基层单位在新开展的内部项目更应该、严谨、慎重地进行。具体是:

    1、既然是由营销中心独立完成自己的培训计划和实施,那么营销中心培训的基本工作和职能是什么?作为培训在任何时候、做任何动作都必须围绕企业的专业、职业和发展来开展、拓展。

    2、既然这培训直接由营销中心来做,就必须在深入调查研究、广泛征求员工意见的基础上来规划、编制,否则怎么有代表性、合理性和适用性。

    3、作为销售部门角度看,培训的规划、计划更应该从业务发展、培育新人、培养人才的角度来思考、来运作、来执行。

    二、结合销售队伍特点来培训编制、设定

    在编制企业培训时,首先必须充分根据销售部门和人员的特点来进行编制、设定。具体是:

    1、不管怎样的培训计划,都应该充分根据销售中心的特点来思考,如果脱离了这一点就失去了培训的意义和必要。

    2、要在充分根据企业的特点、特性来确定培训具体的实施方案、培训师资、培训教材、培训交易等方面进行全面、具体的编制、设定。

    3、在实行、实施确定培训具体方案和内容时,更多地应该考虑培训方案、内容和细则的创新性、可行性、实用性和实效性。

    三、确定根据培训设定的专业基础、知识

    既然是销售中心的首次自行培训,就必须要考虑如何在实施培训方式的创新、改革。具体是:

    1、考虑到各销售人员的基础能力较强,中心将坚持实行个人能力的自学方式,以更突出自身能力、发挥、挖掘专业素质较好的销售人才。

    2、要结合企业的特点(此销售中心的最大特点和重点是销售,其他就不重要了),并对此开展一系列有针对性的方式、方法和步骤。

    3、结合销售中心各人员的流动性、不确定性和专业能力的参差不齐,并结合企业内部销售策略、专业基础和应变处理能力需要,可实行多套培训方案,具体如培训时间、培训内容、培训教材、人员搭配等都要因地制宜、因人而异。

    四、考虑应急处置能力的专业应变、应急

    销售就好象是一个战场,它特别需要善于打仗、勇于打仗的有勇有谋之人,而这种人是需要培养和打造的。具体是:

    1、这应变能力的培养,不仅仅是需要专业的培训和培养,更需要注重在气质上、综合能力上达到一定的水准、水平。

    2、培养员工的综合销售能力并不是一蹴而就的事,即使是特聘的专业技术人才,也需要有一个学习、接受企业文化和操作规程等一系列工作的过程。

    3、正因为需要不断充实、补充、完善专业技术、专业素养和专业能力的过程,所以就更需要对业务知识要有一个学习、培养和转化的过程,更有企业需要向销售人员贯彻企业的销售文化、销售策略、销售愿景。

    总之,针对今日打卡提出的内容,我觉得几个通过从以上四个方面的努力和改善会取得新的开端、得到良好的改进的!

   

 

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一个培训人的“拾荒之路”之销售培训怎么做

看那山海
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很高兴三茅系主任把我加入“打卡牛人堂”,让我可以学到很多“牛人的本事”,在学习方面我一直秉承“汲取营养”的宗旨,绝不“客气”,呵呵;但是今天我也要奉献一下我的知识,为发布主题的哥们力所能及的“排忧解难”。由于发布主题的哥们的主题描述不是太细致,因此我从销售人员的培训体系出发来做下解答吧,希望对他有所帮助。我们都知道,为什么要对销售人员进行培训,很简单嘛,销售人员在很多公司是最重要的一个群体,因此我们要“研(liao)究(jie)”ta。怎么研究呢?听我慢慢道来。溯源首先,我们要研究销售人员的“特质”,在这里我指的是销售人员的——绩效考核指标和胜任力模型。这一步是一个基础,可以防止在培训的时候无的放矢,偏离目标,可以让我们围绕着一个点去“忙活”。胜任力模型的搭建,有很多种思路和方法,你可以基于正面行为去搭建,亦可基于行为分级去搭建。建议你去找一种思路为主的“能...

       很高兴三茅系主任把我加入“打卡牛人堂”,让我可以学到很多“牛人的本事”,在学习方面我一直秉承“汲取营养”的宗旨,绝不“客气”,呵呵;但是今天我也要奉献一下我的知识,为发布主题的哥们力所能及的“排忧解难”。


       由于发布主题的哥们的主题描述不是太细致,因此我从销售人员的培训体系出发来做下解答吧,希望对他有所帮助。


       我们都知道,为什么要对销售人员进行培训,很简单嘛,销售人员在很多公司是最重要的一个群体,因此我们要“研(liao)究(jie)” ta。


       怎么研究呢?听我慢慢道来。


溯源

       首先,我们要研究销售人员的“特质”,在这里我指的是销售人员的——绩效考核指标和胜任力模型。

       这一步是一个基础,可以防止在培训的时候无的放矢,偏离目标,可以让我们围绕着一个点去“忙活”。胜任力模型的搭建,有很多种思路和方法,你可以基于正面行为去搭建,亦可基于行为分级去搭建。建议你去找一种思路为主的“能力手册”,就很简单了(手册决定了你选择哪种方式)。


       操作起来的话,无非是召集跟销售人员相关的岗位同事一起(销售人员绩优代表、销售人员上级、销售人员的部门HRBP、公司HR绩效部门同事等等),做个workshop,耐下心来一同讨论出销售人员的重点考核指标(最为重要的5-8项),然后基于一种思路针对各项指标去梳理出销售人员的“胜任力模型”。有了这个所谓的模型,你就知道如何去培养这些销售人员了。当然,在我看来,因为这是培训部门主导的、让各方群策群力出来的结果,所以,你的boss也不会认为你以后做的培训是“没有用的”。

       你清晰了吗?你所提到的“有针对性”,就有了解决思路。


载体

       其次,有了胜任力模型,你就可以围绕这个东东去分析一下,哪些学习(培训)层面上可以帮助达成这些目标呢?所以,你就会想到——

       1、销售人员也要有相关课程学习的————于是乎,你就想到,得准备些课程呀(自己开发或是引入外部课程)。至于哪些内容,无非就是公司相关知识、产品知识、电话拜访、销售谈判、销售宣讲、商务礼仪、沟通表达之类的了,我建议在这方面不要拘泥了,我们做培训人的,要防止把自己当做“神”,培训不是万能的,我们是老师、是促动师,师傅领进门,修行真得靠个人的;要不然,销售赚钱还多呢,我们去做销售总监得了,因此作为培训人,要懂得“7-2-1”法则。但是,我认为你要做的很重要的一点,就是将他们的课程体系分门别类,哪些是试用期的、哪些是提升类的、哪些是跟职业发展挂钩的。


       2、销售人员要有好的学习方式的,不能跟职能部门那样吧—————于是乎,你就想到,形式上得创新啊。如果仅仅是传统的class training,那你完蛋了,你又充当了“你上学时候一直深恶痛绝的教学方式”。所以,你可以选择或者创新很多的方式方法,如:

(1)大家一起做一次拓展培训,通过玩中体会销售的某项技能,有些公司喜欢军事化一些,有些公司喜欢自由化一些,都是很好地娱乐加学习的方式。

(2)也可以组织一下“销售经验分享会”,这一点真的要跟我党学习,抗日战争时期,当时候我们党做的一件很重要的事情就是将各地的有成功战斗的模范们集中在一块,分享学习,然后让大家伙回到各自的区域进行实践,比如地雷战、麻雀战--- ---,而且我认为,这一个做法一定要成为销售部门的“文化”或者叫做“必备功课”,既传播了经验、又促进了融入感、又激励了绩优同事、又刺激了尚未绩优的同事,一举四得。

(3)你们公司要是有条件的话,可以引入一些“移动学习”的手段,如:我知道的平安大学研发了一套手机APP系统,将学习进行碎片化、移动化,它的名字叫“知鸟“,我体验过,还是不错的。对你所讲的“培训即不能一刀切让他们全员参与”的问题是个很好的解决办法。

(4)建议公司养成阅读的好习惯,比如组织“拆书帮”,这个新名词是赵周老师提出来的,你可以去搜一下他的一套书叫做《这样读书就够了》,里面详细介绍了如何拆书。这里不多赘言。


考核

       有了逻辑和内容,是不是就万事大吉了?不是的,学习是要成本的,公司花了成本那就得有考核呀————于是乎,你就得基于“柯氏四级评估”来设计出去考核他们学习情况的方式方法了。


       有了以上的目标、逻辑、内容、结果,你就可以做出一个针对销售人员的“学习地图”了。这张地图,可以帮你很好地去解决你现在面临的问题。你不防试试。


       写了这么多,希望对你能有所启发和帮助,也希望不妄付系主任的一片苦心。


       教主Jacky,学习发展领域“拾荒者”,AACTP国际注册培训管理师、国际注册培训师、行动学习促动师,十年培训、人才发展、组织发展工作经验。现任上海互联网V公司培训与企业文化经理。正在通过三茅平台来“回忆”自己做培训这些年来的点点滴滴,《一个培训人的“拾荒之路”》系列不断更新中。https://www.hrloo.com/home/2404818-1


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销售人员培训方案123

建筑行业开心
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销售人员培训方案123

1、营销中心,大部分是销售人员;

2、以往承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训;

3、我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训;

培训的问题千千万,培训的困难也是万般难。但是,我们要相信:办法总比困难多。所以,今天我们就一起来看看,究竟有哪些办法,或者哪些方面,可以解决销售人员的培训问题?还是那句话,理论问题,不讨论,自行百度,肯定比我介绍的好。直接进入实际阶段:销售人员如何培训。

方案二

以上三个方案,从效果角度看,方案三,肯定是最好的。考虑到企业的情况、人员的情况等,不一而同,因此,根据企业的实际情况,进行增减更加合理。仅供参考。

销售人员培训方案123

1、营销中心,大部分是销售人员;

2、以往承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训;

3、我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训;


培训的问题千千万,培训的困难也是万般难。但是,我们要相信:办法总比困难多。所以,今天我们就一起来看看,究竟有哪些办法,或者哪些方面,可以解决销售人员的培训问题?还是那句话,理论问题,不讨论,自行百度,肯定比我介绍的好。直接进入实际阶段:销售人员如何培训。


方案二



以上三个方案,从效果角度看,方案三,肯定是最好的。考虑到企业的情况、人员的情况等,不一而同,因此,根据企业的实际情况,进行增减更加合理。仅供参考。

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规定动作与自选动作 销售还是现场培训好

秉骏哥李志勇
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分享RX:很巧,职业生涯中,刚好从事过近一年销售工作,结合人资工作体会,对楼主提问有如下思考:一般应受培训销售人员,不管什么时候入职的,每年必须进行的通用培训内容可以有:产品或服务理论、设计、制造、工艺、技术、操作、维修等知识,陌拜、讲话、回答顾客各种提问、销售技巧等,礼仪礼貌,公司规章制度等。更多的应当侧重现实工作中的边用边学、边学边用,也就是更适合现场培训。因为公司的产品或服务总是会随着时间的推移、行业技术、客户需要、竞争形势等因素而不断创新和变化,所以必须适时的进行培训,而且是所有销售人员。缺啥就培训啥针对销售人员在销售工作中存在的问题或不足来拟定培训计划是最恰当最有效的,最好落实到每个销售人员,即使从事同样产品的销售或服务,由于个人在知识、性格、天份、领悟、敬业性等各方面是有区别的,在参考各自销售业绩、问询当事人培训需求、公司统一考虑等情况下,...



    分享RX:

    很巧,职业生涯中,刚好从事过近一年销售工作,结合人资工作体会,对楼主提问有如下思考:

    一般应受培训

    销售人员,不管什么时候入职的,每年必须进行的通用培训内容可以有:产品或服务理论、设计、制造、工艺、技术、操作、维修等知识,陌拜、讲话、回答顾客各种提问、销售技巧等,礼仪礼貌,公司规章制度等。更多的应当侧重现实工作中的边用边学、边学边用,也就是更适合现场培训。

    因为公司的产品或服务总是会随着时间的推移、行业技术、客户需要、竞争形势等因素而不断创新和变化,所以必须适时的进行培训,而且是所有销售人员。

    缺啥就培训啥

    针对销售人员在销售工作中存在的问题或不足来拟定培训计划是最恰当最有效的,最好落实到每个销售人员,即使从事同样产品的销售或服务,由于个人在知识、性格、天份、领悟、敬业性等各方面是有区别的,在参考各自销售业绩、问询当事人培训需求、公司统一考虑等情况下,可以先行按照员工实际所需来制订一个培训计划初稿,然后由各层领导根据部门和公司所需来进行增删。

    这既是一个合并同类项,也是一个增加与删除的痛苦过程,不但要考虑公司发展所需,还要考虑员工缺啥补啥,更要考虑培训费用控制和培训实施的可行性。比如:经验老道的销售人员,可能最需要培训的是如何拥有成就感和个人价值的实现方面的培训;新手销售人员就需要销售技巧方面的培训;平时自我要求不严的就需要礼仪礼貌的培训。

    零存整取培训

    楼主讲到销售人员因为工作经常需要出外,培训时间难以统一,其实就没有什么,那就依据具体作息时间进行培训,主要做好两方面工作。

    一是提前通知。这方面主要是针对需要集中培训的理论、销售技巧、礼仪礼貌类,当然,其他零星培训也应当提前安排,可以提前一周或者三天左右,以便参训人员安排工作。

    二是现场培训。对于销售人员而言,不管是新人还是老人,最重要最有效的培训是面对客户的实际操作培训,不管是交流、礼貌、自我介绍,还是饮茶吃饭、产品推销等,在室内夸夸其谈只是知道理论和流程,必须要拉出来溜溜面对客户才能检验真实水平。可以是单打一式的在工作中按照领导事前的要求进行闯,事后再与领导交流总结经验下次再提升,也可以是师带徒的形式事前事中事后手把手指导。总之,这种形式对销售人员来讲更适合些。这种形式就非常适合楼主讲的销售人员时间难以同步的问题,只是需要直接领导跟踪到位。

    20/80原则

    对培训组织者而言,任何一堂培训都希望参训者百分之百参加,一个也没有少,但是,这样的希望,往往只是一厢情愿,光不说销售人员时间难以统一,还会受个人情绪、爱好等其他因素影响,何必在乎百分百,有百分之80%以上的人员参加就算可以了,剩下那20%可以由其他参训人员转告主要培训内容、直接领导开小灶、培训组织者发培训资料或者由其自己找其他参训人员学习,如果实在不愿意学习,要么按照制度处罚,要么就大度一点,由他去吧,反正公司80%的销售收入多半不是由这类型人员贡献的。

   老人家说过,凡事不认真不行,但凡事太认真也不行,水至清无鱼嘛。



   您若有任何HR或其他疑问,请移步:

https://www.hrloo.com/hrloo.php?m=consult&c=index&a=product_info&productid=1509000044

https://www.hrloo.com/hrloo.php?m=consult&c=index&a=product_info&productid=1509000042




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灵活多变,分段分层

吴晓丽
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对于业务部门来讲,临时取消培训、不参加培训是司空见惯的事,尽管HR气得跳脚,但人家是去帮公司赚钱去了,我们也不能因为培训而影响公司订单对吧,所以还得满面强笑地说,没关系,客户重要,下次再安排。在“夹缝中生存”,说的就是我们这些做培训的HR吧。对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:一、早会----新产品知识、客户问题解决方案销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有...

对于业务部门来讲,临时取消培训、不参加培训是司空见惯的事,尽管HR气得跳脚,但人家是去帮公司赚钱去了,我们也不能因为培训而影响公司订单对吧,所以还得满面强笑地说,没关系,客户重要,下次再安排。在“夹缝中生存”,说的就是我们这些做培训的HR吧。

对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:

一、早会----新产品知识、客户问题解决方案

销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。

二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)

对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有利于讨论和解决平时遇到的问题。

如果不能全员进行整时段的培训,那么可以分批培训,每个项目或者每个团队抽调一部分人,轮流进行,既能进行培训,也能保证工作的顺利开展。

三、E-Learning-----通用管理技能(销售人员的时间管理、情绪修炼、职业化、会议管理、心态等)

通用类课程可以选用网上学习,销售人员可以根据自己的时间安排自主选择,但培训人员要设定进行相应的目标,进行课程和时间设定,进行推进。

四、翻转课堂的形式

对于线上课程,有针对的使用翻转课堂的形式,销售人员在家中或空余时间观看视频,组织专门时间在课堂上对内容和问题进行面对面的交流和讨论。

五、微课(包括公众号、企业平台)

对于公司来讲,及时了解客户需求,解决客户问题,一有问题需要马上处理是常态。专门的培训会有滞后的效果。

1、可建立一个微信群,有什么事情可及时在群里面公布,有经验的同事可以即时在群里进行5-20分钟的一个分享。

2、选用相关经验的老师,根据大家反应的问题或培训相关专题,每周定时晚上在群里面进行30分钟左右的微课课程直播,及时解决问题。因有事未能及时收听的同事,第二天或者以后有空的时候记得爬楼听就可以了。

总之,销售学习要利用分散化、碎片化培训解决单个问题、临时问题;整块时间解决系统性培训;线下加线上联动,解决培训占用太多工作时间的问题,多种形式,灵活把握。

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产品客户是关键,线上线下结合做

王泽强
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销售人员的专业技能培训,一般围绕人、产品、市场三个方面展开。人指的是客户,通过专业技能培训,有助于销售人员对客户心理、基本情况和需求进一步深入了解,并开发更多的新客户;产品指的是销售人员所推销的产品,通过专业技能培训,使销售人员能够加快了解商品知识、特点、效用;市场是指公司产品的市场信息以及竞争对手的信息,通过专业技能培训,可以让销售人员了解公司产品的市场占有率,以及所处的位置,还有就是竞争对手的情况。销售人员的培训围绕的是如何把产品销售出去。1、技术能力培训。技术能力培训主要围绕产品的用途、产品特点和效用展开培训,作为销售人员要面对的群体是客户,而客户在面对销售人员推销产品的过程中,会问各种问题,当然都是跟产品有关的,比如这款产品的性能如何、这款产品跟市场上同类产品相比有什么不同、这款产品是否耐用等。在对销售人员进行培训的时候,除了传统的PPT讲解以外...

    销售人员的专业技能培训,一般围绕人、产品、市场三个方面展开。人指的是客户,通过专业技能培训,有助于销售人员对客户心理、基本情况和需求进一步深入了解,并开发更多的新客户;产品指的是销售人员所推销的产品,通过专业技能培训,使销售人员能够加快了解商品知识、特点、效用;市场是指公司产品的市场信息以及竞争对手的信息,通过专业技能培训,可以让销售人员了解公司产品的市场占有率,以及所处的位置,还有就是竞争对手的情况。
    销售人员的培训围绕的是如何把产品销售出去。
    1、技术能力培训。
    技术能力培训主要围绕产品的用途、产品特点和效用展开培训,作为销售人员要面对的群体是客户,而客户在面对销售人员推销产品的过程中,会问各种问题,当然都是跟产品有关的,比如这款产品的性能如何、这款产品跟市场上同类产品相比有什么不同、这款产品是否耐用等。在对销售人员进行培训的时候,除了传统的PPT讲解以外,还可以通过现场互动加产品体验的方式让销售人员更近距离熟知产品知识和性能,并进行现场模拟,培训人员扮演客户,销售人员扮演推销员,客户扮演者可以向销售人员提出各种问题,销售人员根据客户提出的问题进行现场解答。只有接近于实战的培训,才能更接地气,销售人员才能对产品有更深入的了解。
    2、工作态度培训。
    工作态度培训主要围绕如何更好服务于客户、团队协作精神展开培训。销售人员每天都要面对各种形形色色的客户,有些客户有时候很傲慢,有些客户有时候很无礼,有时候客户很刁蛮……面对这些难搞的客户,销售人员如果没有非常强大的心理素质,是很难应对的。而且,每个销售人员的性格都不同,良好的沟通能力是销售人员必备的能力,工作中的责任心也是必不可少,保持冷静的头脑不自乱阵脚,微笑和自信让你在推销产品过程中更有魅力,持久的耐力让不可能变为可能。在对销售人员进行培训时,可以通过有意识培养销售人员某些方面的素质来达到更好服务于客户的目的,比如微笑服务的训练、忍耐力的训练等。另外,团队协作方面的培训也是工作态度培训的重要方面,可以通过拓展培训的方式来培养销售人员团队协作的精神。
    3、销售技巧培训。
    销售技巧培训主要围绕销售过程中技巧的运用展开培训。销售技巧培训的培训者,最好是在销售一线做销售比较突出,或是月度、季度、年度销售冠军,来做销售技巧培训较为适宜。通过优秀的销售人员分享其销售过程中的技巧,让其他销售人员能尽快掌握一些入门的销售技巧,可以提高销售人员的推销水平。除了请优秀销售人员分享销售技巧外,销售部门负责人也可以成为销售人员销售技巧培训的讲师。
    线上线下培训结合做。
    1、线上培训。
    线上培训可以让销售人员自由安排,一方面不占有销售人员宝贵的时间,另一方面也又能达到培训的目的。线上培训有网络商学院、微课、培训视频等方式,销售人员只要在家里用空余时间观看相关培训视频即可。为了收到最佳的培训效果,除了要求销售人员完成培训课时以外,还要通过现场考试的方式修得学分,或是要求销售人员写学习总结。如果条件允许,还可以组织销售人员进行面对面交流和研讨,针对培训视频的内容进行广泛讨论。
    2、线下培训。
    线下培训需要考虑到销售人员是否有空余时间。在组织销售人员线下培训时,可以分批次进行培训,时间和地点最好事先与销售人员进行充分沟通,争取一个合适的时间,组织销售人员进行集中培训。销售人员的线下培训,培训次数和培训时间不宜太多太长,以免耽误销售人员的宝贵时间。

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面面俱到=面目全非

寒冬飞梦008潘翠萍
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有这样一群人,他们衣冠楚楚,他们匆匆忙忙,他们会在谈判桌上指点江山,谈笑间樯橹灰飞烟灭,他们也会在曲终人散时孤独的感叹签单是如此的艰辛,他们就是各个公司在前线作战的营销将士,当他们无助彷徨之时也渴望一份真挚的培训计划摆在他们面前,一定好好珍惜。轮到负责培训的大侠上场了。大侠都是有招数的,先介绍一套拳法,培训三板掌第一掌:黑虎掏心掌。深入发掘培训需求,对于那些优秀的销售人员,他们成功的技巧是什么,对于成单率低的销售人员究竟是销售技巧不够是产品知识不够是知识储备不够是思维反应不够是最后成交的那一步做不好还是与客户的沟通存在问题?讨论需求的时候有没有跟销售总监深入沟通,团队士气是不是足呢?公司的后备支持是不是可以?将他们心中的所想融入你的掌心,用你的功夫成就他们的梦想。第二掌:平沙落雁掌。需求经过筛选后,要协调各个方面的时间以及相应的条件制定相应的计划,计...

  有这样一群人,他们衣冠楚楚,他们匆匆忙忙,他们会在谈判桌上指点江山,谈笑间樯橹灰飞烟灭,他们也会在曲终人散时孤独的感叹签单是如此的艰辛,他们就是各个公司在前线作战的营销将士,当他们无助彷徨之时也渴望一份真挚的培训计划摆在他们面前,一定好好珍惜。

轮到负责培训的大侠上场了。大侠都是有招数的,先介绍一套拳法,培训三板掌

  第一掌:黑虎掏心掌。深入发掘培训需求,对于那些优秀的销售人员,他们成功的技巧是什么,对于成单率低的销售人员究竟是销售技巧不够是产品知识不够是知识储备不够是思维反应不够是最后成交的那一步做不好还是与客户的沟通存在问题?讨论需求的时候有没有跟销售总监深入沟通,团队士气是不是足呢?公司的后备支持是不是可以?将他们心中的所想融入你的掌心,用你的功夫成就他们的梦想。

  第二掌:平沙落雁掌。需求经过筛选后,要协调各个方面的时间以及相应的条件制定相应的计划,计划可以变,但大体思想不能变,因材施教,道术结合。时间紧张,业绩为王。但是工欲善其事,必先利其器。所有计划均需落地执行方可大显身手。

  第三掌:摘花飞叶掌。确定计划后,安排人员培训,为何要都安排一起来?有人为谈判高手,面对谈判技巧课程可根据其时间而定,有人谈判技巧极其差,那么这个课程非同小可,是日后行走江湖的必备神器,能不洗耳恭听?若是时间再不充足,难得现代化的网络通讯仍然不能满足否?群视频可否?微课可否?人员分享可否?就是安排出两天,这两天啥也不干,先跟客户打好招呼,这两天会全体培训,您老可否体谅一二?若是实在不行,一天会出现十万火急的事情的客户的概率有多少?

  销售,有特殊性,但是不能因为这些特殊性就无限的放大,认为工作无法开展,若是要照顾到方方面面有可能哪个方面都照顾不好,正如我们一个领导说过,面面俱到=面目全非。

所以,你心中已经有了成算,大胆的去做吧!

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关于做好销售人员培训的一点想法

带你去海边
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答:这标题取的是不是像是要进万方数据库的?额,关于销售人员的培训。在我们公司,业务员的培训是一件蛮痛苦的事,究竟是谁痛苦,暂按下不表,后面再说毫不夸张的说,销售是一个外表虽体面但内在很不堪的工作,是看似拼口才但实际是一门做学问的行当。一、对销售的第一印象:外表。我想象中的销售人员的外表:男士,修长的身材配上白衬衫黑西裤,头发梳得很“许文强”,黑色的皮鞋擦得锃亮锃亮,相当帅气。女士么?不打扮都美啊。二、第二印象:谈吐。作为一名销售人员,言语清楚流利是基本要求,但要达到更高水平,就必须要掌握一些基本的交谈技巧,并注重谈吐的基本礼节。此外,“三分说,七分听”也很关键,言下之意就是要注意倾听,废话少说,插话少干。这里举个有趣的例子哈:我公司销售部门有个单身女汉子,为人豪迈,说话大大咧咧的,不拘小节,且待人很真诚。就在昨天,她群发了个微信消息,据说有个新店开业...

   答:这标题取的是不是像是要进万方数据库的

   额,关于销售人员的培训。在我们公司,业务员的培训是一件蛮痛苦的事,究竟是谁痛苦,暂按下不表,后面再说

   毫不夸张的说,销售是一个外表虽体面但内在很不堪的工作,是看似拼口才但实际是一门做学问的行当。

   一、对销售的第一印象:外表。

   我想象中的销售人员的外表:男士,修长的身材配上白衬衫黑西裤,头发梳得很“许文强”,黑色的皮鞋擦得锃亮锃亮,相当帅气。女士么?不打扮都美啊

   二、第二印象:谈吐。

   作为一名销售人员,言语清楚流利是基本要求,但要达到更高水平,就必须要掌握一些基本的交谈技巧,并注重谈吐的基本礼节。此外,“三分说,七分听”也很关键,言下之意就是要注意倾听,废话少说,插话少干。这里举个有趣的例子哈:

   我公司销售部门有个单身女汉子,为人豪迈,说话大大咧咧的,不拘小节,且待人很真诚。就在昨天,她群发了个微信消息,据说有个新店开业,集多少个赞就可以吃到武汉鸭脖。“哥,帮忙点个赞吧”“点赞干嘛用?”“就是发朋友圈鸭脖那一条呢”“哦,看到了,需要这么多赞?那我有的吃么?”“如果真送的话就有”“嗯?好吧”“怎么了?不乐意呢?”“亏你是做销售的,这话说的太实在了吧?”“哦,懂了。。。只要是你点赞了,不管有没有的送,我买都买给你吃!”此女子可教也。。。
  三、第三印象:内涵与内行。

   品行是人的内涵,专业是人的内行。是否有内涵,内行人才能懂;是否很内行,专业人就能懂。为什么要把内涵与内行放在一起说?我觉得,作为一个销售人员,如果你对自己销售的产品本身都不熟悉、不内行(对所销售产品的理解,你连一点销售技巧都没有(专业的销售技能),那么你如何在顾客面前表现得你很有内涵?很困难么不是?

   如果能给人有了上面三个好印象,我觉得这个销售人员就已经很棒了。毕竟销售人员具备的三个方面素质都有了嘛:1、良好的心理素质;2、专业的销售技能;3、精通所销售产品的专业知识。

   当然,没有人天生就会做销售。专业的销售人员必须是通过外部培训和自我修炼而成长起来的。

   A、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?外部培训:

   1、销售的专业知识。有人戏称,中国学市场营销专业的大学生,估计超过一半的人没有去做销售,中国各行业在做销售的,估计没有三分之一的人是学市场营销的。这也就意味着,销售人员的专业理论知识较为欠缺,那就甭说了,大学教育里抽几个针对性较强的知识点学起来。首先就是市场营销、再者就是消费者行为学、人际关系与公共关系学等等。

   2、不断的熟悉所销售的产品相关知识。新业务员没的说,必须从基础学起;老业务员,因为所销售的产品也一直在改进,性能在优化,成本在变化,所以要熟悉产品自身的各项属性、如技术特点、生产周期。打个比方,销售手机的,款式发生了变化,新款的比老款的在性能上有所改善和优化,不知道的怎么能给顾客展现亮点呢?此外,还要熟悉产品的技术和售后维护知识、相关品和替代品的发展情况。

   3、不断的收集市场信息,学会分析形势。随着社会的进步,科技的发展,销售员单掌握一个自身产品的各项属性已经远远不足。要具备分析市场动向的能力,譬如了解本企业的行业地位,本行业的发展趋势,企业的竞争对手有多少,他们的优势、劣势又分别是什么,哎,要了解的好多

   4、相关法律知识学习。销售,给公司带来的是什么,不言而喻。所以往往需要企业法律顾问出马干的活,销售上的事占了一大半,因为是潜伏的法律风险太多,所以,销售员要了解必要的法律知识并在实际工作中做到风险防范。

   5、心理素质培训。与其说是心理素质培训,不如说是脸皮增厚手术。见过大街上那种让培训对象近乎裸奔的培训方式没?还有就是诸如某些BX公司的培训模式,几个月培训下来,可以说是“让你羞答答的进去,撒谎脸不红的出来”

   6、身体素质培训。本来这个是不能写的,因为观众会说“那个岗位身体素质不要好?”可在我们公司,针对某些岗位尤其是销售人员,体能训练却真的很上纲上线,一天跑步多少圈,俯卧撑多少个,仰卧起坐多少个,折返跑多少个。为什么这样折腾?领导笑称“俗话说做销售就是跑业务,跑业务啊跑业务,不跑哪会业务?”其实真正的目的,大家应该懂得。

   B、销售人员工作时间不定,培训既不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题?

   是必须得全员参与,还是可以部分参与,这个得看你培训的是什么知识了。这个我就不多说了。

   做过培训的人都知道,对于培训,很多不想学习的人都会这样找个理由“我没时间,我工作忙”,但是企业需要这些人的技能和素质要跟得上企业的发展趋势,那面对这个矛盾咋办呢?唯一的答案——自学。

   关于自学就好办了,给你买书,限期学习,多久之后,我给你考试;还有就是e-learning,大家知道,这个培训方式提供给学习者是一种全新的方式进行学习,因为方便,因为可以随时随地性嘛,甚至为终身学习提供了可能(虽然人多有惰性,几乎没有人会“终身学习”)

   C、小结。不管采用什么方式给销售人员培训,目的只有一个,提高其素质,拿到更多的订单,减少风险,加快和提高回款率,最终实现企业的利润。销售人员不重视学习,结果只有一个,面临淘汰。(不说了,明天有两个其他公司被淘汰的销售人员应聘我公司的小车驾驶员

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